有这样一组数据：2010年1月至9月，规模以上企业服装产量202.6亿件，2010年1月~8月，我国出口服装及衣着附件共计192.7亿件，按照5%的尾货产生比率计算，2010年前9个月，我国服装加工行业整体产生的尾货库存数量超过15亿件。尾货这个概念虽然提出时间较短，但是在整个生产流通环节产生的尾货这个事实与服装行业的发展并存，另外中国作为庞大的世界代加工市场，外贸尾单也占据了较大的份额，正是这些每件价格从低至几块钱但是数量却在日益增长的尾货，改变和催生了一个崭新的尾货商业模式。

　　 尾货商业模式获“名分”

　　 尾货是指“在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品，包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等”。

　　 近日由国务院发展研究中心市场经济研究所作为调研支持单位的“商业模式创新暨天兰尾货发展对策研讨会”在北京人民大会堂召开，作为一项课题在国务院发展研究中心市场经济研究所立项，从某种意义上来讲，是给一直在民间与服装行业伴生存在的尾货商业一个“名分”，尾货商业从自发、无序的自然生存阶段，进入了规模化、商业化发展阶段，相应的“被策划”在其中也起到了推波助澜的作用。而商业地产策划师梁吉良和天兰尾货总经理吴大局就是其中的先知先觉者，他们看到了与这15亿件尾货相关的更大的商机，那就是一个涉及范围从服装、商业到地产甚至传媒的尾货商业。中国工商大学洪涛教授表示，我国是一个制造业大国，每年产生的尾货库存数量很大，这说明尾货行业的产生存在必然性。我国制造行业、流通行业每年产生的大量库存亟待消化，扩大内需、拉动消费、优化资源需要尾货，这说明尾货行业的产生存在必要性。

　　 吴大局眼里的尾货新商机

　　  2006年，北京百分百公司总经理吴大局遭遇上百家平价鞋店、服装店，积压的库存商品，占用了大部分流动资金，同时，吴大局看到了处理尾货库存的巨大商机。2007年，吴大局吸取了梁吉良的建议，创立了天兰尾货第一家店——丽泽桥天兰尾货鞋城。它联合厂家和总代理商，以低于批发价、成本价销售，利润可观。

　　 厂商看到天兰良好的销售势头后，纷纷要求进入天兰设店直销，天兰很快发展到8家商场。

　　  2007年，天兰尾货第一家店开业。随后，木樨园天兰尾货商城、大钟寺天兰尾货奥特莱斯、天兰尾货古城店、苹果园店、六里桥天兰尾货旗舰店、天兰尾货郑州建文店、郑州二七店等七家天兰尾货实体店相继开业，总营业面积十几万平方米，2010年销售额近20个亿，直接、间接带动就业上万人。天兰成为中国处理厂商库存商品的先行者。

　　 除了在管理上实行统一卖场形象、统一收银、统一售后、统一传播、统一管理、统一员工服装的商场化管理制度等传统商业模式的规范化之外，如今的天兰确定了主营“品牌尾货”，计划两三年内，在华东、华南，也就是上海、江苏、广州、福建等地建立天兰自己的大型尾货集散中心，打造天兰尾货电子商务平台。此举利用天兰实体店作为商品、服务、价值的展示平台，借助天兰实体店的商业信誉，在当今电子商务信用风气不佳的关键时期，打造一个让消费者信任、让消费者放心、让消费者满意的诚信电子商务平台。

　　 发展中的尾货市场待思量

　　 一个迅猛发展的商业模式，与其并存的问题不可忽视，尾货行业经历了快速发展、盲目扩张的阶段，当时已经显现出行业过热的迹象，其实这也是每一个新兴行业都要走的路，如何规范尾货行业重新回归到理性的发展轨道上来，使得尾货市场经营者不再热衷于扩张店面数量，而是专注于尾货市场内部管理、内部竞争优势的塑造和提炼，这需要时间的沉淀。

　　 另外，梁吉良提到，尾货行业货源信息十分不对称，处于货源需求方的尾货经营者缺少一个最便捷的通路，尾货联盟或许在平衡行业需求中起到指导作用。

　　 行业洗牌也必定会让服装市场格局发生变化，厂家的高量存货将因优胜劣汰和不断提升的管理水平而日渐回落。不容忽视的是，目前尾货市场与正品市场的矛盾仍然存在。鞋服企业成功运作一个品牌需要经过10年甚至更长的时间，低价销售品牌服装会使消费者对品牌产生质疑，品牌服装企业多数比较担心品牌因此而受损。

　　 中国作为世界第一服装、鞋类生产大国，目前所面临的不仅仅是产品出路问题，还有究竟以低于“成本价”多少来解决因经济萎缩产生巨大库存的问题。

　　 对于模式创新，电子商务及大型的库存交易中心有望促成尾货行业新的流通变革，电子商务需要的库存很小，分销渠道更加扁平化，基本可以实现厂家与消费者的直接对接。由于尾货属于厂家库存，无法利用传统分销渠道，尾货行业惯有的分销渠道还存在通路狭窄、流通不畅的问题。可以说，尾货行业比其他任何行业都更需要电子商务和集散中心，电子商务和集散中心的诸多特性也更加符合处于发展中期的尾货行业。

　　 解决了渠道问题，最重要的还是对尾货市场进行最有效的监管，比如进货来源和产品是否具有合法“身份证”，同时有完善有效的消费投诉机制。不管尾货市场的繁荣究竟是一时的兴起还是逆市中的好生意，采购的热潮和遍布全国大中城市的尾货商城已经开始蠢蠢欲动。更多的投资者带着敏锐的嗅觉来到了这个市场，同时良莠不齐的货品来源渠道也直接影响着尾货市场的货源问题。大企业掌握着定价权不愿意放手，将来必定给市场的平衡带来一定风险。

　　 正如与会嘉宾所探讨的，尾货市场的存在，尾货商业模式的快速发展可以满足厂家及时周转资金和低收入人群的需求。

　　 但是，规范化、合法化、规模化仍是发展中需要注意的问题，尤其在管理方面必须以安全、诚信和不侵权为原则，失去这些原则，任何廉价市场也就丧失了存在的意义。