开篇
　　起风了，站在90年代的风口，裤业二批面料商都飞了起来。

　　在中国裤业发展史上，站在风口飞起的群体，多数是追随者。诚然，正是这批追随者，为行业作出了突出贡献：他们打破信息壁垒，成为连接上游面料厂商和裤装企业的“红娘”；他们穿针引线，将优质面料和版房引入裤装企业；他们不遗余力，或发布流行趋势，或联合产业力量，实现集群风格化……

　　当然，没有二批面料商，就没有高速发展的中国裤业。

　　然而，在信息高度透明化的今天，在赊欠帐逐步收紧的行业背景下，二批面料商的价值日益弱化。有人将“同质化”的罪魁祸首指向了二批面料商，也有人将“价格竞争”优势丧失的根源归结为二批面料商。

　　风停了，曾经风口飞过的人，面临挣扎和批判。

　　一个长期存在又容易被人忽视价值的群体，在互联网时代，其存在价值首次引起公众关注。二批面料商是否了解市场流行趋势？是否关注终端产品的销售状况？是否知悉裤装企业的产品定位和市场覆盖？是否具备预知爆款的能力和眼光？是否能将下游市场信息准确无误地反馈给上游开发商？

　　一系列的问号背后，彰显的是当今时代环境下的经商价值体系。

　　评比一个群体或一个品牌位于行业的价值，裤业人往往习惯拿能力和业绩作为参照标准：谁更赚钱，谁就更成功，更有价值。然后，以这个结论为出发点，分析并罗列出其成功的一系列要素。

　　从结果倒推过程，然后复制模拟，意为进步。这个看似合理的逻辑，其实却是悖逆裤业发展的规律。

　　在风云变幻的商海，起风的时候你可能是备受瞩目的飞翔者，风止的时候，你又可能是被摔得满地找牙的猪。这不是一个以销量论英雄的时代，而是你的价值和创新速度。看似阶段性的辉煌，却可能到不了终点，而默默无闻的价值坚守，又往往会成为看到黎明前日出的最后那一个。

　　在当下，二批面料商有没有存在的价值？

　　茶余饭后的个人八卦难免偏颇，小众化的谈资有失公允，我们从客观出发，选取产业链上的面料商、二批商（当事人）、裤装企业家、营销总监及服装设计师数名，从源头到下游，倾听行业心声。

　　诚然，这不是针对个体的开炮，亦非与一个群体的纠缠争斗。在创新速度等于死亡速度的当下，平静面对自我的存在缺陷，决定了未来的长短。

　　事实上，不只是二批面料商，任何一个人或一个群体，如果跟不上时代发展，不能为客户群体创造价值，那么他的存在是无意义的。反之，如果你能引领客户并为其创造价值，让生意爆，让爆款飞，让源头开发更接地气，那么，你就是不可替代的唯一。

　　正视缺陷，凸显价值，唯此行业才更加良性。于个体而言，倾听产业链上的声音，比低头读万卷书，更强十里路。

　　二批面料商将长期存在

　　正方观点：中国地域广大的版图状况，决定中间商长期存在的价值。不专一，无规范，即灭亡，但这个群体不会消失。
观点供应商：绍兴磊鑫纺织有限公司副总经理

　　中国地大物博的版图状况，决定了二批面料商长期存在的价值。在上游面料供应商磊鑫看来，目前二批面料商仍是上游面料供应商的主力团队，凭上游供应商的能力，根本无法触及至距离遥远的二三线服装厂。

　　“一线客户我们自己做，二三线客户要交给二批面料商，他们的推动力度大，根据他们反馈的信息，更有益于我们了解市场。”钱宽说。

　　目前的面料市场，价格几乎处于透明状态，这就决定了裤装厂家，不必舍近求远绕过二批至源头购买面料。另一方面，为了保证二批的利益，面料供应商会制定区域保护政策，即二批商所属范围内的个体服装厂，绕过二批至源头拿货，供应商拒绝接单，当然也不会有人这样隔靴挠痒。

　　目前的面料市场，二批存在价值颇受诟病的主要原因，关乎两个方面：其一，在于二批自身，他们过于追逐利益，对上游不专一。同一个二批商，与多家面料供应商合作者比比皆是。不同品牌的推销力度差异，与上游的宽松政策和利益回馈相关，而产品本身，并非推销的首要因素。

　　其二，行业的恶性竞争致使二批发展欠规范。一布多卖、赊账卖货、服务缺失、为了保稳不愿尝试新面料等，致使二批发展混乱、难以维继。另外，在自身存在价值的核心点上——市场信息反馈方面极度匮乏。他们不深入下线了解市场，致使自身经营走入穷途末路。

　　有人将市场不出爆版的原因归结为面料，将产品同质化的原因归结为二批面料商，钱宽并不这样认为，服装厂创新乏力、厂方采购部门创新缺失、服装厂老板不敢尝试新面料等，均可造成市场爆版缺失。

　　很大程度上，产品同质化与产品设计师相关，面料是基础，但并非决定同质化的唯一因素。

　　尽管二批面料商自身存在诸多缺陷，其行业价值仍将不可消失。目前与源头面料商合作的二批商，基本在10—20年之间，彼此的信任和利益关系不易改变。随着市场的规范化发展、产业链的升级优化，价值弱化的老二批将会被创新思维的新二批所取代，他们将服务商业化、产品服务化，以此为纽带，促使产业扁平化。

　　“该谁赚钱，一定要让谁赚。二批的钱，上下游都抢不走。”这是行业发展的定律，亦符合中国的地域国情。

　　慢速的二批面料商将死路一条

　　反方观点：无速度，难苟活。在当下的裤装行业，速度比一切都重要。尤在面料供应环节，速度过慢的二批面料商，将走入死路一条。

　　观点供应商：郑州月亮人服饰有限公司营销总监曹跃东

　　经数日南方市场走访，曹跃东深刻体会到这样的市场竞争秘诀：无速度，难苟活。在当下的裤装行业，速度比一切都重要。

　　“武汉货在南方市场非常流行，因为厂家生产和补货速度非常快，接单后三天内出货。”曹跃东说。对零售商而言，有货可卖，但因为出货速度过慢，货不到，再好的产品他们都不会卖。

　　对裤子企业而言，自身生产速度过慢，可以寻找外加工，保证快速供货。即便如此，依然难以解决速度过慢的现实。那么，在整个产业链上，速度究竟与谁有关？

　　“速度与面料商供应商有关。”曹跃东认为，在目前销售周期日益缩短的行业环境下，二批面料商上货不及时、不备货、备货不丰富等，致使面辅料供应成为制约裤装企业发展的重要瓶颈。

　　二批面料商的职能是什么？产品服务和信息反馈。

　　首先，产品服务方面，为了降低风险和维稳，当下的二批面料商基本不备货或备货欠丰富，致使裤子厂家陷入“补货荒”。因为无备货，没有同批次的面料可供补单生产，导致零售市场可卖的产品断销，爆款无处加单的尴尬局面。

　　其次，信息反馈方面，经过二批面料商提供的信息，并非均准确无误。这里面有两种情况，其一，二批的信息准确，但他不会将这样的信息告知一个服装厂，而是提供给多家，这就导致多家服装厂争相生产同一款面料，结局即同质化；其二，二批的信息不准确，为了消化库存，大力推送某款面料，导致服装厂血本无回。

　　当二批的两种核心职能丧失，他们存在的唯一价值，便是为服装厂提供资金支持。在赊欠账的恶性循环下，服装厂越发陷入被动局面，出货速度越来越慢。但允许欠账不等于不结账，再加上二批商的中间加价、反应机制过慢等，几乎无存在价值。

　　当然，并非裤企不需要二批面料商，未来，原始模式的二批面料商将发生改变，产品丰富、储存面料、反应速度快的面料供应商将大有可为。

　　如果二批商仍沉浸在过去的辉煌里，自保维稳不知与时俱进，那么，将会倒逼裤装厂家抱团革命。绕过二批，裤装厂家联合与面料生产商对接，或可成为一种发展趋势。

　　面料企业构建“商业帝国”须靠二批

　　正方观点：二批面料商有其存在的价值，而且未来其作用会更加凸显，面料企业构建“商业帝国”必须依靠二批。

　　观点供应商：广州XX纺织总经理

　　二批面料商有其存在的价值，而且未来其作用会更加凸显，甚至可以讲，面料企业想要做大，必须要依靠国内一级市场的二批面料商。

　　现在，许多人讲面料生产厂家需要与服装企业直接对接。但这其实很难办到。首先，需要在很多地方开店。店不难开，但人员和管理呢。每个店一般招两三个人，人员较少，很难为当地企业跟踪服务到位。并且，这个行业是个人员流动性非常大的行业。你在当地开店招人或派人过去，其对当地市场的了解需要一个过程，等做一段时间，有了一定了解后结果跳槽了，又要换新人，这会很大程度影响为当地客户的服务。此外，中国地方这么多，在外开店团队人员配备齐全，其成本也比较高。

　　对比而言，二批面料商就有很多优势，其大多有一个相对健全的团队。此外，都是老板亲自坐镇，很稳定，对当地企业的需求也十分了解，能够很好地为当地客户提供服务，无非价格相对来说稍微高一点。

　　另一方面讲，做生意的基础是建立信任。到外地开店，与当地企业不熟悉，不利于拓展市场。而二批面料商通常跟当地企业都比较熟悉，相互之间更容易建立信任。

　　此外，从现实情况来说。目前国内如常熟、成都、西柳等制衣行业成熟、集中的区域，还主要是二批面料商支撑起了面料供给。

　　砍掉中间环节与下游对接，这是建设“百年老店”的路子，像很多国外的服装大牌一样。但这不符合中国市场状况，中国地域大，企业想自己全面把控市场很难。中国很难有百年老店，中国能有的是“商业帝国”，而面料企业想要做“商业帝国”就必须依靠一级批发市场，依靠一些优质的二批面料商。

　　所以，面料企业的发展还需要依靠二批，并且未来会更加重视。

　　二批面料商面临困境

　　反方观点：有研发能力的面料企业才有未来

　　观点供应商：广州宇通纺织有限公司总经理易小敏

　　从上半年市场状况来看，一些以往较大的二批面料商生意普遍不好。可以讲，当下二批面料商已面临市场困境，无明显优势可言。

　　以前，交通物流不够发达，信息流通慢，给了二批面料商生存空间，作为厂家与地区服装企业的中转站，衔接上下游。但现在，市场形势已经改变。信息及物流的高速发展打破了地域壁垒，面料厂家有条件直接对接服装企业，而不再需要绕过多余的中间环节。

　　并且，市场需求变化加快，面料更新速度也越来越快。在这样越来越快的形势下，上游面料生产厂家与企业的对接更有利于提升产业链反应速度。而二批面料商夹在上游与企业中间，自身没有研发能力，推哪些面料更多的也还是以其自身利润为前提条件，而不是站在上下游的角度去考虑，很难高效地实现信息的双向反馈。这就会影响产业链反应速度，拖整体的后腿。最终造成的结果就是，上游面料生产厂家与企业不得不绕过二批直接沟通。

　　渠道的扁平化和产品高性价比无疑是市场大趋势，无论服装企业的渠道还是面料企业。通过扁平化渠道缩减不必要成本支出，进而提升产品性价比。

　　像河南郑州的轻纺工业园，很快将有大批面料厂家入驻。当面料生产厂家把店开到家门口，服装企业面对更多新品，更低价格，还有什么理由选择二批呢。不仅是郑州，这也是各个地区未来的趋势。由此来说，二批面料商已经没有适宜生存的土壤。

　　虽然相对于单个企业而言，二批面料商订货量通常会大一些，但其结款日期也相对较长。比如，企业一个月结一次，二批就需要一季度甚至半年结一次账，这对于面料生产厂家而言是更大的负担。

　　所以，综合来讲，二批面料商已经没有明显优势，面料行业的未来掌握在有研发能力的上游生产厂家手中。

　　从卖面料到卖服务

　　正方观点：就目前市场来看，二批面料商仍然有存在价值。

　　观点供应商：河南千盛纺织品有限公司董事长晋福新

　　作为正常的销售通路，全国各个集群都存在裤装企业直接与面料厂家对接的现象，这在业内也不算罕见，但也不能说就是特别严重，毕竟还是部分现象。晋福新表示，也许未来某个时刻，随着这种销售通路变成主流，二批面料商会被无情的取代，但就目前市场来看，二批面料商仍然有存在的价值。

　　在晋福新看来，现在的二批面料商，更多是在提供服务，而不仅仅是售卖面料。如为裤企提供新面料相应的款式、版型、设计灵感，为企业带来新鲜的资讯、信息、资源，搭建企业与企业之间交流沟通的平台等等。

　　此外，二批面料商同时也肩负着为上游面料上传达客户需求，市场风向变化的职责。同一款面料，或者说同一款裤型，在不同的市场区域也会有不同的市场反应。作为二批面料商，在不同的客户与供应商之间达成交流、促进合作的过程，其实也是信息资讯形成传播的过程。

　　其次，一般的中小型裤装企业并不具备直接跟面料厂家对接合作的规模与实力。自身资金有限，所能消耗的面料也有限，更不用说他们在产品组合方面没有二批面料商的专业度与多元化。

　　晋福新认为，与面料厂家相比，二批面料商能够为企业提供更为多元丰富化的产品，且二批面料商对本集群产品的风格更为熟知，能够提供更有针对性的面料，在产品经营结构上也较为灵活。而面料厂家却未必能够同时生产市场上流行的所有产品。

　　再者，业内赊欠帐的现象仍然十分严重。二批面料商的存在一定程度上缓解了这种巨大的风险性。之所以众多裤企更愿意与二批面料商合作，跟他们需要二批的资金支持也有很大关系。

　　就郑州裤装市场而言，市场每年都有优胜劣汰，有淘汰出局的，也有新鲜力量加入。但二批面料商却依然是一股坚挺的力量，这足以证明二批面料商仍然有其存在的价值所在。

　　二批价值日渐式微

　　反方观点: 裤企越过二批面料商与面料厂家直接对接的现象在广州、郑州等集群已十分明显，二批面料商在行业内所能起到的价值越来越低。

　　观点供应商:广州裤美设计研发女裤中心总经理岳佳

　　天下熙熙，皆为利来。天下攘攘，皆为利往。更不用说将利润奉为圭臬的商场之中。裤企与面料商的直接对接，最直接的益处便是体现在利益上。两者直接对接，既省去了沟通成本，也节省了交易成本。

　　岳佳表示，裤企越过二批面料商与面料厂家直接对接的现象在广州、郑州等集群已十分明显。随着时代的发展，二批面料商在行业内所能起到的价值也越来越低。

　　对裤装企业来说，从面料商厂家直接拿货，刨去多付给二批的利润分层，每条裤子的成本自然而然就会下降。而对上游面料厂家而言，做生意跟谁做都是一样，再加上二批面料商多有赊欠帐，而裤企为了达成合作，则有可能现金交易。即便不是现金交易，赊欠帐的周期也会良性很多。这对促使面料厂家的现金流良性有很大帮助，同时也减轻了企业运转的风险。

　　岳佳认为，对部分裤企来说，与面料厂家合作唯一存在的不便在于其面料库存的问题。一定程度上，二批面料商对退换货都有比较松动的政策，会有愿意提供平台帮裤企处理面料库存，但面料厂家却在退换货问题上把关比较严格。

　　或许部分裤企仍会顾及与当地二批面料商合作多年的情谊，每季意思性地购买一些面料，但这并不能扭转二批面料商的生存空间和价值越来越小的现实局面。

　　此外，裤装厂家早已不像早些年对二批面料商那么依靠了。设计工作室、版房兴起后，实现了与面料商、裤企的三方对接，分食了二批面料商为裤企提供设计样版的功能。而裤企与纺织厂的对接，则会促使行业的信息流通速度进一步加快。二批面料商存在的价值，势必江河日下。

　　角色转变定胜负

　　正方观点：随着市场的逐渐成熟，二批面料商只要适时而动，生存空间和存在价值是永远存在的。

　　观点供应商：郑州增立纺织有限公司总经理刘辉

　　受外贸环境形势不好的影响，除了大型裤企越过二批面料商与厂家直接对接外，一些大型的纺织企业也开始积极行动，主动寻找客户。刘辉表示，目前的市场形势，不仅仅是服装厂找面料厂家，而是面料厂家已经在裤装集群当地布局发展。如广州的北江纺织，山东的岱银纺织，早已在郑州落地生根。

　　自古“得中原者得天下”，大型纺织企业逐鹿中原的现象，正说明二批面料商与面料厂家之间的竞争战在所难免。二批重贸易，厂家重生产，市场如何划分，凭借的是各自的真本事。但随着市场信息的高度透明化，以及企业规模的扩大，裤装企业与面料商直接对接将会变得越来越普遍。这种形势下，二批面料商想要生存，必然要发挥其除了售卖面料以外的价值和职能。

　　想要与面料厂家竞争，当然不能再单纯地充当采购销售的角色，当下一般的企业都有专业的采购人员，如果二批面料商仅仅只能充当采购人员，确实是毫无价值的。

　　刘辉介绍，为了应对当前的市场危机，很多二批面料商也在积极转变经营模式，提高自身专业知识的储备，引进专业人才，为客户提供与面料相关的边缘增值服务。就牛仔面料而言，注重对洗水工艺的研发，借此向客户提供可供参考的经验。因为郑州与广州相比，洗水专业知识欠缺，洗水工艺不够发达。

　　因此，作为二批面料商可以围绕面料的专业属性、开发方向做功课，为企业提供相配套、延伸性的服务，让企业和设计师在开发阶段能够更直观更清晰地认知面料的特性，提供创意的灵感，增加面料在市场上的整体口碑和竞争力。

　　借鉴国内目前服装行业较为发达广州、福建两地，以福建的联邦三禾为例，二批面料商完全可以从单纯的面料经销商转型为研发贸易型的面料经销商。这种设计研发，可以分为两种情况。这种模式相对而言要比纯面料生产型企业更灵活，易操作，产品贴近市场，有一定的价格优势，自然能得到消费者的认可。一定程度上也能缓解目前面料厂家研发设计的面料与下游裤企真实需求错位的现象，能够更好地促进行业的发展。

　　刘辉表示，鉴于郑州在流行资讯、市场开发度上略有欠缺，可以将面料研发设计中心设置在柯桥、广州等地，与本地市场反应形成良性互动配合。他认为，随着市场的逐渐成熟，二批面料商只要适时而动，生存空间和存在价值是永远存在的。

　　面料二批难以满足裤企需求

　　反方观点：面料二批为裤装产业发展做出了很大贡献，但目前来说有利有弊

　　观点供应商：沈阳梦喜鹿服饰有限公司总经理 刘维江

　　沈阳裤装集群较小，裤装生产厂家一二百家，面料二批相对较少。大部分裤装厂家通过面料代理商采购面料，沈阳面料代理商大部分来自柯桥，大多以一两家面料为主，加其他产品作为辅助。沈阳裤装产业这几年的发展离不开面料代理商的支持，但目前来说，面料二批对裤装厂家来说有利有弊。

　　首先，对于很多综合能力不强的裤装企业来说，依然需要面料二批的大力支持。但面料二批提供什么样的产品，裤装厂家就做什么样的产品是导致集群裤装产品同质化的主要原因。

　　其次，面料二批面对的是整体裤装批发市场，所提供的产品一般每一季主推几款面料集中做，把营运风险降到最低，也利于其操盘。所以面料二批跟风卖面料较多，面料同质化成为裤装产品同质化之肇始。

　　所以对较有想法及明确产品定位的裤装厂家而言，面料二批提供的产品可能并不匹配裤装厂家产品定位，也不能满足集群内产品差异化、层次化的需求。

　　目前，一些裤装厂家已经开始走出去到柯桥、广州、福建等地，考察比批发市场高档的商场裤装面料市场，去发现新的面料以及和本企业裤装产品定位相匹配的面料。只有这样，才能保持像梦喜鹿等品牌产品，与市场区分开来，保持其差异化及开发创新的优势。否则生存堪忧。

　　再次，面料二批并非不想满足所有客户的需求，但小批量、计划性的产品对面料二批来讲风险较大，且利润微博，力不从心。目前面料二批也在服务精进的道路上愈加完善，新型面料推出后，一般会请集群第一梯队裤装厂家先行生产，将裤装产品提前投放市场，以赢得新品销售的先机。

　　最后，面料二批身处裤装产业链条中段，对于终端市场的流行趋势及把握不够精准，对面料厂家反馈市场信息的速度及精准度稍逊，而裤装厂家和面料厂家直接沟通，对于流行色彩、面料、工艺等信息的反馈迅速的多。

　　面料二批是裤装厂家的专业采购

　　正方观点：专业的人做专业的事，面料二批相当于裤装厂家的专业采购。

　　观点供应商：成都榭里菲尔服饰有限公司董事长 向斌

　　成都面料市场多见柯桥、福建、广东等面料厂家驻成都办事处，也有代理两三个或更多品牌产品的面料二批。大部分裤装厂家选择面料以产品特色及开发能力为主，有好产品则合作，不论是面料二批或厂家直营。

　　成都裤装集群以时尚裤装产品为主打，面料的创新和开发尤为重要。符合企业产品定位、较为时尚、有创新的面料比较受欢迎。面料二批，尤其是背景面料厂家有开发实力的面料二批，至今仍扮演着裤装厂家专业采购的重要角色。

　　面料二批目前的价值及优势仍比较明显：首先他们信息丰富，渠道成熟。其上游面家有科研开发能力的，对流行趋的把握比较到位。而且，面料二批对裤装厂家的服务现在更加到位，以前多是裤装厂家到面料市场上选面料，现在面料二批直接送到公司以供挑选，售后服务也逐渐完善。

　　作为面料厂家和裤装厂家的媒介，面料二批把下游客户对于面料的意见、流行色彩及趋势的把握对上游厂家进行传达和沟通，起到承上启下的作用。

　　做生产的企业都明白，术业有专攻。面料厂家并不一定适合做专业的销售，同理裤装厂家做采购也并不专业，面料二批的存在相当于裤装厂家的专业采购。目前面料及裤装产品出现的同质化，和面料二批有一定关系，但更在于各个生产企业自主开发能力的不足，以及预见性的缺失。现在生产性企业均开始调整，注重自主开发，根据流行趋势尽量差异化，共同寻找突破之路。相信拥有明确的方向和计划会使问题更快得到解决。

　　未来的面料市场，面料二批会继续发挥重要作用，具备发展思路、勤奋、拥有自身建构信息网络、诚信等软件的面料二批会走的更远。

　　未来的发展趋势也必然走向强强联合，从面料、面料二批到裤装厂家、裤装代理到终端零售的强强联合。各个地区、各个环节的实力企业及代理商诚信合作、开发创新，有限避免同质化和价格竞争才是行业自强之本。

　　面料二批不应该仅仅是面料搬运工

　　反方观点：任何一个环节都必须体现其价值，面料二批必须起到推动上下游的作用。

　　观点供应商：绍兴柯桥区奇趣纺织有限公司总经理 赵孝彬

　　如今的面料市场，厂家销售的主要渠道仍然是通过面料二批代理，面料二批具有较成熟的渠道和销售网络，比面料厂家直接做销售专业的多。但随着裤装行业的发展，面料二批在 行业链条中的职能和作用和以前大有不同。面料二批应该发挥其应该发挥的价值，而不仅仅是作为面料搬运工的角色出现。

　　纺织作为低门槛行业，面料市场的竞争一直非常激烈，恶性的价格竞争目前屡见不鲜，但未来的竞争一定是品质和流行趋势把握的竞争。面料厂家只有不断提高自身竞争力，在品质和流行趋势把握上站稳脚跟，方能立于不败之地。

　　面料厂家对于裤装行业终端的市场信息主要来源是面料二批，但目前合作的最大问题即是面料二批的信息把握及反馈。面料二批对面料本身有无自己的理解，对下游市场信息的整理是否充分，对上游厂家的信息反馈是否及时精准，都成为面料厂家产品开发成功与否的关键。

　　运作成熟的面料二批既能通过对市场信息的把握，为面料厂家新品开发提供方向指导、市场反应的反馈，还能为下游裤装提供版型、款式等有效建议。

面料二批本质上相当于面料厂家的专业销售，但目前很多地区缺乏优秀的面料二批代理商，面料厂家寻找合适诚信的合作伙伴并不容易。也正因此面料厂家更倾向于将面料二批作为内部环节操作，正是基于合作忠诚性与长期性的考虑。

　　面料厂家直接和裤装厂家对接是未来发展的大趋势。但目前存在资金风险加大、一对一接洽等操作困难。虽然去掉中间渠道或许可以达到双方利润最大化，但目前很多裤装厂家自行选择面料时，由于缺乏精准的产品定位以及专业面料经验，结果往往并不理想。

　　所以，面料厂家、面料二批和裤装厂家必须携手并行、各司其职，各自发挥好每个环节的价值，才能实现共生共荣。
（中国裤业）