编者按：一位面料企业负责人曾用“孕育和培养一个新生儿”来形容企业对新产品的重视程度。在她看来，分娩后小孩要健康，妊娠期必须发育正常，出生后要讲究科学喂养和教育，让其逐步独立走入社会，而面料新品从设计灵感产生到最终走向市场，与人的成长经历能找到很多共同点。此次的话题邀请了5家面料企业，请他们分享企业培育新产品的酸甜苦辣。　　

　　采访企业：山东岱银纺织股份有限公司 江苏新宏基纺织科技有限公司　常州如鹿纺织有限公司 江苏新民纺织科技股份有限公司　无锡恒诺纺织科技有限公司

　　研发舍得投入

　　常州如鹿：三大举措保驾护航

　　企业对新产品研发会继续做好以下三方面的保障：一是机制保障，平稳积极有效的产品研发管理机制是前提基础；二是信息保障，实时的外部市场和业内发展趋势信息使我们企业在开发过程中保持耳聪目明；三是资金保障，在产品开发投入方面不吝啬，敢于探索、勇于尝试。

　　无锡恒诺：自主研发自我保护

　　近几年，企业在兼顾客户来样开发的同时，进行了多项自主开发。年开发新品数目约为2000块，开发费用约300万元，可用于实际生产的样品达到89%以上。7月中旬投入500万元建立的恒诺科技检测中心开始运行，企业可完成面料大部分基础性能的测试。另外，企业重视差异化产品的开发，并注重知识产权方面工作，近两年共申请专利13项，其中发明5项，实用新型6项，外观2项，其中授权6项。申请商标14个，其中9个授权，5个正在审核中。企业重视人才的引进和相关的激励机制的制订，有计划培养具有理论和实践经验的人才。

　　江苏新宏基：汲取最新资讯

　　企业聘请了意大利资深设计公司与新宏基合作，为新宏基每年做春夏、秋冬两季的流行趋势与产品风格规划。同时在意大利设立面料研究室，聘请外籍资深设计师， 及时搜寻国际时尚与流行趋势，力求达到研发上融进多种风格。企业加强推进与欧洲纺织界知名企业强强合作，如Nobilia，双方企业互为各自国度面料产品总代理，促进纺织研发文化交流。与国内纺织高等院校形成有效互动，在江南大学建立“产、学、研”合作及博士后实验中心，专注实用新型面料研发课题，把学术研究转化为生产力，同时承接国际羊毛创新公司合作相关羊毛应用创新课题。充分运用引进的欧洲生产装备，与研发课题有效结合，通过研发打样，打造新产品研发的深度与精度。

　　山东岱银：利用产学研优势

　　企业与东华大学、武汉纺织大学、天津工业大学、中原工学院等院校形成合作关系，围绕新的纺织技术进行合作研发，并采取新产品研发课题制。在技术中心下实行开发的课题制，研发课题采用团队组合承担方式，纺织产品开发课题涉及到哪些专业，课题负责人可以根据需要自己组团，从而能够调动研发人员的积极性，短平快完成项目。

　　编辑点评：舍得在研发方面投入是企业拥有优质新品的大前提。从企业的分享来看，吸收国内外最前沿的开发资讯，引进先进的技术设备，组建高效率的研发队伍，通过科学的管理让研发团队发挥最大的潜能，是企业在研发方面主要的投入方向。

　　摆平各种难题

　　江苏新民：摆脱“山寨”烦恼

　　纺织品尤其新品面料，运用知识产权的保护手段很难具体实施，企业往往在开发新品时投入了大量时间、精力和财力，尤其在纺丝、织造和印染环节前期试样以及质量探索方面大量投入，好不容易研发出的新面料，却很容易在短时间内被同行集体“山寨”。这种明显低于企业成本的恶性竞争太不合理，这既是困扰企业多年的心结，也是严重挫伤企业研发新品积极性的关键因素，同时也是目前纺织企业热衷研发少的主要原因。

　　江苏新宏基：创新甩开“李鬼”

　　当前行业内有些企业研发投入少，或是研发条件不足，但却贪多求快，在第一时间模仿复制已上市的热销新品，同时因其成本投入小，在价位上有优势，从而形成不正当竞争，扰乱市场规则。

　　企业目前正通过加强各项研发专利的申报进行维权。同时企业也呼吁国内纺织企业提升竞争意识，因为只有提升中国纺织业的地位才可能谈竞争与发展，价格战仅仅是竞争的初级阶段，从企业长远规划上来看，价格战无异于“杀鸡取卵”；同时也期待各级纺织协会倡导并实施新举措，让国内纺织企业“抱团取暖，合作共赢”。

　　山东岱银：需要打破使用习惯

　　市场习惯于传统产品，通常对新产品的接受需要一个过程。企业会延伸新产品的开发至服装设计和服装水洗，让下游客户看到最终的服用效果。新产品通常生产各环节较为复杂，新原料如何运用、多组分纤维如何配比，是否要添加新设备等。为此，企业首先会保证原料有库存，并且有渠道可持续获得；另外企业会与国家纺织产品开发中心原液着色联盟保持信息畅通；更重要的是，针对新产品企业内部会实行绿色通道制度。

　　编辑点评：很多面料新品都难以逃脱被抄袭的“命运”。而打破消费者的使用习惯，克服生产中的种种难题，也是新品需要去面对的。

　　找准优势所在

　　常州如鹿：走专业型多元化之路

　　企业负责人认为，面料产品从组织纹理、色调搭配、纹样布局，到原材料组合、各要素功能凸显、整体手感平衡，再到织造、后续染整工艺，都有相应的规范指标，企业研发团队在创作产品的过程中，坚持做到不突破指标，不逾越规范，这样做的根本目的是通过保证产品在每个环节的可控制来实现面料成品的最终可控制。经过10年的辛苦打拼，企业已经拥有了几千个面料的生产工艺和规模化的生产能力，也奠定了企业在提花牛仔行业中的市场地位。虽然企业所涉及的只是面料的一个细分领域，但用企业的话来说是“走专业型多元化发展之路”，目前企业已经拥有了提花类牛仔、色织、灯芯绒、棉毛等系列产品，得到了广泛的市场肯定。

　　江苏新民：做长丝女装精品面料

　　新品面料市场的研发、开拓、引导，一直是新民科技织造板块的强项和优势，尤其是在人造丝女装面料领域。新民在上世纪90年代初期从日本引进200台喷气织机，包括整浆倂联合机组和长丝倍捻机，把再生纤维等长丝所织造出来的面料用于服装等方面，特别在女装上应用范围较广，因此把女装面料定位为公司织造板块的主导产品。企业利用人造丝为主要原料，包括从30D到300D的各种人造丝及纬纱，与亚麻、苎麻、天丝、莫代尔、铜氨、绢丝等各种原料混纺，依据市场上面料流行的趋势方向，通过贸易途径和客户需求开发新产品，及时掌握面料和色彩的流行趋势。

　　无锡恒诺：受益于多款功能新品

　　两年来恒诺进行了多项大型项目的合作或独立开发。企业的珠地类和网眼类单导隐形印花面料，每年实现销售 500万元左右；汗布、彩条、拉毛布等共计20款原液着色面料，年销售额在1000万元左右；另外还有多款功能性面料，例如定向开发9款丙纶面料，克重 120~300g/m2的涤氨类拉毛或磨毛面料，氨纶汗布类吸湿发热面料，网眼类和平纹类相变保温面料，涤氨汗布、珠地银纤维抗菌面料，蚀刻印花面料等，都为企业创造了可观的经济效益。

　　江苏新宏基：紧跟市场需求做调整

　　针对市场需求的变化，企业目前新产品研发调整有五大方面：原材料运用更侧重绿色、环保；后整理更侧重工艺整合；在价值与价格上，更侧重提升性价比；在终端用途上，实现系列化，如色彩系列化、风格系列化、功能性系列化和价值系列化；在研发风格上，由商务系列调整转型为时尚风，都市风与运动休闲系列。

　　山东岱银：注重品质和差异化

　　企业环锭纺产品全部赛络纺化和紧密纺化，以提升产品品质。企业近几年来注重非棉产品和新结构纱线的研发。原液着色纤维、介入式彩色竹节、嵌入式纺纱等新技术和新产品持续开发成功。企业是“国家竹节纱开发基地企业”，竹节纱作为公司的重点产品，研发人员不断对其生产技术推陈出新，设计装置使竹节纱白色竹节部分转变为彩色竹节，面料风格新颖独特。另外，企业是国内最早生产氨纶包芯纱的企业之一，常规产品是棉包氨纶纱。研发人员将氨纶丝、弹性长丝、外包纤维组成三层结构生产双包芯纱，生产的面料延伸性和弹性回复率优于常规面料。

　　编辑点评：正如每个人都有自己所擅长的领域，企业只有认清自己、找准定位，投入才能获取最大的回报，而这5家企业都是行业细分领域的代表性企业，企业清楚地知道自己能做什么，什么能做到很好。

　　稳步占据市场

　　常州如鹿：定位准确是关键

　　新产品开发有一个宗旨，那就是必须得到市场的认知、客户的认可。让新产品顺利进入市场的前提是产品的定位一定要准确。在企业看来，影响新产品市场化的因素，产品的研发是内因，营销手段、方法渠道是外因。大家都知道内因是关键，因此，对自身产品的检视评估是产品能否顺利占据市场的主要因素。当然，营销方法途径等外因也非常重要。

　　江苏新民：联手狙击抄袭

　　企业不仅在织造本身长期不懈努力的探索，还经常积极主动联合上下的企业，比如原料供应商和染整加工企业，和他们联手成立项目攻关联盟，比较成功的例 子有新型高F粘胶长丝仿铜氨系列面料；细旦30D、40D、50D高F粘胶长丝仿真丝系列面料；细旦30D、40D、50D铜氨丝仿真丝系列面料；铜氨丝纺前色丝十几款全铜氨色织面料系列等等。以上项目的产业链比较长，项目本身是从纺织、织造到印染都具有一定的技术含量和生产难度，而联盟组织成员按协议互相保护，所以市场模仿难度相对较大，加上项目产品本身就独具自己的风格及优势，使产品一出来就能够迅速占领市场。

　　无锡恒诺：确立销售管理体系

　　对于新品的市场推广方面，企业是分两个阶段进行：一是销售策略的制定，主要包括市场定位分析和细分市场选择，即根据新品的特点进行选择客户；二是销售管理，主要包括销售队伍管理，营销风险防范和业务流程优化。企业建立了一套相对完善的新品销售管理体系。采用差异化营销策略，强调产品差异化、服务差异化和形象差异化。同时，企业通过合理的营销组织结构、组织目标和销售区域分配等手段，为销售人员发挥才能提供了广阔空间，也为其提供了可观的薪金报酬。

　　江苏新宏基：开发紧密结合市场

　　新产品顺利进入市场，并在短时间内占据一定的市场份额，企业常用的手段是：举行产品研讨会，与业界资深研发、买手、营销人员一起进行产品评审与市场预测，及时调整不足部分。将新产品制成成衣并组织在全国各大城市及核心客户群体中巡展，通过演示与互动，宣导、传播与引领面料潮流达到行销目标。并从品牌公司的终端卖场展示来倒推并促进品牌公司的面料需求，通过终端反馈预期市场需求达到面料预定量的提升。

　　山东岱银：销售助力研发队伍

　　新产品有其新颖性，也预示存在不成熟性。如何让新产品顺利走向市场，企业谈到了研发人员与销售人员的协作。研发部对研发新品面料以成衣形式向营销部进行产品内部推广，介绍其原料应用、纺织形式、染整特点、水洗等情况，面料的理化指标及优缺点，让营销人员熟悉新产品。产品研发人员与营销人员共同走进市场与客户沟通，探讨新产品的应用及改进方案。

　　编辑点评：新产品最终成功与否，市场的接受程度是判断的重要标准，为了让新品稳步占据市场，企业各显奇招。