专业生产印染机械成套设备的江苏赛格纺织机械有限公司，早在2002年就成立了国际贸易部门，取得了进出口自主经营权。在设备的海外交易过程中，遇到了许多意料之外的事儿，公司总经理包德全给记者列举了印象深刻的交易案例，以此告诉同行企业：除了确保自身产品质量和售后服务外，要吃透国际准则，研读国际惯例，才能确保公司的经济效益不受损失。

　　“死账”收回靠技术

　　“在对外贸易中，风险无处不在，货款安全是出口过程中至关重要的环节，一旦货款收不回来，由于距离远、语言沟通等问题，后续工作难度很大，且容易形成死账，给企业带来不可挽回的损失。”

　　2011年，赛格公司出口一台价值40万美元的丝光机到孟加拉国，货到达卡港口，对方迟迟不肯付款，赛格纺机多次通过银行催讨，对方均不付款，并且提出由于海运时间太长影响了他们的生产订单。

　　“由于这几年国际贸易不景气，中国出口到孟加拉国的产品一般要经过新加坡转运，这就造成原来只要一个月海运时间现在却要45天，而且如果是货运公司原因，则不在信用证约束范围内。对方提出先付90%，要求我方银行出具电函同意。对于这项后加条款，我方当然不同意，因为如果一旦同意，就等于放弃了后面的10%。我们不停地通过银行电函催讨，对方迟迟不付款。更为气愤的是，我们通过船运公司了解到，对方银行居然在不付款情况下将提单给了客户，客户没花一分钱，已经把设备运到了工厂。”包德全对记者说。

　　后来经过了解，对方是个小银行，完全不讲国际贸易惯例，赛格公司只能向孟加拉大使馆中国商务部求助。得到的反馈信息是：在孟加拉国，这种情况比较常见，而商务部的网站也都有这样风险提示。后来，公司督促当地代理商不断通过银行向对方银行电文催讨，通过向中方驻孟加拉使馆商务部门反映投诉、委托官方与当地银行交涉、向孟加拉驻中国使馆反映等渠道处理此事。

　　在之后长达近2个月的时间里，赛格公司安排调试人员到客户工厂安装调试，最终双方妥协达成一致意见，化干戈为玉帛。“因为我们是成套设备，没有公司电气、机械工程师的现场安装指示，客户很难独立把设备正常投入生产。即使他们有一定的技术能力，也没有足够的胆识，而且未来他们还需要我们相应的技术支持和服务。”包德全对自己公司的技术和服务信心满满。目前，双方仍保持良好的协作关系及业务合作。

　　避免索赔靠服务

　　“企业把产品销出去，能否避免索赔，成功地把货款全额收回来，这是关系到企业一切利益的核心问题。”

　　谈及索赔这个话题，包德全打开了话匣子，“2008年，公司出口印度1台价值50万美元退煮漂设备，在与外方谈判过程中，对方坚持要留10%质保金，质保期1年。经过双方多次商谈，最后达成以银行即期信用证的结算方式，CIF孟买港口，即货到印度孟买港口，客户凭船运提单提货。赛格设备按期发运之后，把提单通过中方银行寄给对方开证银行，由于客户要留10%质保金，我们要求客户开全额信用证，质保金同样会采用银行保函的形式，即对方提货时必须把金额50万美元通过外方银行付到赛格公司中方银行账户，客户才能拿到提单到港口提货。赛格同时把10%货款即5万美元折算人民币抵押给中方银行，由中方银行开具国际通行的信用担保证书，这样做的好处就是对方在提货时就已经付足全额，无须在质保期到期时再筹集10%货款。这样我们1年质保到期全额收款就减轻了工作难度，换句话说，只要对方在一年内不向中方银行正式提出质量索赔就可以了”。

　　就这样，双方按上述条款签订了合约，对方开具了相应的信用证，设备也按信用证交货期正常发货，赛格公司派电器和机械人员到客户工厂3个月，他们克服了现场困难，成功调试好了机器，并对客户进行了必要的培训后交付对方使用。期间，赛格通过当地代理商联系跟踪设备使用运行情况，得到的信息反馈都是使用效果和产品质量好。但是，就在1年质保期到期的前一天，赛格突然接到银行通知，对方要求索赔5万美元。

　　“我们通过代理商及时与客户联系，得知客户方老板与采购设备的总经理产生矛盾，索赔是他们单方面的行为。在时间紧迫的情况下，我们认真查阅国际保函的相关条例和法律，如果能够证明对方是恶意索赔，银行可以拒付，”包德全说，“另外，我们还发现在保函中有‘本保函适用中国法律’的字样，这样，我们以对方恶意索赔为由，向中方国际法庭提出上诉，通过法院先将这笔款项保金查封，确保这笔款项留在国内，然后留出充分时间与对方交涉，寻求解决途径。”同时，赛格公司邀请到外方老板来中国当面协商解决此事，又派出一名售后工程师到客户工厂做检查服务，并免费提供一批易损零配件，对方银行最终开具了取消索赔电函，双方均达到了满意的协商结果。

　　吃透准则找捷径

　　“中国产品要参与国际市场竞争，尽管产品质量的提升是必然出路，但是，如何吃透国际准则来规避风险也非常重要。”

　　包德全对记者说，公司与国外企业进行交易时，双方当时商议的付款方式很重要。比如，采用先付90%，一年后再付10%这样的国际条款，若对方到期不愿付余款就比较麻烦。而客户也很少愿意采用款到发货的形式，多采用银行信用证，所以，对于银行信用证条款的审核必不可少，尽量避免软条款，另外，对于对方开证银行资质审核也至关重要，国外很多小银行信誉差，随时有关门的风险。

　　按照国际惯例，只要客户方提出索赔，中方银行必须无条件支付这笔款。比如在赛格2008年遇到的索赔事件中，解决办法只有一条，就是对方撤销索赔，而且只能推迟一周时间，否则一周后银行自动把索赔款汇出去，这是国际贸易间银行提供担保的无条件保函。换句话说：只要对方索赔，中方银行就必须无条件支付。正是赛格公司认真查阅研究了国际准则，发现银行承诺中提到，只要有法院查封通知，银行就可以不付出索赔款。公司负责人员在认真阅读相关法律条文后，在一天内办理了从立案到保金查封全部相关法律手续。

　　“卖出一台设备利润也只有10%，所以，我认为在国际贸易中，研读国际准则和国际惯例很有必要。尽量不要留质保金，如果一定要留质保金，可以采用保函形势，这样可以保证这笔款在国内，如果遇到恶意索赔，还可以采用相应法律措施保护自身合法权益，当然首先要确保自身产品质量过硬，售后服务也要满足国际市场需要。”包德全说。