在忆红妆的联合创始人王文昂看来，婚纱产业对新人来讲是最美好的一个产业，但是对从业者来说却是一个很无奈的产业，因为它的季节性波动非常明显，夏季最清淡的时候基本没有生意，而进入秋季的婚礼高峰期时，工厂根本来不及做产品。小规模的店铺只能“一年不开张，开张吃一年”。

　　不过当产业达到一定量级后，有些事情就发生了改变。既然婚纱是刚需，而且每年结婚的人数大致上是可以预测的，那么这个行业的蛋糕等于已经做好了，留给商家要解决的问题就是应该怎么吃。对于忆红妆来说，可以利用线上的集群效应，通过大订单来降低生产成本，把婚纱市场透明化，让更多三、四线城市的新娘披上属于自己的婚纱。

　　然而婚纱只是整个婚庆产业链中很小的一部分，由婚纱可以延伸到西服、父母装、珠宝、摄影、婚庆策划等多个行业。在这条婚庆的产业链中，对于一家每年服务50万新娘的店铺来说，它所产生的数据又将带来怎样的价值？
 
　　多品牌经营 进军高端市场

　　忆红妆的前身是一家婚庆公司，由婚庆行业杀入婚纱行业，忆红妆团队抓住了一个最容易爆发的切入点。

　　2011年1月，忆红妆正式上线，不到一年的时间，就变成了淘宝网上婚纱细分行业的TOP卖家，月销售额在50万元左右。

　　2012年，忆红妆整年都在飞速增长，凭借每月20%～30%的增长速度，月销售额摧朽拉枯般地从50万元变成了500万元。

　　如此增长速度要归功于忆红妆前期“性价比至上”的策略，它凭借低价迅速占领了线上市场。可以说2011年和2012年这两年，忆红妆都处在一种拉量的状态，不过到了2013年，团队开始向品牌转型。

　　现在忆红妆的母公司阿思拓旗下拥有十多个婚纱品牌，包括高端系列的罗爱薇、中端品牌婚美优品等，不过忆红妆依然是其中销量最大的品牌。

　　以往忆红妆针对的消费群体是三、四线城市的女性，婚纱的定价在200元左右，当时在淘宝上买婚纱的人还比较少，对品质的要求也没有现在这么高。但是现在淘宝网的普及让更多的人愿意在线上买婚纱这样的特殊产品，产品的整体价格也提升了不少。现在千元左右的婚纱在淘宝网上卖出几百件也不是稀奇的事了。所以对于忆红妆来说，除了牢牢抓住已有的市场，也需要为那些对品质有更高要求的女性提供婚纱。

　　王文昂的团队非常理智，他们没有试图通过提价来开拓高端市场，而是另起炉灶，建立新的品牌来吸引更高层次的消费者。如今看来这样的决定是非常正确的，价格是划分受众群体的准绳，这为忆红妆拓展线下门店奠定了基础。
 
　　改造供应链 柔性化生产

　　在王文昂看来，婚纱行业目前还是以小规模作坊式的生产方式为主。“首先，它没有统一的标准，其次，国内市场上也没有出现龙头企业，而且婚纱行业的季节起伏非常明显，这是行业发展的最大掣肘。”
改造供应链花费了王文昂不少工夫，用他的话来说，每一个环节都需要用互联网的思维去重整。首先是平衡淡旺季的问题。因为婚纱消费的高潮在春秋两季，所以受行业波动的影响，很多工厂淡季裁员，旺季招人，这对于企业来说成本其实很高。因为婚纱产品的特殊性，工人的制衣水平直接反映在产品上进而影响价格。“我们现在尽量让峰谷波动不那么剧烈，提前预估好婚纱的数量，把淡季制作的婚纱作为库存，在旺季的时候进行销售。”

　　虽然订单的周期性遏制了这个行业的发展模式，但是通过互联网沉淀的数据，王文昂可以大致判断出接下来市场的需求，提前备货，这样工厂既不用裁员，还能提高工人操作的熟练度，节省了很多隐性的成本。王文昂透露，最多的时候合作的工厂达到近80家，但是现在已经稳定在10家以内。“供应链经过改造后，工厂能够接受我们的订单模式和生产周期，它们成了我们的核心工厂。”

　　婚纱的另一个特殊性在于，它是需要多SKU、少件数的一种产品，因为没有一个新娘愿意和别人撞衫，所以在婚纱行业很难打爆款的概念。而婚纱制作的复杂性决定了它只能是手工制作，这中间最主要的成本就是人工成本。

　　婚庆产品是一种刚需，不是通过打折促销就可以人为地制造消费的，对于商家来说，可以把握的是如何提高客单价，这就需要更好的产品和服务。“消费者在线上消费和在线下消费的心态是不同的，她在线上可能只能承受最高500元的婚纱，但是一旦场景切换到线下，她的心理价位马上就会提高。”所以在去年，拓展实体店就提上了王文昂的日程。
 
　　线上线下服务模型标准化

　　“婚纱不同于其他服饰，它更注重穿着的体验，所以去年我们开始放慢速度，把重心放在提高客户体验上。”王文昂告诉记者，其实开线下体验店的想法是被消费者“逼”出来的，很多人在咨询客服时，纷纷要求来忆红妆的办公室进行试穿，于是忆红妆在办公区域划出了一块试验性的试衣间，客户可以选择来线下试穿婚纱。

　　“这样做的成本比较高，但好处是，产品的客单价也提高了。”试衣间的推出一方面提高了产品的转化率，另一方面提高了客单价，这让王文昂有信心筹备线下实体店。

　　忆红妆的线下实体店叫婚之集，它实际上是一家集合了公司所有线上品牌的品牌集成店。和传统的线下门店的引流方式不同，婚之集的流量都是从线上而来，店铺中陈列了不同品牌的婚纱，也有仅供线下的专款。因为成本问题，线下店铺陈列的大多数是高端系列的产品，“线下每天能够接待的客户人数是有限的，如果只卖两、三百元的婚纱，肯定是亏本的。”

　　目前婚之集仅在杭州开设了门店，王文昂并没有急于扩张，他表示，这样的模式复制并不难，难的是背后供应链的支撑，包括公司内部财务模型的调整。“我们设想中的O2O模式就是，顾客在线上下单，到线下接受服务、提货。”这样一方面是方便管理，另一方面，今后除了线上为线下输送流量外，线下具备了自己造血的能力后，也能反哺线上。这种直营模式真正把线下门店变成了纯体验的试衣间。

　　王文昂说，线下实体店带来的效果显而易见，不到一年的时间，忆红妆在杭州地区的婚纱销售额增长了约50%。如果婚之集线下体验店可以在多地复制，那么忆红妆的整体销量将会有一个非常大的提升。
开设线下店是为了给客户提供更好的服务。王文昂给记者举了一个例子：以往线上店铺也有定制款，但是
　　有时候顾客提供的数据不准确，这样就会造成最终制作出来的衣服不合身，而定制款是不能退、换货的，这就容易产生矛盾。这样的问题在实体店就不会发生，经过培训的店员能够避免尺码测量不准确的问题，有助于公司真正打开高端定制市场。“当顾客拿走婚纱的时候基本上都对产品非常满意，即使不满意，店铺也可以及时修改，省去了线上寄来寄去的麻烦。”
 
　　大数据沉淀下的婚庆产业链

　　传统的婚纱店难以形成规模效应，只能靠单店赚钱，所以产品需要超高的溢价才能维持运营成本。而忆红妆不同，它首先聚集了全国范围内一定量级的客群，并且在线上源源不断地接触到新的潜在消费者，一旦线上引流、线下门店服务的模型成熟，复制速度可以非常迅速。

　　婚纱产品是不会产生复购的，所以它主要依靠口碑传播，在婚庆产业链里，这种发散式的传播非常迅速。“最直接的就是伴娘，伴娘服基本是由新娘买的，没有结婚的伴娘最容易变成我们新的消费客群。”王文昂表示，除了伴娘服，在婚纱产业链中还衍生出了西服、父母装等产业，“我们要完善结婚服装产业链，形成品牌高溢价能力。”

　　婚庆产业链较长，婚纱只是婚庆产业链中的一个环节，但是这个产业链涵盖的是同一群人，每一对新人结婚都在这个产业链里把所有的环节走一遍。虽然婚纱只是其中一环，但是它所积累的数据有很大的价值。

　　“以中国每年1000万对新人结婚来算，忆红妆一年差不多要寄出50万个包裹，就是说每20个新娘中就有一个在我们的店铺里消费过，这个数据是婚庆产业链中其他行业的很多企业希望和我们合作的直接原因。”同一个产业链中不同行业企业之间的合作是一种很好的互相引流的方式。就婚之集来说，新人们看完一楼的珠宝，可以顺便上楼试穿一下婚纱，反之亦然。

　　王文昂坦言这些数据具体如何运用，还没有规划好，但是它的价值是毋庸置疑的。比如说影楼其实就是一种很好的地推媒介，新人在拍摄婚纱照时，他们花费很长的时间试穿，这些时间成本和新人去婚纱店试穿婚纱其实是重合的，如果能够一次性挑好拍照和结婚时所穿的婚纱，对于商家来说可以节省不少人力成本。

　　婚庆市场的想象空间还很广，王文昂表示这一切设想能否实现还要基于自己的内功是否扎实，“稳固的基础才能保证上层建筑可以造得更高”。