舍不得给自己买东西，只是围着老公和孩子转的女人，随着年纪渐渐增长，已经不再是这个市场的消费主力了。取而代之的是秉持着“女人，就该对自己宠爱多一点”理念的年轻女性。这类女人作为消费主体，她们希望通过购物获得的，不仅是商品本身，更多的是良好的服务。商品本身的价格承载的不仅仅是产品，还有这类女人对生活品质的追求，她们希望通过购买一定价位的商品，来获得享受一定水平服务的机会。在以这类女性为消费主体的时代，谁知女人心，谁就能更好的把握市场。

　　[案例]一条价值600元的女士围巾，款式新颖、做工优良，假如在街边的夜市上卖，超过100元就不会再有人愿意考虑，不论你怎么标榜它的品质款式也无济于事；但假如在中高档商场的咖啡茶座旁设置专卖柜台，那么价格就可以提升到800元左右，因为愿意享用30元一杯的咖啡的女性消费者，会自然而然地觉得一条品质较好的围巾是值这个价格的；假如将这条围巾陈列在奢侈品专区的诸多国际品牌之间，那么这条围巾标2000元，也会有人购买，因为在这个区域消费的女性顾客会认为，不到这个价位的围巾，是不值得佩戴在她们身上的。造成这个现象最主要的原因，除了场地环境，还有卖家的服务。

　　服务这样做：

　　地摊

　　这种行为，不是所谓的“看人下菜碟”，而是商家对自己商品有不同的心理预期，然后采用的不同的销售服务态度。

　　这个服务，就是最后影响女性消费者心理的重要因素。

　　在地摊上销售商品，吆喝两声就算不错了，主要做的就是在客人试戴围巾后发现问题时进行辩解，而且地摊上的商贩面对顾客提出的质量问题，说得最多的话就是“爱要不要，不要放下”或者是“要是没有这个问题，就不是这个价儿卖了”这类的言辞。

　　对此，消费者也不会做过多思考，因为她们认为这种商品本身也不值多少钱，卖东西的人还这么牛，往往会扭头就走。

　　中高档商场

　　当围巾在中高档商场的专卖柜台出售时，销售人员的服务浮动性比较大，心情好了帮顾客拿镜子、打理围巾、向顾客介绍产品的特点这种服务也被认为是常规服务；心情不好了顾客问什么答什么，觉得顾客只是看看，根本没打算买。

　　在销售人员的服务下，有些顾客本身没打算买，但是试戴后，却欣然付账买走，而有些顾客本来打算买，却发现销售人员爱搭不理，就打消了在这个柜台购买的念头。

　　其实，这种专柜客流量大，机会也多，总会有些愿意停下脚步试戴的顾客，销售人员只有保持比较高的销售热情，才能让消费者在以后需要购买围巾这类物品的时候想起这里。

　　奢侈品区

　　在奢侈品区的销售人员的服务标准就更不一样了，从比较大气的玻璃陈列柜台，或者抽屉、挂式的陈列架上取下围巾，有的还会戴着工作手套。先不说围巾怎么样，单说这阵势，就让消费者有种“这是好东西”的感觉。

　　今后可能遇到的问题、服饰搭配注意事项，销售人员都会热情主动地讲解，让女性消费者更充分的享受到被服务的感觉，她已经以最快的速度了解了这件围巾该怎么搭配，如何正确佩戴，并且也从心里认同了围巾的品质，所以价格自然就不用多说也能接受了。

　　单看这么好的服务，又在奢侈品的高档消费区，那么这时的围巾上千元，也就只能说明围巾好，而不能说明围巾贵。

　　生意这样来：

　　上海悠雅服饰有限公司总经理林东永

　　“正是针对女性的这种特点，我们打算针对那些对自己生活品质和细节有较高要求的女性消费者，推出一种服务类型的销售模式。在这种销售模式中，服务才是最主体的部分，我们会根据不同女性消费者的不同需求，向她们提供个性化的服务。”上海悠雅服饰有限公司总经理林东永说。

　　“比如张小姐不太擅长化妆，但是又有这个需要，那么我们可以提供专业的化妆师，在充分了解张小姐的工作生活环境后，向张小姐提供周到体贴的妆容建议和服务，并且帮助她选好当天所穿戴衣服的搭配，甚至帮助她挑选配饰围巾等，帮助她全方位打理自己。”林东永介绍道，“而我们的商品，就是在张小姐满意自己的妆容、服装搭配建议后，帮她挑选的围巾类配饰。”

　　林东永提出的这种销售模式是比较超前的，但是也是比较现实的，因为这种模式最贴切地迎合了现代女性消费者的消费心理。他说：“这个创意我称它为‘女人馆’，在顾客不需要服务的时候也可以到这里来，我希望通过我们的这种服务式销售，能够让更多的女性树立正确的生活观，也希望通过我们的服务，让更多的女性享受生活，享受自己的美，希望在她们的心里这是一个放松休闲的地方。目前，我们正在比较有计划的慢慢向这个构想努力。”

　　其实通过上面的种种分析，我们不难想到，女性消费者在购物中寻求的更多是一种感觉和一种享受。她们享受自己穿上衣服时的美丽，享受试戴围巾时销售人员耐心细致的讲解，享受伴侣对她们的赞美，享受体贴周到的服务，所以对于女性消费者，服务成了一种商品。她们认为，自己所享受到的服务的水平，就是她们生活品质的一种体现。

　　女人这样说：

　　对于女性顾客来说，她们的感官更敏锐，在购物时会非常在意外界环境的氛围，这个外界氛围就包括陪她们挑选商品的伴侣和销售人员。如果伴侣在女性消费者选购商品的时候不能很好的参与进来，就会直接影响女性消费者购物的积极性，会认为“这家店铺一定没有意思，所以我的伴侣才会这样不用心”。

　　销售人员如果态度比较消极，主动介绍的部分小于顾客主动咨询的部分，那么女性消费者会产生一定的心理落差，认为自己是在“上赶着”购买商品。因为在女性消费者的心里，都有一点点骄傲的感觉，她们在潜意识里或多或少地认为“在一家店铺买东西，本身就是给这家店铺面子，我应该享受到店家用心的服务”。

　　所以销售人员要在消费者还没有提问时，就应该主动地介绍女性消费者可能产生疑虑的方面，比如她所选择的这条围巾适合和什么风格什么类型、颜色的衣服搭配，佩戴时需要注意什么。所以，当面对销售人员比较消极的服务态度时，会有部分女性顾客产生“我又不是非在你家买”的想法，最终仅仅因为服务而离开这家店铺。

　　另外，有趣的是，即使这条围巾女性消费者很喜欢，也会因为销售人员的服务不到位而触到她们的“逆鳞”，最终选择放弃购买，并且将自己错失心仪商品的原因归咎到这家店铺的服务上。

　　编后：文胸、家居服、围巾等多种针织类商品的主要消费对象都是女性，在众多大品牌不断喊着自己产品多好多好的时候，已经错过了女性消费者的购物心理焦点——服务。同等价位的产品，品质并不会差出太多，但是服务就难相同了。这样一比较，同等级品牌的销售竞争核心，就明显地转移到了服务上来。

　　重视感官体验，一直是“来自金星的女人”的一大特性。对于女性消费者来说，购物是种享受，是种娱乐活动，而她们期待享受的就是良好的服务，拥有一个电影《小时代2青木时代》中郭采洁扮演的富家女顾里的双侧衣帽间，可以说是很多女人梦寐以求的事，这并不是说有多羡慕这个角色的有钱，而更多的是羡慕这个人物拥有这么多的好衣服配饰，这些衣服配饰对于女人来说，就是美丽的资本，没有一个女人会不心动。所以当女性消费者在购物时，她们就是在寻找自己美丽的资本，是一种发现自身美的过程，在这个过程中，她们需要销售人员周到的服务来满足她们的这种心理。在商品最终实现价值的环节中，谁能把握住女性消费者的这一心理，谁就能让自己的产品最大化的“变现”，实现它们的价值。