动物园商圈从简单的“地摊商业”、“马路市场”发展至今，有着其独特的生存经营法则 

　　去动物园，有很多人是为了去看熊猫、大象、狮子、海洋生物，但有更多人去动物园是为了在其周边的商铺里淘些物美价廉称心如意的衣服，王乐就靠着这些人谋生计。 

　　动物园服装批发商圈自1980年就开始形成，历史悠久。近年来，动物园商圈从简单的“地摊商业”、“马路市场”发展至今，已经形成了一批较具规模的专业化服装批发市场，世纪天乐、新天地、东鼎、金开利德等多个服装市场构成了整个动物园服装商圈。 

　　王乐在动物园做了快三年服装生意，最初只是想着不要亏本，到后来想着能多赚一些钱，这两个目标都达到了，现在她最想的事情就是能好好休息睡个觉。 

　　“从最初的不会做，到现在算是市场里生意不错的，这些都是收获，不过最大的收货莫过于我的体重也随之下降了二十几斤。”王乐说。 

　　“有很多妹妹都问我减肥的秘决，我说‘去开店吧’。”王乐觉得，开服装店有很多辛苦，但也有很多喜悦，最主要是看着自己的东东一件件卖出去，“真的很有成就感”。 

　　“扣对第一颗纽扣” 

　　从开始到现在，一路走来，王乐做的服装生意还算顺利。服装店铺成功经营涉及许多环节要素，这些环节环环相扣，缺一不可。而在王乐看来，选址是其中最重要的。 

　　“其实，选择服装经营店面，就像我们早上起床穿衬衫时必须系准确第一颗纽扣，否则，下面纽扣无论你系得如何认真、准确，整件衬衫纽扣仍然都是错位的。”王乐认为，如果选址这个首要环节做得不好，即使在后续订货、陈列、导购管理、销售服务等各方面做非常好，也很难做到目标销售业绩。“如果销售不理想，去重新更换店面位置，不但将花费很多人力、物力和财力，非常麻烦，并且会给经营者带来更大损失。” 

　　通常在服装店铺选址过程中，商家总希望找人流最集中地段，认为人流量越大就是越好地段。甚至有些人认为租金越贵店铺就越好。“找店铺仅仅看人流量或者租金很有可能把你带入租金贵、成本高、客流量大但就是进店率低、成交率低、利润低的‘三高三低’陷阱：到时就会让你入不敷出。”在王乐看来，这些认识都比较片面而笼统。 

　　为了有效地避免了选址上的感性与冲动性，王乐向记者介绍了选址中的“专业‘人流活动路线’测算流程”。选择若干具备“火眼金精”洞察能力的诚实员工、带上秒表、笔、笔记本，站在你要选择店铺前，如实地记录过往人流、车流、通过时间、目标消费群数量、竞争品牌进店率等数据，最后可采用如下工具表格进行一定时间段收集、汇总分析，用科学数据助你选址。 

　　在遍地都是经营对手的动物园商圈，在选址时王乐又是如何考虑竞争对手呢？“矛盾是对立统一的，任何一件事物是具备利弊两方面。”她认为，竞争对手在产品定位上类同会在销售上“分一杯羹”，并给服装经营带来竞争压力。但从另一方面讲，在聚集了同类竞争品牌商圈环境中，同时也大量地吸引了同类目标顾客。 

　　“少吃多餐”快速反应 

　　“这几件是新款，刚刚到的货，而且都只有一件。”王乐热情地招呼顾客，“下周还会到一批新款，到时可以再来看看。”经历多场恶仗的教训后，王乐和不少服装经销商正复制着这种“少吃多餐”的进货模式。 

　　“今年库存多、又涨价，预计服装销售增长率会下降不少，经销商普遍在叫喊生意有点难做的同时，也在琢磨怎样将自己的订货风险降下来。”面对市场变化，王乐有点担忧地告诉记者，“但是对于一些一直采取现货订货方式的人来说，他们的优势就在这个时候显露出来了。” 

　　“由于我们有‘牢靠的工厂关系’，所以补货相对方便。一般在第一次订货时我们下的量大概只有三四成，剩下的六七成会分为一周补一批新款，这对我们这些中小经销商来说，可以根据销售情况决定订单，相对可以控制库存。”王乐表示，“不然，以期货方式下全订单，万一对市场把握不准看走了眼，那就是很可怕的积压了。” 

　　以快速反应著称的ZARA和H&M就是很好的例子，ZARA在欧洲的最快上货时间为22天，国内不少品牌也希望学习这种操作模式，王乐表示“我们也应该跟上进潮流。” 

　　偶尔傍傍名牌 

　　“通过网上找了一家VEROMODA正品货源，实际去进的货，拿了30件，总体是VEROMODA专柜正品在售的牛仔，30件，均价80元。还有部分旧款连衣裙，卖了8件，收款1200元，也就是平均每件卖了150元，利润就是70元一件。”王乐说，“最重要的是，这些品牌，带动了我一直甩不动的东西。” 

　　“刚拿了一些ONLY2010年的款、25元一双的ZARA正品凉拖和来一箱ONLY腰带、 5元配饰。补充尾货市场淘来的精品，牛仔裤批发40元一条，有MNG、ZARA的，我已经试过，反应很不错的款。现在正在试着进一些一直有人要求要的马甲、坎肩。”王乐表示。 

　　近期，王乐打算ONLY等品牌正品+旧款+别的品牌，新货、杂款一起上。“量，没问题，品质，我也要能放心。我这几天，白天都在找大库存商谈，他们都是1000元起批，往后没要求了。” 

　　王乐还想把ZARA、H＆M正在售的东西拿点挂版。“关键是价格，价格合适我就要。”王乐找了几个档口，不少档口老板表示愿意。这样，王乐服装店的款式上也可以更丰富些。 

　　“我们这种服装店面，就是靠价格，走量吧。”王乐说,“等生意做再好些，我会和人合作搞批发业务。”