资料链接：“潮玩艺”是沈一凡于2006年创建的电子商务网站，网站经营商品走高端潮流品牌路线，面向有一定经济实力的年轻潮人们，所经营货品包括bape、cdg、head porter、birkenstock、supreme、fred perry等一些来自日本、美国、英国、德国等国家和中国香港地区的高端潮流品牌，种类涉及包、T恤、帽子、裤子、鞋、杂志以及一些服装配饰等。发展至今，潮玩艺已经开设了自己的实体店。
　　Sneaker go网站是中国最大的运动迷服务平台成员之一，与鞋迷中国、加油中国共同构成中国最大的运动迷服务平台。Sneaker go网站专注于运动装备和潮流装备的零售、团购业务。Sneaker go网站的经营范围包括：运动鞋、运动服饰、运动配件、运动器械、潮流服饰和配件。Sneaker go网站是Adidas、Nike等品牌公司正式授权的互联网运动装备售卖平台。

　　优质稳定货源是根本
　　作为网络中间商，拥有稳定优质的货源是必不可少的生存条件。Sneaker go网站总经理刘理德介绍，成立Sneaker go网站之初除了看好电子商务的广阔发展前景外，另外非常重要的一个原因就是自己本身已经具有一定的货源和人才优势，可以通过广泛的人脉关系找到优质稳定的货源。他说：“Sneaker go网站目前从货源的角度讲有两种渠道，一个是品牌公司授权，我们成为他们的代理商之一，采取期货订货制。所谓期货订货就是运动品类零售业的一种常态的订货方式，品牌会提前半年把最新产品款式的图片拿给中间商，中间商会选择其中自己看好的款式，通过与厂商沟通预定一个销售量，之后厂商根据定量生产，产品半年以后到达中间商手中，这属于厂商自己指定货品计划。例如，耐克会把半年以后将要卖的新款提供给所有中间商去选择，之后根据客户的定量来进行生产。”
　　Sneaker go网站另外一种货源渠道就是与其他比较大的经销商合作，并且所选择进行合作的经销商也都是一些得到品牌授权的经销商。有了稳定的货源保障，目前Sneaker go网站交易额一个月基本能稳定在100万元到200万元之间。
　　但也不是每一个网络中间商都能跟品牌有密切的合作，得到品牌方的支持。潮玩艺所卖品牌大多是国外潮牌，不会做代理，也不在国内设店。潮玩艺创建人沈一凡则在日本、美国、德国、法国、香港等地雇专门的人员来帮助进货。“由于所卖东西很贵，一开始做也很担心，不知道哪款货好卖，所以先把图片放上去，顾客一旦有购买需求，我们才会到各地现去进货，经过慢慢的经验积累，就会发现有几个牌子比较畅销，于是才敢大量压货。”沈一凡表示，“现在我所卖的十几种品牌中只有三个品牌在国内有专卖店，其他在国内根本买不到，所以我想来弥补这个市场空缺，即使拿回货翻很高的价格出售，也有很多人愿意排队买，现在，还有许多人找到我希望能为他们提供代购服务。”
　　网络中间商在初期一定要保证自己稳定优质的货源，当网站成熟到一定阶段，交易量达到了某一程度，具备一定的规模和大量客源基础，行业内的合作自然会水到渠成地找上门来。

　　中间商也要树立品牌意识

　　怎样让消费者信任你这个“陌生人”？
　　“当您打开这封信的时候，东西已经顺利送到您的手里了，同时真诚地向您道一声谢谢，假如您曾经有过不愉快的网购经历，那么希望这次经历没有让您感到失望，再次感谢您的支持，潮玩艺会努力做得更好！”每一位在潮玩艺购物的买家在打开邮寄货品包装盒的时候都会收到这样一封橘红色印有潮玩艺专属logo的感谢信。
　　相比较品牌直销网站，消费者对网络中间商的信任感更难以建立，需要更多时间和精力来培育，这就需要企业在买卖双方忠诚度上做文章，做到卖家买家双方吸引。所以，网站主动给予消费者一个规范合理的印象就显得尤为重要，消费者对网站从开始的陌生、试探到后来的尝试、肯定再到最终的信任、忠诚，这一切都要求卖家动用一切可能的做法来证明自己的真诚。
　　潮玩艺网站为了证明店内商品均为出自品牌专柜的正品，不仅采取潮玩艺专属背景拍摄板进行货品拍并且把能证明是正品的商品细节部分局部拍照放大，让消费者首先认清货品真伪，并且在邮寄包裹中附加上在香港、日本、美国、英国、德国正品专柜购买时的小票扫描版以及正品服装吊牌，打消买家心中顾虑。此外，网站寄给卖家的邮寄包装盒都是经过潮玩艺自己统一设计的、带有潮玩艺专属logo的纸盒，细心的工作人员还会在每一个盒子中放几颗国外的糖果作为小礼物。这些细节上举动不仅使消费者感到十分贴心，也慢慢赢得了他们的信任和好感。

　　“潮玩艺和淘宝网上其他店家假一赔三的措施不同，我们给消费者的承诺是假一赔十，而且七天之内可以无条件退换货品。我还要求我们的导购在与消费者沟通的过程中要保持最好的态度，比如在通过网络和顾客沟通时，要保证最后一个发消息的是我们的导购，让顾客在于我们交流的过程中最大程度的感到舒服。把服务理念贯彻到包括售前的咨询，发货，售后退换货的每一个流程上”。潮玩艺创始人沈一凡介绍。
　　细节体现态度，态度决定成败。可见，潮玩艺现在已经不满足于只是单纯的卖服饰，而更注重卖的是一种服务，一种态度，一种品牌，一种顾客心中的幸福感。而与之相应得到的便是对于网络卖家来说最为珍贵的，一群紧紧围绕在潮玩艺周围的忠诚客群。

　　怎样与消费者从“相识”变为“相知”？
　　“除了对自己货品质量、信誉的基本保障之外，我觉得最重要的就是建立一个与顾客互动沟通的渠道，知道他们想要什么、想说什么、关注什么、喜欢什么。”Sneaker
      go网站总经理刘理德在谈到如何“拴住”顾客时很有经验，“我们的网站上有一个专业鞋迷的社区平台，汇聚了一大批懂鞋、爱鞋的发烧友，他们会在上面发帖、讨论、搜索自己感兴趣的运动讯息。Sneaker go网站首创“球鞋大全”产品库，将主流市售球鞋的图片赏析、详细参数、用户评价、球鞋故事融汇，为球鞋爱好者传递最丰富的导购信息，和用户共同创造球鞋交流空间，是这里成为了一个鞋迷聚集的大party。”
　　Sneaker go网站传递给消费者信息不单单是一个网络中间商的角色，更多的是基于一个更加专业的角度去读懂自己的消费群体，做顾客的朋友、知音。在这个过程中，网站像磁石一样吸引着电脑屏幕另一端的隐形买家，网友置身于专业运动鞋迷社区的氛围当中，对网站货品的信任自然而然地形成，对社区的依赖也越来越大，无形当中Sneaker go网站成为了他们消费的首选网站。
　　无论是潮玩艺还是Sneaker go网站，对于网络中间商来说，如何靠销售产品获得销售额换取一时的赢利已经不再是他们最为关注的焦点，他们真正想做的，是去建立一个自有品牌的销售渠道。如何规范自身的物流渠道取得消费者的信任，如何更好地“讨好”消费者使其与自己建立起牢固的忠诚关系，摆脱网络中间商“帮人买货”的尴尬局面，树立起自己的品牌成为了企业最新的奋斗目标。
　　
　　巧妙促销很必要
　　对于促销手段，每个网络卖家都有着自己的一套方法，在面对库存时，适当的促销会给企业减轻很大压力。刘理德在谈到Sneaker go网站面对的库存压力时表示，这个行业完全没有库存是不现实的，无论是新款还是过季款都会面临库存问题，而每个品牌公司在库存问题上的态度也不尽相同，网站产生库存时通常是由自己负责，但有时品牌公司也帮助网站利用各种办法去消化库存，制定一些比较灵活的策略，从库存角度进行的促销活动。例如，包括过季、断码或者有一些瑕疵的产品，都会采取很低折扣的促销活动来进行处理。
　　还有一种促销方式是使消费者在购买过程中达到一种多买多享受优惠的目的，针对一些团购或者老顾客、忠实顾客，网站会给他一定数量的鞋购币（鞋购币即一种网络虚拟货币），鞋购币可以在买东西时候进行折扣返还。在这一点上，潮玩艺的潮币（潮币即一种网络虚拟货币）与Sneaker go网站的购鞋币有着相同之处。当“潮玩艺”的消费者消费数额达到100元时，就可换取一枚潮币，积累1到46枚不等数量的潮币再加上1到350元不等数量的现金即可换取同等价值的店内物品。比如一枚潮币加10元或两枚潮币加20元可换取Brand CARD CASE卡包一个。此外，潮玩艺一直有着一套自己的会员卡发放制度，对于在本店消费超过1600元的顾客可成为高级会员享受九七折优惠，在本店消费超过3600元的顾客可成为VIP会员享受九五折。
　　无论是会员卡还是虚拟货币的使用实际上是一种变相多买多优惠的方式，消费者每次消费都能达到一定数量的返还，和商场的返券促销方式有着异曲同工之妙。事实上，也都是在商家在使尽浑身解数“拴住”顾客。

　　延展阅读：功能性产品或成为趋势
　　运动的范畴很大，例如足球、篮球、跑步等运动装备所面对的客户群体是相对来说比较宽泛的运动人群。而高尔夫、登山、乒乓球等运动装备项目所面临的消费者就专业很多也细分很多。
　　Sneaker go网站目前正处于发展阶段，基于自身现状在货品款式选择上还是从一些大家比较熟悉而且标准化程度较高的品牌入手，但是，刘理德表示：“我们在订货上也是基于专业运动的消费群体进行选择，一些功能性比较强的运动款式目前虽然还没有涉及，但日后肯定都会去做，只要带有一定功能性的产品我们都会去尝试。”
　　网站的下一步计划是进行品牌的扩充，但绝不是强行去扩充。而是在平台具备了足够的人气并且消费人群对例如高尔夫服、登山服等更加细分、窄众化的商品有了一定的支撑为前提，有了这个前提，企业才会去尝试提供这样一种功能性的产品。“这也是一个互相拉扯的关系。”刘理德解释，“消费者产生需要我们才会去卖，如果我们不卖，消费者的需求也不会这么明确。这是一个互相拉动的关系，到了某一个相对平衡的结点，也就到了企业逐步扩充产品线的最佳时机。”
　　目前国内运动鞋服的消费者还没有到一个非常专业的选择购物的程度，但随着消费者收入的提高以及消费理念的不断进步，再加上品牌在市场上对功能性产品的的宣传推广，几个因素相结合，很有可能导致日后人们对运动鞋服功能的选择、购买更加细分，这也是从所有运动品牌经营者的角度来讲必须要考虑和把握的趋势。