“世界丝绸看中国，中国丝绸看杭州”，这句话真实体现了杭州丝绸在我国丝绸产业中的重要地位。然而，随着国内外经济形势的不稳定以及互联网、移动终端技术等对传统产业的冲击，杭州丝绸正在面临一场产业变革。如何与时俱进地引领杭州丝绸产业应对外部挑战，成为行业人士关注的焦点。

　　销售增长乏力中小企业发展艰难

　　作为“丝绸之府”杭州丝绸历史悠久，质地轻软，色彩绮丽，早在汉代，就已通过“丝绸之路”远销国外。现代已发展到绸、缎、绫、罗、锦、纺、绒、绉、绢等十几类品种。近年来，杭州丝绸融入现代时尚元素，不仅保护、传承、挖掘了传统丝绸，更极大地提升了杭州丝绸的品位和品质。但是，与全国丝绸行业一样，杭州丝绸在发展中也面临一些难题。

　　杭州市发展研究中心副主任陈跃说，杭州丝绸主要面临着：生产成本转高，产业坚守抑或转移；产品设计创新不足，文化附加值偏低；国际化程度不高，缺乏国际自主品牌；产业基础萎缩，贸易增长乏力等难题。例如，2014年杭州丝绸销售增长乏力，各种不同口径的统计数据都反映了销售下滑的趋势，这种现象在中小丝绸企业中更为严峻。

　　杭州丝绸协会会长、万事利集团董事局主席屠红燕指出，杭州丝绸声名远扬，但是缺乏一块集中地来承载丝绸从古至今的厚重文化，建议政府推进成立“浙江高端丝绸品牌展示交易中心”。

　　然而，“一带一路”战略的提出为我国丝绸产业的发展指引了方向，也为杭州丝绸产业的发展带来了机遇。杭州丝绸人士指出，丝绸是一个特殊的产品，拥有商品和文化的双重属性，衡量杭州丝绸的竞争力，要从这样的视角去看，杭州丝绸产业优势包括：一是杭州有深厚的并得到国际认可的丝绸文化；二是杭州形成了完整的丝绸产业链，从淳安的优质桑蚕基地、余杭的“中国丝绸织造基地”，到桐庐的“丝针织区域经济”以及杭州强大的设计队伍与服装制作、营销能力组成了既独立又合作的地区产业链；三是市场竞争主体多元化，国资、民资、外资共舞，市场活力强。

　　创新销售模式使消费者当卖家

　　丝绸是杭州的“金名片”，将丝绸产业发展好，不仅是当地行业人士共同的目标，也是大家的责任与担当。这种责任担当在杭州的丝绸骨干企业中得到了体现。这些企业以创新为驱动，文化为灵魂，从创新营销方式和打造优势品牌两个方向来努力，从而提升了自己的竞争力。

　　去年，万事利将触角伸向手机移动端，在行业内首创“中国好丝绸”丝巾B2C（即“商”对“客”）营销平台。这款手机移动电商平台，是一个以时下最热门的即时互动应用——微信为主要媒介的独立商城，它充分利用移动互联网传播特性，颠覆传统、单向的营销模式，用层层叠加的分享积分返利、购买积分返利的创新制度，鼓励买家积极分享、推广平台上的产品或直接购买。按照万事利过去的销售模式，要通过业务员一家家上门直销，在每家公司积累到一定购买数量时才能进行团购。这种方式耗费极大的人力和物力成本不说，也限制了业务的快速拓展。但是“中国好丝绸”平台上线后，顾客直接在网络平台上下单，通过刷已购产品的顾客的微信二维码下单，可享受每件商品最高20%的返利额度。

　　让消费者“既当消费者又当卖家”的线上营销方式有多好？屠红燕表示，数据最能说明问题。“中国好丝绸”上线不到一年，就收获了10万粉丝和2000万元的销售份额。这个数字是以往直销模式不可想象的，甚至还同步撬动了万事利线下销售。

　　在新的发展机遇面前，原有的营销渠道是否做出改变？对此杭州易简服饰有限公司董事长罗雪花指出，丝绸企业必须认识到移动互联网营销革命带来的不仅仅是多了一个渠道或一个投放广告的平台，它将从根本上改变采购商的采购及消费习惯。因而，抓住移动互联网营销发展的浪潮，于创新中求发展对于传统行业来说势在必行。

　　而达利丝绸则快速推进“品牌提升、决胜终端”的市场战略，通过加强品牌的宣传推广，有效实现了达利丝绸旗下自有品牌的提升。例如，公司的August Silk（秋蚕）、Theme（倩）、CSLR（城市丽人）等市场占有率逐步扩大，August Silk更是成为中国在全球销量最高的丝绸女装品牌。

　　但是对于面广量大的中小型企业，特别是还在延续着陈旧生产方式的丝绸企业急需加大自身转型和提档升级的步伐。

　　打破向欠发达地区迁徙惯例

　　目前，杭州丝绸的产业结构基本是几大龙头企业与众多中小企业共同发展，凯喜雅、万事利、达利、金富春这些龙头企业在文化创意、智慧工业、多元化发展等方面都亮点频现。浙江省丝绸协会秘书长王伟指出，在丝绸企业品牌化的过程中，尤其要发挥大型丝绸骨干企业在宣传丝绸、争创品牌、提高质量方面的作用，一方面能扩大企业影响，壮大企业力量，另一方面能带动消费界对整个丝绸产品的认同和喜爱。

　　在持续十几年的快速增长后，去年，杭州丝绸销售出现下滑，这是一个危险的信号。杭州丝绸文化与品牌研究中心理事长费建明表示，“向欠发达地区迁徙”似乎已成为世界丝绸产业的一个规律，杭州丝绸必须打破这一规律。要打破这一惯例，政府与行业协会要通过制定政策、调整结构，引导企业联合重组和跨界合作，做大局、谋大势，可以集聚国内其他地区的丝绸资源、土地资源、劳动力资源为杭州丝绸所用。由于杭州城市的快速发展，已使丝绸产业链的前端大为削弱。而中西部地区为了借“一带一路”之机发展丝绸产业，又急迫地希望引入东部沿海地区的丝绸名企、名牌、名人，在招商引资中也会给予政策支持。通过投资参股合作，到中西部地区设点布局，建设优质茧丝基地，利用较低的劳动力成本，正有利于杭州丝绸固本强体和长远发展。

　　对于杭州丝绸今后的发展，屠红燕指出，杭州作为丝绸之府有基础和地域优势，但面对激烈的竞争，杭州丝绸更需要政府、企业共同努力，做到政府给予更多政策支持的外因，和企业提升自身实力内因的内外兼修。因此，她提出：杭州应设立专项“丝路基金”，以支持地区丝绸产业化发展；应抓住丝绸产业化经营的关键，着力培育壮大龙头企业；政府应注重舆论引导，帮助本地丝企加大宣传力度；要树立和培育丝绸文化是中国文化脊梁的决心和意识；要建立丝绸文化教育基地，做好丝绸文化教育普及工作。