杭州四季青服装市场，是中国最具影响力的服装一级批发与流通市场之一。曾有个说法，中国13亿人口中，平均每人有一件衣服来自于杭州四季青。

　　四季青这一全国服装重镇，如今也成了电商们的战场，不管是大佬还是新秀，都纷纷前来挖掘这座金矿。

　　另一边，则是商户们的冷眼旁观。要不要上网做生意，讨论由来已久，年轻的批发商中不乏主动试水者，但“上网做生意”在这个传统的老市场里依然属于“非主流”。面对更多的选择，有的商家看重自身市场搭建的平台，有的则看重网站自身的实力。对是否触网，“80后”、“90后”新生代与“70后”、“60后”心态截然不同。

　　5月8日，与“我发”谐音的黄道吉日，四青季附近的两家酒店内，两家电商各自召开了一个会议。

　　8日下午，杭州网批网科技有限公司在距离四季青不远的一家大酒店举行新闻发布会，宣布网批网交易平台正式上线。据该公司董事长钟惠国介绍，网批网将通过一个线上平台和两个线下服务中心，打通服装业从生产到批发到线上线下销售的全产业链。显然，网站瞄准的，就是四季青的服装批发商户。

　　同一天晚上，在四季青边上的另一家大酒店，阿里巴巴旗下的“杭州服装批发商圈”也开了一个发布会，宣布成立阿里巴巴电子商务服务中心，为服装批发商对接网络提供第三方服务。“杭州服装批发商圈”目前的约400家服装批发商中，大部分是来自四季青。

　　其实，在四季青这一全国闻名的服装集散地上，此前已有四季青服装网、四季星座网和意法网等网站，还有其它专门做服装批发的网站。

　　批发商：在电商门口徘徊

　　相对于零售业而言，批发商所受电商的冲击相对较小。面对服装网购这块奶酪，批发商考虑得更多。

　　在昆龙童装城负一楼做童装生意的“80后”小江，对线上做批发生意，还是满怀希望的：“实体是传统的行业，我们是年轻人，服务做好一点，用心一点，加上对电脑和数据比较懂的话，可能还是线上好做一点。”

　　而在同一市场做童装生意的“70后”金先生，则对是否参与网上批发平台，有些犹豫不定：“他们年轻，对网络会有个概念，对我们‘70后’，网络还是一个陌生的领域。今年生意还可以，但我觉得将来网上网下必须要整合，至于怎么整合，还很模糊……”

　　在意法服饰城做生意的小王，因为发现服装行业内需不振，今年刚开始尝试网上批发，他发现，来网上批发的客户不及零售客户多，目前客户还不适应到网上来批发服装，很多人宁可到实体店更为放心：“毕竟网上零售是七天无理由退换，每次又是一两件，关系不大，相对好点。”

　　四季青的另一位经营户刘女士也有些纠结地说：“其实我们做网店，对自己的实体客户是有影响的。比如我们的一件衣服在网上标220元，赚的是现钱，而实体店的客户加上各种成本，如果200元的进价，卖220元是不是亏本啊？280元肯定要卖的。那我们到底要不要上网？又该怎么处理线上线下客户的关系？”

　　在四季青做了多年服装生意的老蒋告诉记者，去年，女儿女婿专门租了房子，雇人打造起网上平台，本打算好好干一场，没想到最后网上生意没起来，还亏了100多万元。

　　“市场叫我们去学习电子商务，谁去学习？十个经营户九个不会去，不现实的，以前做过网上批发做得很好的，尝过甜头的，现在也不做了，都是一批一批的。”

　　金先生也坦言：“就我接触的来看，网上批发做出来的是少数，做趴下的人比较多，我身边还是亏了之后不做的人多。”

　　在商户的各种纠结中，“小四”正在悄然“变脸”。目前四季青的服装批发商主要有三种模式：一是只做线下生意，不给网店供货；二是线下线上都供货；三是只供网货，线下不供货。

　　电商：大力推荐O2O模式

　　相对于批发商们的纠结，电商们的心态要积极得多，他们并不认为自己是传统批发商的竞争对手，他们是以合作方的姿态出现的，试图将各种电商界流行的新概念植入批发商的脑海中。

　　“现在国内有传统企业，直接将5000平方米厂房中的一层腾出来，将流水线改成柔性生产方式，就是为了适应在互联网时代的快速生产和快速翻单。现在做得好的网商，他的快速翻单能力都很强。电子商务时代要求我们根据消费者的需求，作出快速的反应，否则就会丧失商机。”

　　“再如，如果你问店家一件衣服能加个肩章吗？店家可能会婉言拒绝。但在互联网时代，如果有一万个人提出这样的需要呢？以前传统生产方式很难满足个性化需求，互联网的好处在于，你的个性化需求可以在网上，通过一种模式进行放大，把个性化的需求变成共性化的需求，进行批量生产。现在的消费群体渐渐往‘90后’转移，而‘90后’非常注重自己的个性和情感，追求新奇特，未来就是‘小而美’的世界，这也正是网上做服装批发的潜力之一。”

　　“现在有一种更好的方法，也即‘线下体验线上下单’(即O2O模式)。线上线下所有货的货号、价格、款式都是一样的。实体店以展示商品、做服务为主，成为一个线下体验店，做后端的服务和客户的维护，这可能才是线下实体店未来生存的着力点。而客户来实体店看样之后，线下店家可以给客户一个二维码或优惠券，让客户在线上下单，给对方一些优惠，总店根据二维码或优惠券的使用掌握下面实体店的情况，实体店依此与总店谈提成和分润。国外已经有商家在做了，知名内衣品牌‘维多利亚的秘密’就已在尝试中。”

　　“越好的专业市场越不担心我们会抢他们的客户。其实没有谁抢谁客户的说法，不管如何，最终是客户和消费者决定去哪里，选择适合自己的平台。现在的专业市场必须要有所改变。”

　　市场：既想合作又有担忧

　　电商角逐服装批发市场，对一些传统市场的当家人来说心态复杂，既想合作又心存顾虑。

　　一位服装市场的负责人有些担忧地说，电商在网络上办个市场相对容易，多在技术上操作，但虚拟的网络需要有真正的产品作依托，真正的东西就是这些商家。如果这些商家都推到网上去了，那可能就意味商家流失，实体市场也可能会面临一些挑战。

　　杭州杭派精品服装市场总经理毛忠卫告诉记者，作为市场方来说，肯定要顺应这个潮流和形势，看需要为商家提供相应的配套服务。现在的电子商务时代，发展实在太快，甚至连欧美国家都没有尝试到新的模式，我们国内已有新模式推出来了，比它们更先进，所以目前我们正处在一个变革时期和飞跃期，我们一直在摸索，甚至国外发达国家也在探讨我们国家的模式。

　　“我个人认为，服装行业和服装企业还是需要服装市场这个平台的。更何况，从去年到今年，我发觉，这些服装企业在发展电子商务的同时，更需要一个展示的平台。包括刚才过来几位服装企业的老板，都希望我们市场给他们提供面积更大的展厅，以吸引更多的客户，也包括一些网商客户。电子商务发展下去，服装企业的实体店，还是有不少存在和发展的需要。”

　　杭州本心服装有限公司总经理房长君在2005年，最早把意法市场服装通过阿里巴巴做批发。他指出，有人认为服装批发最终会到线上，因为线上的成本是最低的。

　　“此外值得注意的是，已经有四季青实体店在网店进货。现在有的店家要在网络进货才能挣钱。有位四季青店家告诉我，有一件衣服他在成都进货成本要90元，直接在网上从工厂进货只要40元，他以他的进货成本90元销售。现在变化已经出来了，只是我们不知道而已。”

　　阿里巴巴集团淘宝大学资深培训师张振翼告诉记者，以前网上零售商做得比较强，很多服装批发商在线下做得很好，或忙碌或不屑于做网上生意。这几年，批发商上网做生意后，感觉有些力不从心，主要是企业对电子商务的规则和玩法不了解，因为这是两种完全不同的业态。

　　但张振翼也提到，如今电子商务的红利期已逐渐过去。即使在网上，商业依然难逃“二八原则”，做生意一定有输有赢。

　　“关键还是看老板自己，看老板有没有电商的意识和开放的眼界，对电商操作的放权是否足够多。当然，也要看实际电商操作人员能否适应。服装批发商从线下到线上，最关键是人和团队的问题，现在相当缺人才。”