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服装消费市场:完善管理结构 实现深度分销

发表时间:2010年11月17日    作者:栾润峰

  是卖服装赚钱还是做服装挣钱?很多人都买布料做过衣服,把成本和店里的价格比较一下,发现两者简直是天壤之别。于是便理所当然地认为,做服装一定很赚钱,可事实并非如此。全国各地的服装厂多如牛毛,可是最终盈利的却寥寥无几。人们百思不得其解,原材料那么便宜,卖价又那么高,怎么会不赚钱呢?原因很简单,马鞭效应在作怪。 

  什么是马鞭效应呢?马鞭有很长的绳子,如果突然抖一下,鞭子会呈现一个波形,是越来越放大的,这叫做马鞭效应,就是逐级放大效应。虽然一件衣服的成本很低,但由于马鞭效应,库存成本逐级放大,到了服装厂就会变成一个巨大的数字,吞噬掉厂子的利润。

  在一家直营店里,一位顾客需要1件X款式大码衣服,因为买这种款式的人向来很少,店内根本就没有备货,只好向经销商订货。这个老板很聪明,既然有1件的需求,如果我多订1件,销售出去应该不成问题吧,于是决定向经销商订两件X款式大码衣服。

  这一信息传递给当地经销商后,经销商心想,一家店面就要两件这样的衣服,我在该市有15家直营店可以铺货,就是30件的需求,这样保守一点,订购8件应该不成问题吧。于是,当地经销商决定向省级总经销商发出信息,要8件X款式大码衣服。

  省级经销商收到信息后,也沿用这一思路,一家代理商8件,我在全省有25家代理商,就是200件的需求量,保守估计市场消化64件应该没有问题。于是上报给厂商,我要64件X款式大码衣服。

  等这一信息传递到厂商,厂商兴奋了,这家省级经销商要64件X款式大码衣服,我在全国有30家省级经销商,这就是1920件的要货量,先生产500件,肯定是供不应求。于是加班加点生产,但是实际情况呢?只是1件的顾客需求,经过一级一级加码,到厂商就成了500件。多出来的怎么办?绝大多数压在了服装厂的仓库里,加高了企业的整体成本。

  问题出现在哪里?从第一级开始,每一级都自认为,一个下级要这么多件,我有多少个下级,总体就需要多少件,保守估计打个折扣,多少件应该没问题,做出了主观判断。就这样,信息的传递就好比“马鞭”一样,逐渐扩大,到了最后已经完全脱离现实。

  企业对下级的信息无法清晰把握,对市场的把握往往根据主观推测,信息失实几成必然。解决之道是完善管理结构,建立顺畅的上下级信息沟通机制。精确管理中提出的是矩阵化管理,通过信息的全方位采集和获取,确保整个体系在一条线上运营,有效解决了厂商与经销商之间由于信息不对称引发的问题,实现深度分销的目标。

稿件来源:中国质量报

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