二十年前重要成衣进口商与零售商开始弃独立代理改设立自有的采购办事处，里头的每一个中间人都从事一样的工作。转眼到了2014年，这类单位的服务范围在数字及复杂度上都已大幅提升，面临的挑战是将绩效水平以及佣金都量化。

　　在早期，每个买主都需要有自己的中间人（代理商或采购处）来执行一样的工作；每一位中间人从事的都是一样的工作，他们的工作质量差异不大。

　　这些中间人的五项基本任务是：

　　-   选择供应工厂

　　-   分配订单给这些工厂

　　-   担任买主与工厂之间的联系者，确保工厂接到并了解买主的指示，并将工厂的问题与要求回传给买主

　　-   确保工厂遵循所有规格，包括

　　•制程中的检验

　　•最后检验

　　及时提醒买主现存或即将发生的问题

　　如果买主年度进口金额（FOB价格，以下均同）超过1,000万美元，自行设立采购处才有商业意义。中间人的佣金在5~10%间，视买主大小等因素而定。如此佣金总数在50万~100万美元之间，足以支撑一间适中的采购处，进而可能扩至数间。大买主（二十年前的定义是每年进口1亿美元以上者）每年可提供的佣金介于500万至1,000万美元之间，这个金额足以从容支撑一系列地区采购处而仍有利润。

　　自有采购处较独立代理商有实质优点。采购处为买主提供独家服务，没有买主间利益冲突的问题；采购处的关系是直接介入买主与供应工厂之间，供货商学会满足买主的特别需求，而不是代理商的需求，这两者往往是不同的；采购处的商品采购人员经过训练成为买主产品的专家，对产品有更深的了解，与工厂的关系也较好；采购处提供特别奖金，这是个免税的利润中心。

　　到了2014年，时代改变了。以往买主对中间人的服务需求就是那五项基本任务，用四分之一张纸就可列出；今天顾客可能会需要中间人供应的服务清单可长达35页。曾经一度，中间人的人手就足以担任大部分的采购人员及品管检验员，今日的中间人单位则需要许多教育程度及薪资皆高的专业人员，包括工程师、品保专家、财务专家、物流专家等等，这个名单每年还在变长，2014年我们还可加上化学家、劳工关系专家、外贸专家及内部法律顾问。

　　就如同服务范围扩大，买主的进口额也提升。零售商及品牌进口商的成长及整合创造出一个大买主的等级，进口额介于10~40亿美元之间，他们的采购处每年佣金就达5,000万~4亿美元之间。即使对最大型的成衣公司来说，4亿美元的免税利润在账面上也很好看。

　　这一切就产生一个严肃的问题：怎样才算是公平的佣金？

　　假设你有一段时间每年进口10亿美元，只需要基本的五大服务，如果你接洽一个高质量的独立代理商，提议给予5%佣金，亦即5,000万美元，他会雀跃无比。重要的独立代理商在大多数主要成衣出口国都有分支办公室，他还需要什么？

　　-          500名额外的当地员工 x @$5,000 = 250万美元
　　-          50名额外的外国员工 x @$100,000 = 500万美元
　　-          扩充分支办公室 = 250万美元
　　-          额外差旅及经常开支 = 1,000万美元

　　不论你怎么加总，代理商因你而增加的费用都不会超过2,000~2,500万美元，因此佣金的一半都是盈余。

　　如果只有五大基本服务，那么今日中间人的任务简单多了。今日他的员工有较好的训练，一般工厂的组织也更上轨道、更有能力。我们不再活在1980或1990年代，那时大多数的供货商能力不佳。

　　就如竞争与整合已经淘汰了能力不足的进口商与零售商，供应工厂也面临一样的情况。在成衣这个比较专业的产业，中间人及工厂都知道今日的基本需求是什么，并有能力确保满足这些需求；在今日，如果是着眼低工缴去选择能力欠佳的工厂，只能证明中间人的无能。

　　如果是中型或大型的买主只需要五大基本服务，合理的佣金是5~7.5%（独立小型服饰店进口则需付达15%的佣金。

　　即将面临的危机

　　多年来，采购办事处武断地向他们的买主∕拥有者收10%的佣金，提供五大基本服务，因而可以在香港及其他海外避税天堂享有实质的免税利润。成衣业者或许不像那些Googles、Apples、Microsofts及Starbucks，储存了数十亿美元钱财，但有许多人也赚得不少，每年可以获利1~2亿美元。

　　时代改变了，美国政府要拿回它的钱（注: 指的是美国政府要课征公民海外所得税）。我们讲的不是像Google的数十亿美元，不过对任何公司而言，缴给政府1亿美元都会是个问题，尤其是还要追溯五年。

　　如果进口商未能为这个损失做好准备，问题就会变成危机。业界有多少公司可以经得起突如其来的5亿美元损失？

　　过去美国国税局征收不当移转订价（注：移转订价系指关系企业间各项有形、无形资产转移的订价策略）的税收都不太成功，从来没有好结果。不过，国税局变聪明了，他们更主动；他们将成衣产业相关的移转订价案件集中在一处处理；他们不再依赖会计师及经济学家的顾问，现在找的是成衣产业专家。

　　反而是成衣业界变得懒惰、懒散及愚蠢。业界以为国税局至今尚未赢过大案子，所以永远不会赢；许多采购处变成无能的空壳，主要目的只是在收受免税的钱。时间是站在国税局这一边，业界必须赢得每一件案子，国税局只消赢得一件。

　　当一家主要进口商∕零售商第一次需要付国税局5亿美元时，就会有很大比例的买主会让采购处卷起铺盖偷偷溜走。

　　现在与未来的采购处

　　仍活在过去提供五大基本服务而收过高的10%佣金的采购处应该会消失。不过，新模式的采购处仍会继续成功，收取合理、稳定的15~33%的佣金。

　　二十年前每个买主需要的服务都相同；每个中间人都提供相同的服务；每个中间人都同样能干；这个时代已经消失了。

　　四分之一张纸的服务列表已经被35页列表取代。在新的模式里，佣金受到三个因素的影响：

    -     买主的需求是什么？
    -     中间人可以提供什么？
    -     中间人表现如何？

　　举例来说，业界正在将生产前置作业（即产品开发的阶段）从母国的基地转移至亚洲供货商的基地。产品开发涉及从布料采购到研发及创新的12个步骤。

　　产业现在认知到，如果买主与供货商以伙伴关系合作，就可实质降低成本。中间人在这方面是关键角色。而降低成本涉及从采购布料到企业永续的20个步骤。

　　这两种情况不论哪一种，都不意味着每一个买主都愿意改变每一个步骤；但是，有三点很明显：

　　 -     中间人要负责确保他们具备执行买主需求的设施，以及达成可接受成果的水平。不论中间人是自行在内部执行所需的步骤，或是外包给供应工厂，中间人都要百分之百负责。
　　-     中间人有权为这些额外的工作得到公平的报酬。
　　-     因为这些工作不是FOB价格（包括布料、副料、工缴）的一部分，报酬必须是更高比例的佣金。

　　增加的服务 = 增加的成本 = 更高的佣金

　　但是还有另一个因素，最终可能是决定公平佣金的关键。

　　二十年前，当每个人都只在做五大基本服务，每个人的表现都一样好，我们可以假设在所有条件相同下，中间人的佣金应该都一样。2014年当服务项目长达35页时，要假设每个人的绩效都一样好是不合理的。

　　问题在于绩效水平如何加以量化。

　　我们付给较好的律师多一些钱，因为较好的律师赢的案件较多，就像较好的医生救的命较多，较好的投资银行提供的资本报酬率较高，较好的美式足球后卫提供触地得分的次数较多。

　　这一切都是在于如质如期交货，这是成衣产业共同接受的最终真相。

　　如质如期交货在此就等同于降低成本。将产品开发从纽约移到亚洲，每一项产品省了多少钱？如果减价的情形可以从35%降到12%，中间人的佣金应该相当于除去所有成本后净节省金额的25%。

　　-      在减去中间人佣金后，买主的新利润将提升50%。 
　　 -      中间人的佣金会是33%。

　　这对大家都是一个公平的交易。

　　这就是新的中间人模式。对有些人而言，10%的佣金已然过高，但对其他人而言，33%则非常合理。