当前严峻的外贸形势使不少外贸企业的生存和经营出现了困难。对于开幕的第111届广交会，无论是仍在生存边缘挣扎的企业，还是正摩拳擦掌待展宏图的企业，他们都有一个共同的愿望，就是希望能在本届交易会上交到好运，拿到更多订单。
 
　　不久前，阿方做了一个艰难的决定：辞职。这位25岁的外贸销售员此前在广东四会的一家塑料管企业做了2年，因为订单难接，最终选择了离开。“外贸现在是很难做的。”阿方说，订单多的时候利润薄，订单少的时候就赔本。阿方对本报记者坦言：他的收入因此少得可怜，连请女友看电影、吃饭都觉囊中羞涩。

　　已连续参加多届广交会的阿方表示，广交会是拓展客户的重要渠道之一。“参展不一定有效果，但不参加肯定没有效果。”阿方告知，他原先工作过的公司将继续参加将于4月15日举行的第111届广交会。

　　与阿方的态度有所不同，金朗日太阳能技术有限公司的肖应春则对本届广交会交易的前景信心满满。他对记者表示，从前几届的交易情况看，广交会的效果比其他展会都好。在广交会期间，每天都有客商要求到公司的工厂考察。他相信本届广交会会更好。

　　在第111届广交会前夕，不论是仍在生存线上挣扎的企业，还是正摩拳擦掌待展宏图的外贸企业，都有一个共同的愿望：希望能在本届广交会上交到好运。

　　负重前行

　　对于诸多外贸企业来说，自去年下半年以来，做生意就如逆水行舟。

　　海关总署近日公布的今年一季度外贸进出口数据显示，1月~3月，我国进出口总值8593.7亿美元，仅比去年同期（下同）增长7.3%。商务部研究院中国外贸部研究员李健在接受本报采访时表示，这已是近年来外贸增长最差的表现。

　　上海凤凰进出口有限公司总经理俞跃峰翻看了今年一季度的销售记录，发现该公司海外订单比去年同期至少减少了15%。这家拥有百年自行车制造历史的企业因为欧债危机及贸易壁垒，一直未能直接进入欧洲市场，其新兴市场的业务也不尽如人意。

　　新兴市场同样感受到了欧债危机扇来的寒风。俞跃峰表示，受其影响，一些新兴国家外汇收入减少、购买力下降。当地经销商普遍反映产品销售缓慢，库存积压增多。

　　诸如此前被广泛关注的成本上涨问题，俞跃峰感觉，今年的情况稍显乐观，原材料涨幅不是特别快。此外，虽然人民币汇率因素一直困扰着外贸企业，但与去年一路稳升的人民币汇率相比，今年的升值速度明显放缓。

　　真正令俞跃峰头疼的是坐火箭似上涨的物流运输费。他举例说，由于船公司达成涨价协议，出口东非的运费从去年2月底的2000美元涨到了目前的4500美元；出口欧洲的运费原来是1000美元左右，如今已猛涨至3800美元。在订单不足的情况下，本就微薄的利润又被高企的运费吞掉一大块。

　　为了节约成本，阿方之前所在的公司甚至舍不得给客户寄送样品。对于索要样品的海外新客户，阿方通常会在邮件中标明由对方承担样品运费。“但通常是一封封邮件从此石沉大海，前期的付出都白废了。”阿方说。

　　就算做成一笔订单，一些海外客户也经常会猛砍价。有一次，阿方在广交会上谈拢了一笔生意，但在作价时，双方因为1分钱而讨价还价了半个小时。阿方戏称，这种“1分钱保卫战”经常会上演。

　　从去年下半年开始，国内外铝锭价格倒挂曾一度让福建省南平铝业公司的海外订单量下滑。该公司国际市场部经理夏静对本报表示，国外的铝价每吨至少比国内价格低2500元~3000元，造成失去成本优势的国内铝材出口无门。“原来我的一个老客户一年能从我这里买走1000多吨的铝材，但是他发现，即使在不计运费的基础上，国外铝材价格都比国内低很多。目前，这一老客户的采购量大大减少。”夏静说。“为什么大家一边说出口难做、拿不到订单，一边又要挤着去参加展会呢？其实就是为了证明我们还活着。”阿方的一番话道出部分外贸企业的心酸之处。

　　事在人为

　　肖应春虽然也承认外贸环境不济，但他始终相信没有不好的环境，只有不好的产品和销售。

　　由于经常喜欢在外贸论坛分享自己在逆境中接单的经验，肖应春因此拥有了不少粉丝。“年年都有人说外贸不好做，但我想说的是，不管大环境怎么样，你的产品定位很重要。”肖应春所在的企业主要开发太阳能光伏发电系列产品，包括太阳能发电器、太阳能LED灯等。

　　在中国市场，价格恶性竞争现象非常普遍，太阳能产品领域更是如此。不过，不同于“简单搞个太阳能板就叫太阳能”的厂家，肖应春的企业坚持通过不断研发和提高专业水平，保持行业内领先地位。

　　在去年举行的第109届广交会期间，肖应春的展位人满为患。“那时，也许是受日本大地震的影响，关注能源的客商特别多。我们公司的3个业务员忙得团团转，嗓子都哑了。客人来了一拨又一拨，午餐吃到下午3、4点才吃完。”肖应春说。

　　肖应春坦承，今年春节过后，公司就开始着手准备本届广交会。业务员已给国外客户陆续发出几百封邀请信。即使本次没有新产品推出，但他相信，企业做精和做专依然能吸引客商前来参展。“今年肯定会更好。”肖应春说。

　　彤乐玩具礼品公司业务员林绵珊也对本报记者提出了自己的希望：“毕竟客商已经很久没有大批量采购了，总需要再采购一些东西补仓。希望通过这次参展，我们的接单能有起色。”

　　至于阿方，目前他又找到了一份新工作，在一家此前不曾涉足外贸的工厂做外贸业务一把手。前些天，一个外国客户想在这家工厂订做8个规格的产品，但由于该工厂缺少模具，阿方向客户坦承，只能做2个规格的产品。“我完全可以从其他地方调货，但就怕质量有问题。”阿方说。然而，令他想不到的是，这个客户并没有因此放弃与他合作，反而要趁广交会期间到他的工厂看一看。这给了他新的希望。

　　“做生意还是诚实一点好。”阿方说。