7月初的杭州正值炎夏，室外接近40度的高温却丝毫没有影响这座城市的生机，正如非织造行业愈发显现的蓬勃景象，“第一个把德国、法国的水刺设备引进中国的人”、“国内第一家从事专业无纺设备代理的公司”……尽管此时的杭州与北京有着10度左右的温差，有着这么多传奇经历的公司却足以一扫炎夏带来的闷热。

　　产品及设备稳定性至关重要 

　　这家最早从事非织造领域代理的公司，就是成立于1997年的香港欣汛无纺贸易公司，公司总经理许郁荣在1995年将第一条水刺无纺生产线引入国内后，无疑成为国内水刺行业的“第一人”。在行业中多年的摸爬滚打，也使得欣汛无纺贸易公司在国内非织造布领域具备了设备、零配件、纤维原料、无纺布及其制成品的经验与口碑。据许郁荣介绍，目前公司在中国地区代理的主要产品包括：德国特吕茨勒非织造设备（Trützschler Nonwovens）、奥地利兰精公司的天丝短纤维（包括无纺和造纸用）、印尼南太平洋公司和兰精南京纤维有限公司的无纺粘胶短纤维、德国Villforth公司的水刺托网带和打孔印花网带、德国Groz-Beckert 格罗茨水针板、西班牙Aralar公司的水刺木浆复合纸等产品。 

　　目前，欣汛无纺代理进口的水刺生产线占国内市场近1/3的份额，产能占到全国的50%以上，成为行业名副其实的中流砥柱。近年来随着国内无纺行业的逐渐兴起，生产企业面临着前所未有的机遇和挑战，凭借17年来对欧美市场的考察及对中国市场的了解，欣汛无纺公司对于国内企业如何在发展过程中破局，有着中肯独到的见解。 

　　相比较为成熟的国际市场，国内个人使用无纺产品的数量还很少，单从数据看，“国内企业的原料生产水平已经和国外差不多，为什么在下游企业的推广应用并不多?”公司负责国内销售的副总段涛在谈及企业遇到的此类困惑时表示，产品质量和生产设备的稳定性至关重要，而国内企业在这方面恰恰是有所欠缺的，设备稳定性不高导致耗能高、故障率高，而产品的产量低、精度低，产品质量的不稳定又会直接影响下游客户的利益，如此一来国内外的企业自然不会选择国内非织企业的原料与设备。

　　客户的客户也是我的客户 

　　国内的出口型企业受国外用户要求，往往会采用兰精公司的粘胶纤维，正是因为其综合质量较高。“产品质量的稳定性需要通过质检管理来提高，比如水刺黏胶要保证其清洁度高、无异物，国外的企业在生产的每个环节都有质量检测，以保证最终产品的高质量，这就要求厂房、人员素质，特别是监管者这方面的素质和整体意识要到位。”段涛如是说。 

　　正如我国纺织行业的许多领域一样，国内非织造企业把技术提升作为转型升级的重要路径，当行业因为技术水平不断迎头赶上而兴奋的时候，市场竞争的日益激烈，似乎也给中国企业上了严肃的一课：做强市场，经营方式的转变同样刻不容缓。 

　　经过多年与兰精公司的合作，段涛认为，兰精的许多做法都值得国内企业借鉴学习。“兰精产品在技术上令客户信服，不仅因为其供应产品后收到的反馈，更是因其邀请客户‘眼见为实’，参观企业产品生产的各个环节。”对于企业来说，市场的重要性不言而喻，兰精的定位准确品牌意识强，本着“客户的客户也是我的客户”的理念以合作伙伴的方式与其相处，“兰精会拜访产业链上下游的企业，及时了解客户的需求，乃至客户的客户有哪些需求，再反过来思考自己如何做才能保护客户的利益。” 

　　企业追逐利益拓展市场份额无可厚非，与一般的企业不同，兰精在这方面并不急于开拓新客户，而是帮助现有客户做大市场，帮助其做品牌宣传树立行业形象，即使是拓展新客户，兰精公司对其资质的审核也极为严格。“这种人性化的理念，让兰精在制定发展规划的时候对供应链上的每个点都有所考虑、有所照顾，为了扩大客户的利益，兰精还会主动帮助客户做许多开拓工作。”看得出，这些年与兰精公司的合作让欣汛无纺获益良多。

　　标准与政策是发展原动力 

　　为了不断将最新的技术设备、经营理念引入中国，欣汛无纺每年都到国外参加产业用纺织品的展会，在搜集信息的同时积极与当地协会进行信息交流。“国外的品牌很注重产品研发，他们定期与高校、科研院所交流，在研发成本上重金投入。”在谈及国内外企业对待市场竞争的心态时，段涛颇有感慨，“国外的品牌注重开发新品，挖掘其新用途，以提升产品附加值。不以低价抢市场，而是以科技创新引导市场。国内往往以低成本吸引人，中国企业多处于跟随别人的状态。”他进一步解释，国外的品牌会尽量避免同质化竞争，别人做衣服，自己就研制纽扣，做配套产品，不会一味的跟随。 

　　当然，国内的现状也使得企业有诸多无奈，民营企业多，能够在短期收回成本才利于企业的生存，“我们国内的企业有自己的优势，增强创新性，摆脱低品质，低价格的恶性循环才能真正让行业良性发展起来。”此外，保持高度的诚信，注重供应商的服务资质，有利于与客户建立长远的合作关系。不因市场变化而随意改变服务质量，学习兰精充分了解下游客户的需求，同样是企业长远发展的王道。 

　　就行业的未来发展，权威性强的国家标准与相应政策是支撑行业、企业铿锵前行的原动力，有了政府的规范引导企业的发展更有序，国民对于产业用纺织品的使用意识也会增强。段涛强调，除了创新能力和做大市场的能力，未来的市场还会更多关注环保，企业只有提升环保理念，大力发展绿色产品，行业才能持续健康发展。