编者按：第16届全国纺织新品开发研讨会近日在浙江柯桥举行。会上，不少知名面料企业的代表介绍了各自企业新品开发工作的实践经验。通过采访采撷了其中部分内容，从不同侧面反映着当前行业形势下新品开发的技术趋势和创新模式。今后几期，我们将在此栏目中与广大读者分享。

　　2014年已走过大半，回顾面料行业走过来的这大半年，形势依然很严峻。新品推广困难，抄袭者抢占他人劳动成果，与国外产品存在较大差距等一系列问题困扰了众多面料企业。

　　作为江苏金陵纺织有限公司副总经理的张小华对此也感触颇深，“采购商常说的一句话便是‘我要采购的面料是要物有所值、物超所值的’。”不过，她在感慨下游企业对面料企业要求逐步提高的同时，却从未退缩，而是为公司未来的产品开发寻觅出一条更加宽广、通达的道路。

　　回避价格战 主动选定位

　　获得2013年“最具女装面料买家口碑价值奖”称号的金陵纺织，现有员工1800人，是一家从事中高档色织面料生产和经营的现代化企业。公司下设四个分厂、一个纺织品开发研究所、一个中美合资的生物化工公司和一个外贸公司，产品远销日本、美国、欧洲、加拿大和中国港台地区。一直以来，该公司倡导科技、服务、设计赢得市场，产品目标是超越客户的期待。

　　如今，市场经济格局一体化，采购格局一体化，资本、信息、商品等各要素在全球更加自动地流动，互联网、移动终端的兴起，把面料企业置身于信息爆炸和市场充分透明的运作之中，使面料企业生存更加困难。

　　“当纺织产业链转移到东南亚或者非洲的时候，国内面料企业的产品价格已经血拼到无利可图的地步。打价格战显然已是一条无法走通的道路。”张小华说。

　　在茫茫的纺织大市场中，客户的需求无数，面料企业无法满足客户的所有需求，张小华表示，这时，面料企业就要主动选择需求、产品定位。“每个品牌自身的特性，每个企业自己的个性，面料企业能做的就是在了解客户的需求后认清自己的特长，创造产品的附加值。并在调整中找到合适的客户，用合适的产品定位给合适的品牌，在合适的运行中找到企业资源最大化，同定位产品匹配平衡，以收到最佳的经济效益。”

　　追击新时尚 密切来沟通

　　毋庸置疑，近年来被淘汰的面料企业大多数是没有竞争力的企业，发展得比较好的是技术、设计型企业。在这些企业中，产品的特色决定了企业的业态，也决定了获利的模式。赢利模式决定了企业的发展步伐，那么如何进行产品定位呢？

　　张小华对此给出了自己的答案：理解需求、选择需求、创造需求。

　　据了解，金陵纺织通过世界各大纺织展览会，以及纽约、伦敦、巴黎、米兰等时装周，专业网站、专业杂志，专业研究机构讲座等渠道了解客户需求，并且公司前5~10名的品牌销售客户会提供同行交流中获得的重要信息，和上一年销售比较好的产品搜索数据。

　　“所有信息，金陵纺织都使用第一手资料，针对公司的市场和客户群进行分析，整理出有价值的信息，再同客户交流、达成共识。”张小华说道。

　　另外，张小华认为，摸清重要服装品牌推出新品的时间表同样十分重要。“在恰当的时间里做企业最需要做的事情，方便了解每个服饰品牌的文化特点、组织结构等。新品服饰给面料企业带来最实用的信息，帮助发布会加深对客户的理解，提供最有效的指导。”

　　探索新项目 创新是关键

　　项目选择对任何企业的发展都起着至关重要的作用，项目选择是项目管理的重要内容，成功的项目管理离不开正确的项目选择。在金陵纺织有限公司中，下列情况会被高层列入研发项目：重要客户有要求的具体项目、上一年大项目中新的发展项目、本季有三个客户对同一类产品有咨询的项目、在市场上调研和信息整理中发掘的项目。张小华介绍，金陵纺织会选择几个重点项目充分讨论和听取客户意见后才最终确认。

　　只有自身足够强大，才能去选择客户、选择项目、选择订单。“每个季度，金陵纺织的品牌客户都有两到三个新的项目要开发，如果我们在他们酝酿、推敲、设计、决策的过程中参与其中，就可以从中悟到哪些项目是企业应该去做的，那就等于拿到了该项目70%的机会。”张小华坦言。

　　创新能力是一项综合的能力，如今的面料企业可以同客户一起去感受世界各大面料、服装的流行信息发布，可以同品牌商在顶级的专业网站看同一条信息，企业也可以同客户使用同一款世界最先进的面料设计和服装设计软件。中国面料企业拥有世界最先进的生产设备，还拥有世界最完整的产业链。

　　那中国面料企业还欠缺什么？

　　“同客户文化思维方式还有差异，如果学习到品牌的思维方式，站在客户的角度看问题，面料企业的创新设计被客户认同的机会就会越来越高，创造需求就不再是口号。”这是张小华的总结。

　　张小华眼中成功的面料企业团队就是跟得上市场的节奏，团队高效率地进行运作，从客户的来样设计、改进设计的基础上再进行创新设计，实行一条龙服务，实现一个连贯有序的沟通，吸引客户，将设计方案、产品快一步竞争对手，呈现到客户面前。而金陵纺织显然是做到了。

　　工作无小事 细节是关键

　　古人说得好：“泰山不拒细壤，故能成其高；江河不择细流，故能成其深。”所以，大礼不辞小让，细节决定成败。企业从不缺少精明能干的管理者，但缺乏精益求精的执行者；企业从不缺少各类规章制度，但缺乏不折不扣的执行。

　　张小华从不认为给客户交付完面料就是项目的终结。她总是提醒员工们：“最终客户零售商怎样展示我们的设计产品，放在商店什么位置，和哪些商品放在一起卖，价格是多少，我们都可以从中领悟到设计师、销售商的意图，从中获得启发。”

　　由于金陵纺织研发的产品款式新颖，常常会被快时尚当季采用，当看到创意转换成订单，产品在市场上畅销，为客户和企业创造了效益时，张小华的内心也充满了喜悦。

　　另外，金陵纺织很看重产品手册的制作，“产品手册是公司研发能力的梳理和展现，是企业产品定位的说明书，体现了公司研发产品的品位和专长，精美的设计给客户带来了视觉的愉悦。”张小华最后说道。　　

　　编后语：

　　从记者张小华的对话中，我们不难发现，客户需求下的产品定位，是一个思维方式和运作方式的不断更新，是一种卖产品、卖服务、卖方案的改善模式。知名品牌的建立和成长有许多故事，面料企业在为他人做嫁衣的时候，也要逐步成熟，同客户一起成长，学会该如何树立自己的品牌。