口 述：曹春祥（龙头股份•上海三枪（集团）有限公司常务副总经理）

　　堪称中国纺织业旗帜的“三枪”，30年来始终走在国企改革改制的前列，充当“领头羊”和“开拓者”的角色

　　我是1975年进入三枪技校而后留在三枪工作的。但那时不叫三枪，而叫国营针织九厂。

　　针织九厂的前身是上海莹荫针织厂，创建于1928年，董事长王衍庆，经理就是干庭辉。他是一位射击运动爱好者。三枪商标的来历就与他的这个爱好有关。

　　1936年，干庭辉在射击比赛中获三连冠，为表示庆贺，同时也为了提倡国货、抵制日货，他向当时的实业部商标局申请使用“三枪”商标，图案中“盾”就表示奖励，“三枪”象征“连中三元、弹无虚发”，“三枪交叉、鼎立”象征稳固坚实，取义立于不败之地。

　　同年6月获正式批准，“三枪”商标由此诞生。

　　较早融入市场

　　莹荫针织厂1954年12月实行公私合营，1966年10月改为国营上海针织九厂。我到针织九厂时，上海纺织业还堪称摇钱树，由于计划经济、统购统销，针织九厂的产品，60%—70%通过国家进出口公司外销，市场很好，只有一部分内销。记得当时全国针织品有两个全国1级批发站，一个在上海，另一个在天津，全国的纺织品都是通过这个渠道一级级往下批发销售的。

　　那时，针织九厂大概有职工1000人，除了纱线不是自己纺，织布、染整、成衣都做。我最先去的是成衣车间，这是人员最多的一个车间，很快就摸透了生产的流程和环节。

　　1980年左右，我进了技术科，1981年出国参加援助两年，回来后到现在一直在从事技术工作。

　　进入技术科时，正值十一届三中全会刚刚召开，全国掀起改革开放浪潮。针织九厂也开始自己搞经营，走向市场经济。现在回想起来，这些年三枪做得比较好，与走入市场较早有很大关系。由于观念、举措和产品很快融入市场经济，三枪赢得了发展先机。

　　与此相关的大事主要有两件。

　　一件是1984年建立了产品开发部，这个新成立的部门，比一般的科级部门高半级，集聚了产品研发、销售和财务的成本控制等工作，是一个非常市场化的部门。此时，其他针织企业在组织体制上变化还不大，只有针织九厂先行一步。

　　另一件是，我们的一款“闪色加厚棉毛”内销产品，不但厚实而且牢度好，一面世便供不应求，并获得了国家银质奖。甚至到现在还很有市场。

　　可见，企业的任何飞跃都体现在产品市场上。当时，我们率先做了一个自粘纺系列，抢得先机。因为那时，市面上的面料除了纯棉就是纯毛，没有混纺。时尚流行一种叫法兰绒的纯毛织品，40多元钱一米，相当于普通工人两个月的工资。而我们开发的自粘纺，外观风格都很像法兰绒，但价格不到10元钱，自然大受欢迎，风行一时。还开发了一款兔毛加晴纶的兔绒产品，也是供不应求。

　　那时，三枪的运动装在全国也比较出名，连后来知名运动品牌李宁都是跟在我们后面做开发的。

　　品牌演进

　　可惜当时，大家都还没有品牌的概念，全都以产品为中心，经常是一个品类使用一个商标。比如，薄的产品用“电力牌”，厚的用“灯塔牌”。只有那款获得国家银质奖的“闪色加厚棉毛”，以及运动装用了“三枪”的商标。由于其产品销量好，市场知名度高，才为后来“三枪”的崛起打下了基础。

　　三枪品牌真正被重视，是在一次合资之后。那是1988年左右，台湾中兴纺织找到针织九厂，希望建立合资公司。中兴纺织旗下有两个品牌，一个是“宜而爽”，另一个也叫“三枪”，主要用于纱出口，1981年我在国外时就见过这个品牌，当时并不知它与针织九厂会有这样一段姻源。

　　合资公司名为上海三枪制衣厂有限公司，当时中兴纺织的想法是兼并九厂的三枪品牌，所以要求占股51%，虽然其愿望没有最后实现，却让针织九厂开始意识到了品牌的价值。

　　其时，针织九厂的市场意识相对薄弱，产品以批发为主，并未直接做销售，也不讲究包装，内衣用纸卷卷就卖到了消费者手中。合资以后，最大的变化就是注重了包装，每一件衣服都包装得十分精致，在百货店也不再湮没于大类产品之中，而是有了自己的形象专柜，“三枪”的品牌理念得到了进一步加强。

　　1994年，首家“三枪”专卖店在石门一路诞生，这也是全国针织行业的第一家专卖店。当时的企业领导人是苏寿南，三枪能有今天，很大程度上得益于这位学徒工出身的老领导的远见卓识和出色的管理领导才能。他认为，专卖店是一种很好的销售形式，“三枪”专卖店既是新品的展示窗口、产品的汇总，更是企业形象的展示。

　　这种门店终端的形象建设，一直被保留至今，使得三枪拥有了中国内衣市场最为完善的营销渠道。截至2012年6月，三枪已全国主要省市设立了25家分公司，582家商场专柜，864家自营专卖店。

　　目前，三枪直营门店的业务比重已从2008年的21%迅速发展到2011年的41%，每年盈利增幅以10%—15%的比例递增，形成了三枪独特的盈利模式。

　　这是三枪独有的资源，也大大提高了三枪的品牌形象。

　　产品创新

　　企业的任何发展都离不开产品，产品的社会欢迎度，不但会极大地增加销量，还大大提升了企业的品牌知名度。

　　上世纪90年代前后，针织九厂的研发力度很大，每年都有新产品推出，大部分都很成功，影响力较大。比如1991年推出的柔暖棉毛内衣，是三枪在全国首先成功开发的三层保暖面料内衣，产品膨松、柔暖、富有弹性，拥有充足的空层结构。一面世便风靡市场。记得当时，这款产品是排队购买，先付钱，过几个月供货，好像现在的买期货。最好的时候，年销售额就有几个亿。1992年，这款产品获得上海科学技术奖二等奖，而一等奖则是南浦大桥项目。一个纺织行业的产品能获这个奖，不但当时没有先例，以后也没有出现过。

　　从1992年开始，“三枪”相继推出多变复合结构的柔软棉毛衫裤系列，兼备麻的凉爽、丝的悬垂、棉的吸湿三重性能的全棉“变性织物”凉爽麻纱内衣系列，防蛀、防缩、防起球、可机洗的薄型高支纯羊毛系列??……

　　值得重点一说的，是薄型高支纯羊毛系列。以前羊毛衣物容易缩水起皱，也比较厚，一般都是做外衣、毛衫的，一年洗一次。我们经过历时一年的研发，搞出了薄型高支纯羊毛系列内衣，当时的老领导苏寿南非常支持，说工艺多复杂都要坚持，“哪怕是这个工艺，要派一个人扛一匹布在太阳底下走一圈也要搞成”。最终，这款产品拿到了国家奖。

　　2002年，我们潜心研制多年的舒绒莱卡内衣，一经推出便在保暖内衣市场引起轰动。这种产品是把做其它材料的机械用于做针织内衣，面料做成后，采用机械刷子梳软出绒，这是一种物理软化，比化学软化环保。从而获得了上海高新技术转化产品称号，直到现在还在做。

　　随着种种新品开发面世，三枪的品牌知名度不断提升，针织九厂的影响力也越来越大。

　　在兼并中壮大

　　1990年前后，上海市政府提出国企体制改革，其中一个要求是强强联合、组建企业集团。

　　针织九厂因为贴近市场、管理先进，被作为改革先行。比如在国企都在拿死工资时，我们就已经进行“小额计件、超额奖励”考核了，上海纺织局还专门组织大家到针织九厂开过现场会。

　　在政府主导下，1990年8月26日，以针织九厂为主，10家企业联合组建了上海针织内衣（集团）公司。与我们同时组建的，还有由大中华橡胶厂与正泰橡胶厂合并的上海轮胎橡胶(9.14，-0.31，-3.28%)（集团）公司。

　　但那时，三枪还不是企业名称，只是产品商标。1994年11月18日，上海针织内衣（集团）公司改制为上海三枪（集团）有限公司后，三枪才正式成为企业名称。

　　从1990年底至1998年，针织九厂相继兼并了上海统益袜厂、上海针织十七厂、上海百达针织厂、上海针织一厂、上海针织二十厂、上海针织二十二厂等7个厂。通过兼并，针织九厂承担了债务3.58亿元，消化亏损1.5亿元，安置员工近5000人。同时，兼并也实现了资产的优化组合，亏损企业大量闲置和僵化的国有资产得到盘活，从而扩大了“三枪”品牌内衣的生产经营，进一步增强了品牌实力。6年间，“三枪”的生产规模扩大了12倍，经济效益增长100倍！

　　那是一次“壮士断臂”式的创新和改革。为了能够保证兼并工厂职工的利益，针织九厂始终本着以人为本的前提，对兼并的每个厂都会根据不同工种、对象分期分批转岗培训；在分配上，坚持“一视同仁”，同工同酬的原则，使得被兼并厂的职工消除了心态中的失落感，共同为打造“三枪”作出努力。

　　新的跨越

　　1998年，上海纺织集团资产重组，“三枪”以优质资产整体进入龙头股份，进入一个新的发展阶段。

　　1999年，国家经贸委批准三枪在上海浦东南汇康桥工业区建立三枪高档面料生产基地。这是三枪“腾笼换鸟”迎来又一轮发展高潮的新起点。2000年7月7日，占地228亩，总投资3亿元的“三枪工业城”打下第一根桩基，仅一年时间就全部完成了厂区建设、通用设备和污水处理设备的安装调试。

　　2002年1月8日，“三枪工业城”举行开工典礼，形成了集针织、漂染、成衣加工、研发设计、物流仓储为一体的生产格局，有力地降低了各环节的耗费对成本的制约。

　　2004年底，三枪领导班子完成了新老层面的交接，新的年轻的企业领导团队在王为民总经理的带领下，秉承了“传承、创新、发展”的方向，开始了三枪新一轮的前进步伐。

　　纺织行业最大成本是人工和能源，围绕这两点，从2006年开始，三枪工业城进行了一轮整体技改。

　　整改后，设备自动化程度更高，减少了生产线上的工人。如今三枪每生产一吨布的水电煤消耗比2006年下降30%。人工成本方面，从2006年的3200多人先后分流走了1700多人。

　　与此同时，我们进一步升级了检测中心，招收了更多的检测员。由于建成了业内规模最大的检测中心，三枪内衣目前的漏验率已降至0.5%—1%，远低于行业可接受的3%—5%的水平。

　　相比硬件的不断升级，我们更加重视产品研发和设计。目前，三枪的设计师已从2005年的个位数，扩大到几十人，每年投产的新品至少500个，基本上形成了品牌群，产品涵盖大众市场、中低端市场、高端童装市场等，实现了消费对象从1岁到100岁、产品系列涵盖一年四季的大满贯。

　　我们也很注意利用国外大品牌和新材料，作为提升品牌形象的渠道。从2005年开始，三枪集团与国际知名品牌迪士尼达成一系列的战略合作计划，目前三枪集团拥有米老鼠系列、小熊维尼系列以及迪士尼公主系列、MARVEL的蜘蛛侠、钢铁侠等一线卡通形象。同时，三枪集团还在整个中国地区独家生产并销售迪士尼0-14岁的少儿内衣，并扩展至迪士尼青春版款式。

　　最近，我们还与日本三菱集团就发热纤维材料进行了合作。相信会使我们的产品研发有更大的突破。

　　在品牌建设上，企业不断从“型”和“质”两个方面来提升形象。短短五六年时间，三枪的门店形象已经提升了二次；并不断加强质检手段，建立了出厂的全检制度。

　　最近几年来，三枪每年都以120—150家新店的拓展速度在发展。2010年5月，还启动了电子商务业务，在网上开设了第一家旗舰店，2011年实现销售200万元，2012年上半年实现销售173万元，同比增长300%。

　　从1996年到2011年，三枪连续16年保持全国市场同类产品销量第一，市场综合占有率第一。2011年，面对欧债危机以及国内经济需求低迷等不利影响，“三枪”逆势上扬，实现销售额14.5亿元，利润总额增幅达到100%。

　　相信未来，堪称中国纺织业旗帜的“三枪”，仍将继续充当“领头羊”和“开拓者”的角色。