“2003年以前婴童界是一片蓝海，而近年来婴童用品连锁店越开越多，加之网络在内的多渠道竞争愈来愈激烈，成本费用的急速上涨，婴童用品界已经进入一个新的时代。”北京丽家丽婴婴童用品有限公司总经理蒋涛认为，在这样的状态下，零售商们不能只图多和快，而要通过每个店的精准营销提升销售。

　　在商品的陈列方式和销售技巧的背后，零售商是否更深层次地了解陈列的商品构成和价格分布？如何在保证较高的平均单价和利润下，巧妙地调整价格带，来提升门店的价格形象和客单价，不知不觉中提高门店的销售额？看似很难，实际上只需在开店前做好调研、开店中跟进调查分析、因店制宜地做好管理就能够事半功倍。

　　商品的价格带，是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。　　

　　价格与顾客是否匹配　　

　　所有零售商在开店时，都会围绕着商品和顾客的角度做常规的调查：门店的客流量、购物的方便度及卖场的设计等。在常规的调查中，销售人员是否可以从每月产品销售的数据当中读出顾客的消费状况，可否从卖场的实际销售中了解到客户的消费习惯与收入水平？整个门店的商品价格与顾客的收入、周遭的购物环境、消费的水准是否相匹配？

　　对此，北京丽家丽婴婴童用品有限公司总经理蒋涛认为，零售商只有清晰知道顾客的消费群体和消费结构，在零售的过程中，把消费者的需求找出来，形成合理的价格带才能更好的满足顾客的需求。因为一个地区的客流量是固定的，所以要想再提高销售额就必须从商品价格带上找这个突破点，那么如何做到呢？

　　首先，根据市场的调查，确认单品的价格带。蒋涛以一个婴童用品店销售的奶瓶举例。据调查，同材质的奶瓶价格差距很大，30元以下的奶瓶较为便宜；60元以上的算是中等。那么第一步在20元—29元这个低价格带中提供两个品牌的单品，树立起低价形象，让消费者感觉到店内的产品的价位是可以接受的，但是这个单品数量不要超过三个，因为这样会导致低价产品占据主流价格带，顾客的购物习惯会主导他们寻找价格更低的产品。

　　第二步，在49元—69元这个价格带提供6个单品，明确主流价格带，同时考虑拉高商品的单价，提升门店的档次，满足高层次顾客的需求，蒋涛用“红花要靠绿叶衬”形象地比喻各个价格带的用途，“在69元—90元之间，再提供2个—4个单品，来衬托出49的奶瓶并不贵。”

　　所以蒋涛提出，零售商要时刻清楚主流消费群体在哪里，通过采购产品链的整合和陈设，为消费者有的放矢地导入价格定位的概念，而不能纯粹靠导购去推荐产品。　　

　　核心价格带决定购买　　

　　价格带并不是一成不变的，还要根据商品的属性、顾客的特点、当地的文化以及季节变化的因素而变化，这是一项需要不断跟进的工作，即使在一个城市，门店所在的区域也是有差异的。

　　“2003年以前婴童界是一片蓝海，而近年来婴童用品连锁店越开越多，加上网络在内的多渠道竞争愈来愈激烈，成本费用也急速上涨，婴童用品界已经进入一个新的时代。”蒋涛提出在这样的状态下，零售商们不能只图多和快，而要通过每个店的精准营销提升销售。

　　商品本身有着销售周期，所以在调整价格带中要时时做监控和跟进，合理调整每个门店的配置是一项长期的工作。蒋涛分析道：“价格带的设计与零售门店的经营有着重要的意义，主流价格带的产品是店面陈列的主要组成部分。”

　　在陈列中促进销售，使主流价格带的产品更便于顾客购买。“如果价格带分得很清晰，那么顾客进来的时候，很清楚自己的消费在哪个档次上。而不是一味认为便宜的最好。”蒋涛说道。“门店品类的数量多并非意味着商品的丰富，因为品类的数量和价格过多，会使顾客选择商品成为困难，我们要看看自己产品的货号有没有‘左手打右手’的情况，以避免盲目的产品重叠。”　

　　畅销与制衡策略　　

　　除了划分价格带以外，蒋涛还建议：“突出少量的畅销品。可以使顾客在众多价格种类的商品中，很容易地识别和挑选自己喜欢的商品，从而提高门店的销售额。”

　　例如一个门店的产品在100元—1000元的价格带之间，主流价格带在200元—300元，原先200元价格带的商品是畅销产品，300元价格带的商品性价比较高，慢慢的在销售中300元价格带的产品会变成主流，从而使店面营业额递增，所以整合商品价格链与划分价格带非常重要。

　　蒋涛还讲到了如何因店制宜，在众多商品中合理采用制衡策略。她依然拿卖奶瓶举例，“一些零售商没有制衡策略，恨不得10块钱价位的奶瓶在各个品牌都进货，而忽略了这个价位客群的固定数量，过于趋向低价位的商品，造成客单价偏低。”

　　另外，店铺的租金各不一样，一般情况下，租金和客源成正比，所以90元的奶瓶在一个社区店已经算高价了，而在主流商圈的门店中，高价位的奶瓶可以达到160元—190元的价位。有的消费者对品牌的敏感度高，而有些消费者并不在意品牌，总体来说，零售商要有清晰的商品价位定位，不能一味地追求低价位导致客单价低，零售商要给消费者一个明确的引导。

　　最后，蒋涛还补充道：“20%的主流价格带商品，可以创造出80%的销售额，很多商品品类都逃不过这个规律，不管在哪座城市，开店规律都是一样的，数据分析和客户调查是最为重要的，站在消费者的角度让顾客产生信任度，把优势发挥到极度，你就会赢。”