今天是第24届华交会最后一天，来自组委会消息，本届华交会到会客商出现恢复性增长，4300多位境外专业买家赶赴这“早春的约会”，比上届增长8.2%。去年，因国际市场不景气，第23届“华交会”曾出现到会客商和出口成交“双下降”。

　　记者走进华交会，观察国际市场细微具体的变化，触摸浙江外贸转型发展的脉搏。

　　“辛苦钱也要赚”

　　换上新鞋，系好鞋带，绕着10来个平方米的摊位来回走了两圈，这位日本客商还不确定—他脱掉袜子，再试新鞋。这款暗红色的皮质凉拖鞋是舟山正达鞋业有限公司今年推出的新品，专门针对今夏日本市场。“这款鞋子的颜色是否可以更换？用更亮一点的颜色，这样显得更年轻。”得到老板岳军肯定的回答之后，他只是留下了名片。

　　“新客户不会马上下单，日本客户尤其谨慎。”岳军告诉记者，前几天，“正达”在日本最大的一个客户公司的采购部长来洽谈，希望“正达”能让利。原因是，下月开始，日本将正式开始实施消费税增税政策，将消费税从5%提高至8%。日方希望“正达”一起消化这3%的消费税。

　　起初，任对方怎么说，岳军都是坚定地拒绝，孰料只隔了一天，日本公司的社长亲自来谈判。因为是多年的贸易伙伴，对方希望能一起“共度时艰”。最后，岳军做出了让步，一人一半共同承担。

　　这种情况并非个例。安吉欧义竹木制品有限公司的产品全部出口日本市场，公司负责人黄盛说，他们的客户也普遍提出了这种要求，他们只能适当让利。理由是，日本企业会抬出“高税负、销路难”等理由来压价。

　　“美国客户还会拿东南亚的厂家来‘威胁’你。”台州正中塑料有限公司总经理张辉锴说，产品的成本客户很清楚，他们是越来越精明了。不过，他也承认，“东南亚国家的竞争力越来越强了，有些东西他们也能做。”

　　这种趋势是伴随着国内生产成本的上升出现的。张辉锴说，在东南亚国家，一个工人每天工作8小时，一个月要支付的工资是1500元人民币，算下来就是9元/小时。而我们的最低保障工资就是10.5元/小时，实际支出要远远高于这水平。再加上进口税、原料关税等因素，我们生产的塑料制品成本要比东南亚国家高出至少20%左右。

　　“辛苦钱也要赚，先活下去吧。”张辉锴说。

　　汇率影响加大

　　“这件针织衫价格怎么样？”客人询价时，桐庐羊绒针织有限公司负责人吴洪金报出了一个数字，然后便没有然后了，“这两天我听说了，人民币在贬值，具体我们也搞不清楚。客人问了价格就没信了，我担心会不会是汇率波动，让客户的心理底价出现了变化。”

　　这让中小外贸企业在采购、报价、接单等环节时都颇费思量。吴洪金说，“现在是小幅贬值，如果人民币暴跌的话，很有可能造成客户的反复。”

　　据了解，很多企业的合同几个月前就已经签好了，采用远期结汇，汇率签合同时就定了。另外一种情形是，企业选择浮动汇率报价机制，即跟客户协议谈判，如果一个月汇率变化在3个点以上，双方就要坐下来谈判，对定价重新做调整。

　　对服装企业来说，这个事情还要复杂点。“人民币对美元贬值，对我们这样用美元结算的企业来说，是好事，就是不晓得这贬值的趋势能持续多久。”杭州万豪制衣有限公司总经理丁调飞坦言，近期人民币的骤然贬值，其实对企业影响不大，更不会成为企业增加产量的动力。原因很简单，外贸服装企业从接单到交货，中间的程序少则半年，长的要大半年。这期间，汇率的波动谁也说不准，更加难以据此进行业务调整了。

　　单一经营出口贸易的中小型企业生存压力持续加大。生产塑料制品的张辉锴说，“我们这种企业，产品比较单一，只做塑料制品，主要是餐盒、脸盆、衣架等日常用品，利润微薄。人民币升值动静稍大一点，到嘴的利润就没了。”

　　谋求二次增长

　　“这几款已有人付了定金，只剩下那一只了，你要不要看看？”华交会最后一天，浙江爱美德旅游用品有限公司摊位上，“旅行之家”行李箱几乎被预订光了。公司贸易部长孙忠飞说，按惯例展会结束时，所带展品都会尽量当场卖掉。一同参展的“邻居”、客商们都会提前预订。

　　识货的老外更多。孙忠飞的客户资料卡上，贴满了意向客户的名片，他们来自澳洲、欧洲、美国、日本、韩国。来自中东的一位客人，找到“爱美德”的展厅，选中一款产品，当即下了两个集装箱订单。原来，这位客商是一位老客户的朋友，对“爱美德”旗下品牌有一定的认知，所以直接下单了。

　　这样的成绩羡煞外贸同行。记者在“爱美德”展位上看到，颜色艳丽、材质轻巧的旅行箱有几十个品种。据介绍，这些基本上都是新品，由专门的设计团队推出。

　　“我们的产品是市面上独有的，只此一家，别无他选。”正因为如此，“爱美德”的定价权掌握在自己手中。

　　现实的情况是，在价格上有话语权，对很多外贸企业而言都太难了。“等订单的企业太多了，你不做的话，客户转身就能找到若干个代替你的。说白了，就是你根本没得选。”温州时步国际贸易有限公司总经理王宝帅的话，道出了许多中小企业面临的尴尬处境。

　　“你的产品有市场竞争力，那你才可能有议价能力。” 孙忠飞说，他们报价都很“硬气”，客户也不会来压价。“爱美德”旗下 “旅行之家”品牌，在全世界很多国家被抢注。许多客户找上门，要求做总代理。“品质支撑着品牌，品牌保障了品质，形成了良性循环。”

　　孙忠飞透露，公司已经成立一个专门的团队，正在筹划打造一个“旅行之家”的高端品牌，借助之前累积的影响力和知名度，卖到更多的国家。“单纯地靠廉价取胜已经没有可行性了，必须通过品牌设计和提高科技含量的方式，谋求企业的第二次增长机会。”