“这几年服装专业市场之间的竞争越来越激烈，随之而来的是，仅在一家服装专业市场开店的代理商，销售收入开始减少。同时厂家对代理商在辖区的渠道拓展要求越来越严格，所以选择新的服装专业市场进驻，是很多代理商现在必须要考虑的一个发展方向。”湖南百变空间品牌推广机构总经理夏先文认为服装专业市场是品牌代理商发展中不能缺少的一条腿，同时进驻新的服装专业市场也是代理商“圈地”的主要方法之一。

    天时：欲进市场先做计划

    “服装专业市场也存在炒作，不理智的投资是代理商的大忌，我身边就有很多这样的人。”夏先文认为，在选择一个新的服装专业市场之前，代理商必须考虑自己的选择是否具有明确的目的。“这种人他不管市场是卖什么的，只要看到别人的店铺倒闭了就急于接手。”这些代理商往往是因为手里有资金，抱着炒铺位的心态进入市场，这种不理性的投资大多数都遭到了失败。

    在进驻新的市场之前，代理商最先要做到的就是冷静分析。“在进入一个新市场之前，我们的工作非常多。”夏先文向记者透露了公司的部分运作流程。首先是做前期考察，夏先文的公司有专门负责这种项目的部门，在经过初期的调查后他们会一起进行效益分析。进驻新的服装专业市场需要多少投资，在扣除店面租金、人员开支等一些必要费用后，一个月的营业额大概能够达到多少。公司不仅仅会分析前期效益，更重要的是分析店面后期发展对公司的影响。“我们还要重点分析当后期店铺的运行和管理趋于稳定后，这次拓展对打造品牌的整体效果起到了怎样的作用。”

    在专业市场的选择上，夏先文顾虑良多，有时遇到不适合做品牌的市场，即使这个市场很知名，夏先文也不会让公司进驻，而有时遇到可以提升品牌知名度，却赚不到钱的市场，夏先文也会考虑进驻。

    代理商如果在进入服装专业市场之时没有经营计划，肯定会在后期手忙脚乱。“小老板经营钱，中老板经营人，大老板经营势。”绮瑞家居服湖北总代理唐俊彬认为，“进入一个新的服装专业市场要看你有没有计划，能不能把士气经营起来，让别人向你看齐。”

    地利：站位优势立根之本

    代理商在自身做好准备之后，就要学会看市场。如果一个服装专业市场的综合健康指数本身比较低，即使它的知名度很高，也会给代理商代理不理的影响。其中，很多代理商认为市场的两个“位”很重要，一是地理位置，一是战略定位。

    服装专业市场的朝向、地理位置、交通便捷程度，甚至是停车场的容量、周边市场和居住环境都是它的“先天条件”，这些条件影响着服装专业市场中客群的数量和质量。“我们首先会对服装专业市场的人流、车流、物流等等进行调查，其畅通程度和地理位置是我考虑进驻的主要参考数据之一。”唐俊彬认为，有些服装专业市场经营多年，甚至更换经营项目，更换投资商也难以扭转经营困境，很大程度上是因为市场所处的位置不佳。

    关注：战略定位集群抱团

    相比地理位置，服装专业市场的战略定位则更为重要，甚至起到决定性作用。“对于一个服装专业市场，最令我心动的就是它拥有专业集群式的发展模式。”夏先文最看重的就是服装专业市场中的产业集群。“同一品类的服装如果能集中在一个专业市场内发展是最好的，这样就会在一个地区形成较大的信息与产品的影响力。”当被问到同类产品集中会不会造成经营压力时，夏先文表示那是一种良性的竞争，反而能够提高一个地区代理商们的综合竞争力。

    “真正有眼光的代理商必然会喜欢细分和专业化的服装专业市场。”但遗憾的是，现在很多服装专业市场为了吸引更多的客流，一家专业市场中包含很多不同的品类，包括男装、女装、童装甚至是家纺。“在服装业比较发达的杭州，服装专业市场的发展比较规范，但在湖北只有专业的女装市场没有专业的男装市场。”夏先文不无遗憾地表示，细分的服装专业市场才能使一个省的服装业更具竞争力。

    很多服装专业市场的经营不善往往是自食恶果。唐俊彬认为：“有些服装专业市场的品牌参差不齐、质量不一，加上市场的管理不够规范，很难让人认识到品牌的高度，久而久之这样的服装专业市场就沦落为了方便客户拿货的批发市场。”

    那些并未考察服装专业市场是否与品牌战略定位相匹配，盲目听朋友推荐，便进行品牌入驻的代理商，必然会遭遇水土不服。

    人和：聚焦管理明确责任

    恰似在代理品牌之前要与品牌的老板沟通一样，代理商在进入一个服装专业市场之前也要和市场的管理者沟通。经营专业市场和经营品牌有相似之处，不同的管理者风格会带来不同的市场格局。在服装专业市场的运作中，管理者的经营思想会通过管理部门渗透到日常具体的经营中，所以代理商想在一个服装专业市场顺利发展，必然要了解管理者的经营思路。

    “在进入一个新的服装专业市场时，我需要从管理者方面了解到非常多的信息，包括广告、投资、市场形象、市场管理方法以及管理者对经营部门的要求等等，通过沟通我可以看出这个服装专业市场是一味追求当季效益还是更注重长远发展。”唐俊彬认为如果一个服装专业市场只注重短时效益必然会导致有实力的代理商逐渐脱离，继而走下坡路。

    夏先文则认为，与专业市场的管理者沟通还要明确真正的责任人是谁。“有些服装专业市场是开发商自己管理，有些则是托管。我需要了解这一情况，并确定如果是托管的服装专业市场，托管方的利润是多少，以及市场的管理责任和服务是否到位。”夏先文就曾经在这一方面吃过亏，几年前环洲服饰城从政府托管转而成为私人经营，当责任人发生变化后，环洲服饰城的新管理者更改了店面和政府签订的合同，很多代理商和新管理者发生了纠纷。“一般情况下，托管比直接管理的责任问题更加复杂，托管方有可能将责任推给开发商，导致双方扯皮。”吃一堑长一智，夏先文现在很重视与管理者的沟通。

    辅助：了解政策聆听意见

    日常无小事，服装专业市场的日常管理也是代理商在选择市场时必须注意的问题。如服装专业市场的政策是否透明公正，将实实在在地影响代理商的利益。因此代理商必须注意对市场政策的关注与考察。同时“如果代理商进入一个新的服装专业市场，就必须着重了解市场是否有经营推广的计划和应对风险的策略。”唐俊彬向记者解释，在一个专业市场的发展过程中，必须要有一系列的计划，比如传媒宣传计划、消费推广计划、服务计划、目标进度计划等。如果缺乏诸如此类的计划，这个服装专业市场就将面对很多不确定的经营风险，而对代理商的各种承诺也会无法实现。

    服装专业市场是建立在消费者的需求的基础上的。消费者对市场的看法和评价也在一定程度上反映着服装专业市场未来的命运。因此，代理商聆听消费者对市场的评价，无疑是帮助自己做好进驻市场决策的好办法。或许有人会觉得消费者的看法过于主观，不具备参考价值。但试想如果一个服装专业市场在消费者心中不具有生命力，那即使这个市场建成，也不会得到消费者的支持。

    正所谓“当局者迷，旁观者清”。代理商在犹豫不决时不妨听听消费者的意见。

    开拓：积极配合良性循环

    对于代理商而言对新的服装专业市场的开拓，既是一个机会又是一道门槛。代理商在进入新的服装专业市场初期，肯定更多的是接受到专业市场招商政策的宣传和感召，以及投资者给予的尊重和鼓励。这样在初进专业市场时或多或少带有一些主观性，可以说代理商对服装专业市场风险的认识存在臆断。后期，当服装专业市场的部分压力转嫁到代理商头上时，如何面对压力冷静解决问题，这就需要代理商自己的经验和智慧了。

    “进入一个新的服装专业市场后，代理商与市场既然站在了同一个战壕里，就必须相互合作、相互信任、减少摩擦，这是代理商在正式经营时需要具有的心态。”夏先文认为，代理商需要跟紧专业市场，并随时了解专业市场的推广规划。服装专业市场的管理者也同样希望代理商能够跟上市场的建设步伐。“事实证明，和市场的管理者走得近的代理商，品牌未来的发展前景也更广阔。”

    代理商在服装专业市场的运作中还需要以自身之力提高市场的声誉。“代理商在与服装专业市场合作时需要成为积极信息的传播者。”唐俊彬认为消费者和业界都希望了解市场的近期建设动向和远景规划，代理商应该发挥自己的作用，将专业市场的积极信息介绍给大家。如果代理商能够坚持对外界传播积极信息，那么外界接收到的和传播的也将是积极信息。这种良性循环必然会促使服装专业市场和代理商的共同发展。

    良性的合作永远不会只需要一方的努力，商界永远存在着“二八原则”，如果服装专业市场不能良性的发展，也会遭到代理商的抛弃。“有些代理商并不看好服装专业市场，或者已经从服装专业市场中脱身出来，在写字楼建立自己的运营机构。”唐俊彬认为现在的服装品牌越来越多，代理商也需要错位竞争，如果服装专业市场不能提供一个具有竞争力的平台，代理商将会把专业市场作为一个过渡期而建立自己的规模化公司。“所以更加细分化和专业化是服装专业市场未来发展的重要目标，同时也是代理商期望看到的结果。”

    代理商入驻专业市场“六”准则

    1、进入市场前，自身先有运营计划和长期的效益分析，不打无准备之仗。

    2、占据有利地势，市场的地理位置、交通及物流的便利程度等至关重要。

    3、理性投资，观察市场战略定位与代理产品定位是否相合，合则来，不合则去。

    4、了解管理者，明确责任人，遇到问题防止市场投资者和托管者互推责任。

    5、关注市场各方面运作计划是否完善，规避可预见的风险。

    6、进入市场，便达成战友关系，代理商要以自身之力维护共同体的利益。