“现在国内的家纺企业众多，同质化现象其实还是比较严重，怎样更好地树立自身特色以区别于竞争对手，用自己鲜明的个性吸引用户，把生活方式注入到品牌的核心价值中也是很重要的。”这是中国家纺协会会长杨兆华在接受媒体采访时说的一段话。

　　在家纺产品同质化严重的今天，当更多的企业把自己的重心转移到品牌建设上来时，走出国门的企业家却从另一方面得到了更多的启示——注重商品陈列。商品陈列主要利用人们最易接受的视觉形象进行信息传送，也是经销者和消费者间接沟通的主要方式，卖场的陈列效果直接影响着产品的销售，以至于有些企业在创建之初就有了终端表现的雏形。

　　企业的现实难题

　　针对不同的市场，不同的目标人群，陈列方式会有所不同。对于消费者，有的看重价格，有的看重功用；对于各级代理商，功用则是其实现销售最有力的保障。

　　以经营奢侈品为主的高端零售市场，家用纺织品的占用橱窗相对较少，原因是家用纺织品通常所占面积大，较之化妆品、首饰利润又很薄弱，因而一般被冷落在相对偏僻的楼层和地段，主要依托柜台、货架展示为主。中档百货零售，情形相似；相对而言，直营专卖店则给了家用纺织品充分的展示空间，橱窗和商品展示都能尽兴，只是商业地段的气候弱于传统的百货业和全新打造的购物中心；批发市场一般只是为了经销商拿货，成品展示似乎显得不那么重要，现在看来却恰恰相反，说服各级代理批发的实物模式也需要利用展示来化解疑虑，因此解决终端的推广和营销，要从批发的源头开始并一气贯之，许多厂商与经销商对这一看法都持相同意见。

　　批发商的陈列规模可以放大，企业也都愿意从诠释整体生活方式方向去做努力。从这一意义上讲，批发商更热衷于用贸易展会模式来进行商品推广和形象打造。到了真正的零售环节，展示空间在寸土寸金的经营场所里显得格外有限，商场的点缀只能是亮出你的牌子，在自己的展区内挑选最拿手的东西亮相，或轮流展出同期商品。而到了超级市场，只看得见货架和显眼的优惠价格，其他一切都被省略了。

　　以上是在产品销售中，企业和经销商们经常遇到的现实难题，既想拥有好位置，又想让产品得到充分展示。如何促进销售，得到消费者的认可，终端陈列是不容忽视的重要一环，这也是经销商们心中始终难以取舍的情怀。之所以这样说，是因为中国家纺卖场的陈列尚处于初级阶段，除了罗莱、富安娜等国内一线品牌具有这样强烈的意识之外，大多数企业仍在观望甚至徘徊。

　　随着社会的向前发展，近年来，中国市场上也培育出一大批优秀的陈列设计师，杨媛媛就是其中颇具代表性的一位。

　　专家的现身说法

　　杨媛媛，2004年毕业于北京服装学院装饰艺术设计专业，曾就职于深圳市富安娜家饰用品有限公司、北京三利风尚家居用品有限公司、南通三月视觉设计工程有限公司，曾担任陈列设计师、陈列主管、陈列总监等重要职务。今年5月，她在南通创立了洪雷艺术设计有限公司，专门为家纺企业提供产品陈列服务。经过6年的家纺实战磨砺，她俨然已成长为业内的陈列专家，面对企业的诸多陈列困惑，她都有着自己的解决方案。

　　低端陈列以整体取胜

　　多喜爱从一开始就把目光锁定在中低档消费人群身上，采取多而全的陈列策略，卖场中间设置的通道巧妙地引导着顾客，单品陈列通常情况下不少于6件，以产生强大的视觉冲击力吸引着来自四面八方的顾客。醒目的价格牌体现着产品的物美价廉。此外，气候的变化也应迅速反映在产品陈列上，如天气转凉时，棉被就应该及时出现在橱窗的位置，以刺激人们的购买欲望。为了吸引顾客，多喜爱的经销商还在店内布置了收纳盒、包装袋、餐巾纸、水壶、雨伞之类的小件物品，既利用了店内的空间，同时还满足了顾客的不同需求。

　　做工精良的小配件往往会给顾客留下深刻的印象，从而拉动大件商品的销售，为了更好地说明这点，杨媛媛还向记者讲述了自己的亲身经历，她曾经服务过的一个店铺，就因为顾客买到了满意的靠垫，而在后来她女儿结婚时便在此店达成了上万元的床品购买。

　　高端陈列从细节入手

　　罗莱、富安娜等国内一线品牌的专卖店，一般分为店头区，店中区和店内区。店头区主要展示当季的主打橱窗花和一些小配件。

　　橱窗摆放上，春夏季节时通常以印花产品为主，秋冬时则以婚庆和棉被为主，其作用在于宣传产品风格和提升品牌形象。此类产品因为处于推广的重点位置，所以成为热销品；小配件主要是一些颇具人气的线毯和抱枕等，主要用途是为了吸引顾客。

　　通常店中区是销售的主要区域，此区域陈列的产品价位和风格都要接近当地的消费习惯，有人说20%的产品创造80%的利润，店中区所陈列的就是那20%的产品，同时店中区也是产品周转率最高的黄金区域，摆放的产品诸如大众化的活性印花四件套或是提花四件套等经典产品。

　　店内区则属于高档精品区，这个区域面向的是高端消费群和团购客户，需要营造出一种奢华氛围，譬如加放模特和相关道具，运用插花和灯光艺术来烘托出效果。

　　一个高档的店内精品区可以有效地提升该店的档次，让顾客对品牌有一种认知感，这也是店内区的特殊功用所在。由于高端消费群对购物环境比较挑剔，故需要在店内区设置顾客休息区，时刻考虑顾客在购物时的舒适度和愉悦感。

　　其次，还要注意播放适宜的音乐，据相关部门调查，背景音乐的旋律会加快消费者的成交速度，这也就是为什么一般卖场喜欢播放迪士高的原因。