专访361°童装事业中心销售部部长钱之飞

　　361°童装的问世是三六一度（国际）有限公司继在香港联交所成功上市后的另一重大举措。361°童装自2010年1月起正式进驻终端，现已开设70余家销售网点，相继登陆全国主要城市。2010年计划将有700余家特许连锁网点覆盖全国300多个城市，形成较为完整的市场营销网络格局。

　　近年来，童装是继女装、内衣之后，服装领域又一支迅速崛起的市场生力军。阿迪达斯、耐克、李宁等诸多休闲、运动和其他品牌企业早已开始顺势延伸童装事业的领域。童装成为诸多企业持续发展的一个新的利润增长点，企业普遍对童装市场的后期趋势持乐观态度。

　　那么，作为强势进入童装领域的品牌之一，361°目前的运作情况如何？又是怎样看待国内童装市场的症结所在？未来童装市场的竞争会聚焦哪些方面？CHIC展会对于国内童装品牌的意义何在？361°童装事业中心销售部部长钱之飞向记者讲述了自己的看法。

　　差异定位延伸原有优势

　　A：目前，361°童装的运行情况怎么样？和阿迪达斯、耐克、李宁童装相比，在定位和市场策略方面有哪些不同？

　　钱之飞：361°童装品牌的问世，是提高品牌影响力、增强产品研发实力两方面共同发力的结果。361°童装自2010年1月起正式进驻终端，现已开设70余家销售网点，相继登陆全国主要城市。2010年，361°童装计划将有700余家特许连锁网点覆盖全国300多个城市，形成了较为完整的市场营销网络格局。

　　361°童装的产品定位更适于大多数中国消费者。适宜的价格和丰富的产品类别，使得其比其他运动品牌延伸的童装更具有优势。361°童装不仅拥有同类运动品牌延伸的童装运动元素，也集约了休闲、时尚、都会等潮流童装的基因。361°童装丰富的产品风格路线和销售渠道，为我们博得了经销商和合作伙伴的一致认同和好评。

　　A：361°童装如何塑造自身的核心竞争力？

　　钱之飞：首先从产品定位角度来说，走的是“童装中的运动品类，运动中的休闲风格”之路，产品本身也从根本上塑造出了有别于同类品牌的特点。其次，从产品的价格端考虑，品牌的市场定位利于向国内更为广阔的三四线市场发展。

　　A：参展CHIC2010主要想展现哪些方面？想要通过CHIC达到一个什么样的目的呢？

　　钱之飞：参展CHIC2010主要是为了向同行和意向合作伙伴们宣告361°童装品牌的问世，以彰显361°力争中国第一时尚运动童装的强烈意愿。借此也可以更好地传播“多一度热爱”的品牌内涵，积极为消费者创造自由、舒适、独特的购物平台，同时以品牌文化来带动产品营销，以特有的形象、个性的产品、完善的服务，让消费者和合作伙伴能够真正得到“多一度热爱”的体验。

　　未来竞争聚焦“服务管理”

　　A：大家都说童装市场比较大，但现在能成为全国性品牌的还不多，您是否认同这一观点？您认为是什么造成了这种现象？

　　钱之飞：是的，纵观国内市场300多个童装品牌，真正能够形成一定市场影响力的品牌屈指可数，甚至可以用“哀鸿遍野”形容。我觉得造成这种现象的原因主要有以下两大因素。

　　一方面，多数品牌前期不注重品牌的塑造。大多品牌从代工起步，做纯产品制造，进而大量批发，而不是注重品牌的打造，中后期逐步意识到品牌的重要性，才开始去塑造品牌的概念。

　　另一方面，国内绝大多数品牌缺乏核心竞争力。从产品的风格来看，不论从设计还是研发生产，都缺乏自主创新的理念，跟风、模仿的痕迹很重。在渠道建设和市场营运方面也没有特立独行而更适于己的模式，一味地按照其他成功企业的案例去实施。其实在条件和环境都不匹配的情况下，别人再成功的样板也不一定适于你。

　　361°童装在推动品牌成长的前期工作中，总结了别人成功的特点，但更注重的是自主的核心价值观的形成，力图集合我们特有的优势条件去架设一个新的成功发展案例。

　　A：设计童装不同于设计其他品类，在了解小朋友心理喜好和需求的同时，还需要满足父母的需求，公司如何去把握？

　　钱之飞：童装在服饰领域是一个相对比较特殊的品类，我们的适销群体是儿童，而消费群体更多则是孩子的妈妈。我们要了解的不仅仅是孩子的喜好，还要注重妈妈们的消费心理。这一点，也是361°童装从创建之初就慎重考虑的，我们的品牌市场定位的基准也是来源于此。

　　现在的孩子由于接触面广，通过电视、网络以及其他活动，获得比以前孩子更多的知识和信息，自己的喜好更多来自于外界的影响，很多知识的积累不完全来自家长的传授。而家长们渐趋于鼓励孩子将自己的偏好和意愿勇敢的表达出来，以帮助孩子建立个性和自信。所以更多的家长会偏向于不仅可以让孩子自主选择，同时要满足自己和家庭的购买条件所能接受的商品。我们结合了这两种需求，在产品风格上，我们主张“多姿多彩、自由都会”；产品价格上，我们定位适中，比起同类产品更有竞争力。

　　一个属于361°人共同的心声是：如果我们不能拉长孩子的童年，至少我们可以丰富孩子的成长！

　　A：未来童装行业竞争的焦点在哪里？

　　钱之飞：多数人会认为是渠道间的竞争。当然，这样的认知并没有错。但我认为当下同行间竞争的焦点更应该是在“服务管理”上。渠道规模是一个品牌的运营背景和实力所决定的，在众多品牌角逐的趋势下，就我们的经销商而言，我们的服务重点是网络布局的建设（新客户的开发、全系列的推广）、网点的维护（良好的售后服务、有效的销售管理）。我们的概念是通过经销商销售我们的产品，而不是将产品销售给经销商。

　　“服务”是公司产品的附加价值。良好的服务既彰显了品牌公司的信誉，更巩固了品牌在市场的地位。就消费者而言，如果我们拥有良好的销售服务，不仅能够赢得消费者的赞誉和追随，甚至可以得到同行的青睐和追捧。销售源于售后，不论是对经销商还是我们的消费者，优质的售后服务是一个品牌成长的根本条件.