在第一批线上男装品牌由于受到传统品牌上线的冲击和市场环境的影响走向衰落的同时，VIISHOW作为线上男装后起之秀的代表发展迅速，连续两年位居淘宝线上男装品牌销售榜首。近期，VIISHOW创始人陈志新接受了亿邦动力网的连线，一方面谈了线上男装市场的看法，另一方面也对VIISHOW未来的发展思路进行了不少披露。

　　第一批线上男装只是卖货

　　亿邦动力网：第一批线上男装衰落的原因是什么?

　　陈志新：第一批的线上男装卖家只是“卖货”，销售的男装没有风格、也没有调性，这批线上男装品牌大多面向大众的时尚休闲路线。随着天猫开始扶持有调性的卖家，而且很多传统的时尚休闲品牌进入电商领域时，第一批线上男装品牌由于并没有真正的竞争实力所以逐渐衰落了。

　　亿邦动力网：新一批线上男装品牌的最大风险是什么?

　　陈志新：新一批线上男装品牌最大的风险还是来自于天猫的平台政策。近期，天猫主推国际品牌，聚划算的品牌团的很多资源也给了线下大牌。而线上男装品牌则逐渐被边缘化，很多商家靠老顾客支撑。但是新生代的原创品牌真正具有品牌调性的，虽然没有扶持力度的也会吸引一定的用户。现在这些真正有调性的品牌已经进入了谁能把产品品质做好谁就能在竞争获胜的阶段。
　　亿邦动力网：追求调性品牌和卖货的品牌相比发展道路有何不同?VIISHOW会一直坚持做有调性的品牌吗?

　　陈志新：真正的品牌需要时间沉淀，追求调性的品牌每卖出一件商品都是一次品牌的传播和沉淀，商品卖得越多，品牌影响力越大，这是个积累的过程。最终消费者会因为这个品牌而发生购买，而不是因为有需求而通过搜索等方式随便购买一件衣服。
　　没有品牌思维、单纯卖货的商家则没有这个积累的过程，现阶段大部分卖货的商家获得用户最终还是天猫的用户，而不能真正转化为自己品牌的用户。但在流量缩减的时候，因为卖货的卖家转化率比较高，短期具有一定的优势。

　　而走调性路线的品牌，由于所选择的客户群并不大众，所以转化率没有卖货的商家的高。但是VIISHOW为了长期发展，一定坚持走品牌调性的路线。

　　最惨的往往是抄袭者

　　亿邦动力网：但是真正有调性的品牌如何面对汹涌而来的抄袭者?

　　陈志新：现在其实真正做调性、风格的线上男装品牌其实并不多，像花笙记、Lilbetter可以算是追求个性化的品牌。
　　当然现在抄袭者非常多，但是抄袭者往往模仿成四不像。最危险的并不是单纯卖货的商家，这些商家如果思路清晰也有自己的发展方式，而最危险、最惨的往往是抄袭的商家。

　　真正有调性的品牌卖的往往是有调性的服装，是整盘货，其中所有货品都是符合品牌定位的。而抄袭的商家的模仿往往只是“摄影抄袭”，这些商家仅仅是把要销售服装拍成有调性、有风格的品牌的样子，抄袭这些品牌的图片和构图创意。这只是视觉上的抄袭，在服装的设计和加工上，他们很难抄袭。

　　这些抄袭者并没能走调性的路线，而是假装自己在走品牌调性的路线。但是因为假装做特色的品牌，可能连之前作为单纯卖货的商家的转化率高的优势都丧失了。这些商家所面对的客户群和走品牌路线的商家不同，希望购买个性化服装的用户一定对他们的产品不满意，而他们真正的用户也可能不会关注在视觉上走调性和风格路线的产品。而花笙记这样的线上品牌一直在对自己的客户群进行深化。

　　VIISHOW补缺线上男装潮牌

　　亿邦动力网：VIISHOW迅速发展、取得成绩的原因是什么?

　　陈志新：首先，我的方向是对的，抓住了市场契机。2011年，随着个性化市场的发展，男人也开始追求服装的风格和调性。而且当时天猫上还几乎没有男装的潮牌，天猫对这样的品牌也比较认同，会提供一些资源上的支持。

　　其次是团队，我们核心团队的人都是潮人，对互联网也比较精通。我本人对服装行业也比较了解，之前做了四年的女装，开了80多家店，对供应链方面比较熟悉。

　　而且我们的团队对互联网、流量方面也有一定的认识。电商的逻辑从某种程度讲就是销售量等于流量乘以转化率。例如，天猫有几十个流量入口，只要有针对性的进行分析和判断，就能对整体流量有一个清晰的认识和把控。

　　亿邦动力网：VIISHOW的核心竞争力是什么?

　　陈志新：VIISHOW的核心竞争力是团队，我们的主管都是入股的。我在团队管理方面也有自己的心得，我们的团队都是平级管理、共享制交流。全公司员工的级别都一样，主管也只是拥有股权，我让主管成为企业的主人。

　　我们团队的气质是内敛的，团队的性格是这样的，这样才能团结、踏实、迅速成长，我对员工也足够信任，给他们足够的发挥和成长的空间。

　　大多数的商家依靠有能力的运营人员，而VIISHOW靠团队，绝不是不是靠个人。但是很多电商依赖很有能力的运营，一旦该人员离开工作岗位，经营将会受到巨大的影响。所以我们宁愿多培养人，花钱养多一些人才。而且我们还将招聘一些之前在线下企业有行业经验的人员。

　　跟随大盘发展拓展横向品类

　　亿邦动力网：VIISHOW未来如何保持长期健康发展?

　　陈志新： VIISHOW现在没有预定的销售目标，对业绩没有要求，现阶段是跟随整个电商平台的大盘在发展。因为VIISHOW已经发展到一定程度，再大规模提高销售并不容易。现在为了保持整个品牌的良性发展，所以要考虑品牌对库存的消化等问题。VIISHOW再畅销的款式，隔年都不再会作为主打商品销售。跟着大盘发展对VIISHOW来说是健康、良性的，而追求额外的销售量则需要承担风险。

　　2012年曾有这样一个教训，2012年由于VIISHOW之前在冲销量规模，所以遗留的库存较大，很长一段时间一直销售之前比较旧的款式和商品。这段时间，老顾客的认同感出现了下降，所以对库存问题必须重视，品牌也要不断推出新款。

　　VIISHOW在2011年、2012年的时候机动性很强，因为当时正处于迅速扩大销售规模的阶段，而且当时整盘货的规模也比较小。但是现在VIISHOW更注重提前进行数据分析和市场分析。VIISHOW今年秋冬的货品的准备都要通过数字计算的方式进行预估。当经营的盘子达到一定的规模，就一定要做整盘销售的预估。希望VIISHOW团队中每个人都要增强这方面的把控能力，只有提升预估和把控的能力才能更好的指导经营。

　　VIISHOW今年最大的目标是提升品质，进而拉高客单价，进而给顾客更高的认同感。品质提升到一定程度，VIISHOW还将在线下进行布局，预计将在明年开设线下店。整个公司未来要进行横向拓展，在多个品类中创建品牌。公司预计将向内裤、女装、童装等品类进行拓展，这样还可以互相补充流量资源。