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钱之飞:361°运动巨头剑指运动童装王座

发表时间:2010年03月16日

  专访361°童装事业中心销售部部长钱之飞

  361°童装的问世是三六一度(国际)有限公司继在香港联交所成功上市后的另一重大举措。361°童装自2010年1月起正式进驻终端,现已开设70余家销售网点,相继登陆全国主要城市。2010年计划将有700余家特许连锁网点覆盖全国300多个城市,形成较为完整的市场营销网络格局。

  近年来,童装是继女装、内衣之后,服装领域又一支迅速崛起的市场生力军。阿迪达斯、耐克、李宁等诸多休闲、运动和其他品牌企业早已开始顺势延伸童装事业的领域。童装成为诸多企业持续发展的一个新的利润增长点,企业普遍对童装市场的后期趋势持乐观态度。

  那么,作为强势进入童装领域的品牌之一,361°目前的运作情况如何?又是怎样看待国内童装市场的症结所在?未来童装市场的竞争会聚焦哪些方面?CHIC展会对于国内童装品牌的意义何在?361°童装事业中心销售部部长钱之飞向记者讲述了自己的看法。

  差异定位延伸原有优势

  A:目前,361°童装的运行情况怎么样?和阿迪达斯、耐克、李宁童装相比,在定位和市场策略方面有哪些不同?

  钱之飞:361°童装品牌的问世,是提高品牌影响力、增强产品研发实力两方面共同发力的结果。361°童装自2010年1月起正式进驻终端,现已开设70余家销售网点,相继登陆全国主要城市。2010年,361°童装计划将有700余家特许连锁网点覆盖全国300多个城市,形成了较为完整的市场营销网络格局。

  361°童装的产品定位更适于大多数中国消费者。适宜的价格和丰富的产品类别,使得其比其他运动品牌延伸的童装更具有优势。361°童装不仅拥有同类运动品牌延伸的童装运动元素,也集约了休闲、时尚、都会等潮流童装的基因。361°童装丰富的产品风格路线和销售渠道,为我们博得了经销商和合作伙伴的一致认同和好评。

  A:361°童装如何塑造自身的核心竞争力?

  钱之飞:首先从产品定位角度来说,走的是“童装中的运动品类,运动中的休闲风格”之路,产品本身也从根本上塑造出了有别于同类品牌的特点。其次,从产品的价格端考虑,品牌的市场定位利于向国内更为广阔的三四线市场发展。

  A:参展CHIC2010主要想展现哪些方面?想要通过CHIC达到一个什么样的目的呢?

  钱之飞:参展CHIC2010主要是为了向同行和意向合作伙伴们宣告361°童装品牌的问世,以彰显361°力争中国第一时尚运动童装的强烈意愿。借此也可以更好地传播“多一度热爱”的品牌内涵,积极为消费者创造自由、舒适、独特的购物平台,同时以品牌文化来带动产品营销,以特有的形象、个性的产品、完善的服务,让消费者和合作伙伴能够真正得到“多一度热爱”的体验。

  未来竞争聚焦“服务管理”

  A:大家都说童装市场比较大,但现在能成为全国性品牌的还不多,您是否认同这一观点?您认为是什么造成了这种现象?

  钱之飞:是的,纵观国内市场300多个童装品牌,真正能够形成一定市场影响力的品牌屈指可数,甚至可以用“哀鸿遍野”形容。我觉得造成这种现象的原因主要有以下两大因素。

  一方面,多数品牌前期不注重品牌的塑造。大多品牌从代工起步,做纯产品制造,进而大量批发,而不是注重品牌的打造,中后期逐步意识到品牌的重要性,才开始去塑造品牌的概念。

  另一方面,国内绝大多数品牌缺乏核心竞争力。从产品的风格来看,不论从设计还是研发生产,都缺乏自主创新的理念,跟风、模仿的痕迹很重。在渠道建设和市场营运方面也没有特立独行而更适于己的模式,一味地按照其他成功企业的案例去实施。其实在条件和环境都不匹配的情况下,别人再成功的样板也不一定适于你。

  361°童装在推动品牌成长的前期工作中,总结了别人成功的特点,但更注重的是自主的核心价值观的形成,力图集合我们特有的优势条件去架设一个新的成功发展案例。

  A:设计童装不同于设计其他品类,在了解小朋友心理喜好和需求的同时,还需要满足父母的需求,公司如何去把握?

  钱之飞:童装在服饰领域是一个相对比较特殊的品类,我们的适销群体是儿童,而消费群体更多则是孩子的妈妈。我们要了解的不仅仅是孩子的喜好,还要注重妈妈们的消费心理。这一点,也是361°童装从创建之初就慎重考虑的,我们的品牌市场定位的基准也是来源于此。

  现在的孩子由于接触面广,通过电视、网络以及其他活动,获得比以前孩子更多的知识和信息,自己的喜好更多来自于外界的影响,很多知识的积累不完全来自家长的传授。而家长们渐趋于鼓励孩子将自己的偏好和意愿勇敢的表达出来,以帮助孩子建立个性和自信。所以更多的家长会偏向于不仅可以让孩子自主选择,同时要满足自己和家庭的购买条件所能接受的商品。我们结合了这两种需求,在产品风格上,我们主张“多姿多彩、自由都会”;产品价格上,我们定位适中,比起同类产品更有竞争力。

  一个属于361°人共同的心声是:如果我们不能拉长孩子的童年,至少我们可以丰富孩子的成长!

  A:未来童装行业竞争的焦点在哪里?

  钱之飞:多数人会认为是渠道间的竞争。当然,这样的认知并没有错。但我认为当下同行间竞争的焦点更应该是在“服务管理”上。渠道规模是一个品牌的运营背景和实力所决定的,在众多品牌角逐的趋势下,就我们的经销商而言,我们的服务重点是网络布局的建设(新客户的开发、全系列的推广)、网点的维护(良好的售后服务、有效的销售管理)。我们的概念是通过经销商销售我们的产品,而不是将产品销售给经销商。

  “服务”是公司产品的附加价值。良好的服务既彰显了品牌公司的信誉,更巩固了品牌在市场的地位。就消费者而言,如果我们拥有良好的销售服务,不仅能够赢得消费者的赞誉和追随,甚至可以得到同行的青睐和追捧。销售源于售后,不论是对经销商还是我们的消费者,优质的售后服务是一个品牌成长的根本条件.

稿件来源:纺织服装周刊

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