减量提质要实效 规避欠款早防范

　　提到债务话题，债主挠头，债务人也很无奈。私人债务让人烦心，企业债务更是决定企业能否健康长久生存的根本。

　　纺机企业订单款遭拖欠现象比较普遍，其严重者可能会导致企业资金流断裂，企业无奈关门。记者在采访中了解到，纺机企业订单款遭拖欠的一个主要原因是纺机企业盲目生产，为了销售产品对客户把关不严。

　　在探究可行的预防机制和措施时，企业提及最多的就是在产品品质和品种上下功夫，减少盲目生产，避免欠款的发生；合作共赢，提高资金使用效益。到万不得已时，才会运用法律等手段来解决。

　　郑州纺机 做足预防工作

　　为避免客户拖欠款事件的发生，郑州纺织机械有限公司采取了多项预防措施。比如，公司为此专门设立了风险部，在与客户初步洽谈后，公司会进行合同风险、合同评审方面的工作，对于个别不太了解的客户，风险部会专门评估客户企业的运行能力、信誉度以及付款能力。

　　记者了解到，在郑州纺机公司，客户下订单签订合同时，条款里会清晰地标明预付款、进度款和验收款等款项，客户需要按照工作进度分3~4次及时打款，公司根据他们打款的快慢调整生产进程，否则生产不会进行到下一阶段。据了解，订单预付款一般在10%~20%。

　　就国外客户而言，产品周期相对较长，有的需要2~3年才能最后回收调试款和验收款，尤其是伊斯兰国家，安装调试时间比较久，剩余的验收款到交货流程全走完才能收回。之前，客户预付款在订单款的15%就能发货，目前调整到20%~80%之间不等，验收款比例则相应缩小。比如，一个上亿元的合同订单，预付款在30~40%之间，验收款仅占5%。

　　如果客户出现欠款，郑州纺机公司设有法律部，公司尹志勇部长说，必要的时候，公司会聘请外部律师解决这一问题，采取“依法依规”的预防措施，按照合同规定起诉对方。有些客户一听说要被起诉，考虑到公司的诚信度、市场信誉等因素，他们会尽快结清欠款。

　　此外，公司会根据客户欠款额的大小，派不同级别的销售人员或部门总经理亲自去催款。如果遇到欠款数额大的企业因宣告破产、资金变故等情况时，公司会选择依照法律程序处理，要求债权人出资。

　　郑州纺机公司运营管理部桑部长说，近一两年拖欠款的情况少了很多，但是遗留欠款仍较多。有的客户拖欠时间比较久，究其原因除了效益不好外，还受客户资金链断裂等因素的影响。尤其是处于经济复苏期的2006~2007年，遗留欠款比较多，后来公司对这一现象关注度增高，遗留欠款数目逐渐下降。

　　桑部长表示，目前整个纺机市场属于买方市场，存在恶性竞争，有些企业为了抢到订单，不惜违背市场发展规律进行赊销。但有市场地位的企业，话语权相对就多一些。从2011年开始，公司下功夫提升产品质量以及售后服务水平，就是为了提升上下游企业对公司的信任度，确保生产出的产品具有不可替代性，从而提高在业务洽谈中的话语权。

　　常德纺机 力挺现款现货

　　常德纺织机械有限公司在订单合同方面实行严格考核，现款现货，订单款到齐后方才发货。而且，公司的遗留款目前也所剩不多。据常德纺机谢部长介绍，早在上世纪90年代，企业的收账工作很艰难，公司为此还专门成立了收账小组，而在2014年，公司摇架产品欠款仅剩100多万元。

　　公司摇架产品对客户订单款实行滚动方式，客户在订第一批订单时，合同里规定交纳适当的定金即可，其余货款在第二批订单到货后付清，以此类推。

　　谢部长说，客户拖欠债务的主要原因包括市场行情不景气，产能过剩等。纺机市场同质化竞争现象严重，很多大企业新研发的产品没过多久就被小企业仿造。此外，有部分企业不太遵守市场规则。这让老的国有企业很伤脑筋。国企人员结构复杂，用工成本逐渐增高，这就使得企业在接订单时，要在付款方式上再三商榷。

　　为避免客户拖欠货款，常德纺机公司一直紧抓考核目标，把催款任务压到销售人员身上，与其工资、奖金绩效挂钩，大家在拼市场的同时，拼资金回笼能力，而且每个月要考核一次。

　　目前为止，常德纺机公司还没有采取通过法律程序回收欠款的案例。而就国外市场而言，都是现款现货，基本不存在拖欠款的现象。

　　天门纺机 细化合同内容

　　天门纺织机械股份有限公司销售部门王经理告诉记者，去年以来，公司产品的订单款拖欠问题不是很严重。目前，一般情况下，客户需要先付30%~50%不等的定金。

　　之所以存在拖欠款现象，王经理分析说，主要原因是近两年整体市场行情不给力，人民币贬值，加上企业盲目扩大生产，造成企业资金周转不灵。此前，公司的老旧账款有长达四五年的。尤其是在之前合同管理不那么规范的情况下，签订合同时是靠双方商量，一些熟人朋友来订货，打个招呼即可，甚至没有凭条，到最后不能按期付货款也是在所难免。近年来还出现了一种现象，那就是有的客户企业有几个分厂，法人代表不止一个，一旦遇到坏账，会互相扯皮推诿。现在针对这些情况，公司采取了相关预防措施，要求销售人员在签订单时，合同文本尽量明细化，预付款要达50%左右。

　　在催款时，公司给业务员施加了压力。合同明细上也规定了不允许拖欠货款，业务员在洽谈生意时，都会和客户做足充分的沟通工作。而且，公司于去年聘请了法律顾问，如果遇到个别客户拖欠大额货款的现象，公司迫不得已会选择通过法律手段来解决。