从03年开始转型做定制化服务，青岛红领集团日产量由1000套增长到目前的2000套。同时，基于四大版型数据库，红领集团已实现了定制服装的零库存率。

　　日前，在新网商峰会上，红领集团总裁张蕴蓝解读了红领如何通过整合供应链完成最快7天的定制服务，并实现了零库存。

　　据悉，红领集团旗下的库特智能公司，以C2M生态为主，从美国市场的定制化开始着手，用前后超过12年的时间建立起自己的四大版型数据库。这包括服装版型数据库、服装款式数据库等，在这些数据库中，有上百万亿个版型，可以满足99%人体的数据，意味着每个人的版型基本能够找到。

　　张蕴蓝介绍称，红领集团从2015回到中国市场，并搭建了“魔幻工厂”。据了解，在红领自建的“魔幻工厂”C2M生态中，从生产到销售完全由数据驱动，消费者自己在终端设计完衣服之后，进入工厂七个工作日就可以交货，且每件衣服都不一样。

　　区别于传统的做了再卖的方式，“魔幻工厂”的模式是卖了再做，消费者交了钱之后才进行生产。
目前，红领集团已经剔除了80%的管理层，工人降低了30%，效率可以提升20%。其服务的对象包括英国橄榄球队成员服装、《来自星星的你》中的演员服装。

　　以下为红领集团总裁张蕴蓝的演讲全文：

　　大家好，我叫张蕴蓝，来自青岛红领集团。今天我分享的题目是魔幻工厂C2M商业生态。通过这个题目可以看的出来，我是地地道道工业出身，所以取的名字，我的品牌和平台名字叫魔幻工厂。C2M，C很简单，就是消费者，消费者在终端提出自己的个性化需求，省略所有的中间渠道，直接对接M，M就是工厂，由工厂来满足消费者的个性化需求。

　　酷特智能是红领旗下一个公司，专业打造C2M商业生态。首先我简单介绍一下库特酷能。

　　红领集团成立于95年，当时是一家非常传统的男装企业，03年开始转型，专心专注于个性化定制产业，当时我们选择了美国纽约市场做实验，经过十多年的努力，我们从一天生产一千套件到一天发展两千套件的过程。

　　我们又成立了库特智能，我们以红领集团三千人工厂做了实验，用12年时间，前后投入了三个多亿的资金，目前在服装方面做了四大版型数据库。

　　第一个是服装版型数据库，里面有上百万亿个版型，很多人来参观的时候觉得很奇怪，因为人类也就是60亿人口，这就意味着可以满足人类99%人体的数据，每个人、每个消费者在我们这里都会找到适合自己的版型。

　　另外服装款式数据库，只要我们能够生产产品的品类，您在市面上见到的所有款式，这个款式数据库里面都有，同时每年我们还会不断地更新，如果满足不了的话，有部分消费者还可以进行自主设计，自主设计完了之后，由我们的工厂直接满足。参观过我们工厂的人知道，发现所有员工全是在互联网端工作，每一台机位都有一台小电脑，每一个服装的数据都是不同的，这实际上就是四大数据库起的作用。

　　经过十二年的努力，我们经历了从人体的研发到最终全生命周期的解决方案。

　　库特智能二十年来，我们总结了一下，发现我们做了三个核心竞争力，同时又做了一个方法论，哪三个核心竞争力呢？

　　一是数据驱动的智能工厂。所谓数据驱动的智能工厂，就是从前端客户需求的采集到需求的传递、需求的满足，包括跟踪，全程是数据驱动的。在这里我简单解释一下什么叫智能工厂，很多人将智能工厂简单理解为自动化工厂，智能和自动化还是有一定区别的。

　　智能工厂有一个从问题的发现到问题的解决有一个自主修复的体系在里面，另外用工业化手段和效率制造个性化的产品，这是很多人来我们公司参观的原因。大家知道，个性化产品，在以前因为受经验和技术的影响，仅仅是少数人才能够享受得起的奢侈品。

　　我们将个性化和工业化充分融合以后，就像我们生产一套个性化定制的衣服、西装，仅仅比生产一件成衣在生产成本上高出10%，这样子就可以让绝大部分消费者可以以支付得起的价格享受到真正定制的产品。另外是共商一体化的C2M商业生态，就像当初我们开拓美国纽约市场的时候我们突然发现，在全世界找不到任何一个平台可以支撑一个跨境电商的输出，现在库特智能90%的订单都是通过我们自己的平台来输出的。

　　当我们经过十多年来，我们将自己的核心竞争力打造成熟之后，我们终于发现可以针对终端C客户推出的时候，我们也没有发现任何一个平台在国内和国外可以支撑真正个性化定制产品的销售，天猫也没有，京东也没有，我曾经参加过一个天猫C2B，特别兴奋，结果做来做去有点预售的感觉，所以还是没有。没有办法，我们只能自己打造，因为你有工厂，光有生产体系没有销售体系，也是没有办法存活下去，所以我们打造了我们自己的C2M生态，就像我刚才说的魔幻工厂。

　　当我们把这三个平台打造好之后，我们突然发现即使这样子，我们也根本没有办法适应互联网时代的快速发展，因为我们传统的组织架构，传统的文化、传统的体系根本没有办法适应当今时代的快速发展。所以我们重新进行组织架构和流程的梳理，我们自己创造了一个理论叫源点论思想，就是从战略方面，我们认为作为一个企业要清楚你的企业发展方向是什么，你想变成一个什么样的企业。从战术方面，所有企业的动作都要围绕消费者的需求来展开动作，展开运作。

　　这三个体系的打造，说真的对于我们工业企业来说非常困难，但是我们发现最困难的是这个思想体系的打造。经过这么久的打造，目前取得的成绩，在生产方面还是非常的明显的，我们的工人降低了30%，效率提升了20%。在管理方面，现在80%的管理层已经没有了。在我们公司已经没有审批，没有任何的中间环节，所有人都在流程环节里进行工作。至于最终的效果，因为刚刚开始，我们还是在探索和实践中。目前为止，还是收获比较大。

　　通过刚才我介绍的，大家会发现，实际上库特智能在打造的是一个完全区别于传统电子商务的商业逻辑，是为创造价值的源点工业提供有C驱动M完成交易的电商直销平台。在传统商业模式中，我们的工业一直处于整个微笑曲线最底层，付出的最多，收获的最少。C2M是将整个微笑曲线反转，将工业放在微笑区间最高层，由它来省略所有中间渠道，直接对接终端消费者，为每位消费者提供他所需要的个性化需求，同时为传统工业升级改造提供一站式、保姆式全程解决方案，输出SDE工程。库特智能实际上是一个传统加互联网加工业的传统输出商，我们一方面帮助M端用信息化的手段、工业化的效率，改造M端、工厂端，让它可以用工业化的成本和效率制订个性化的产品。另外一方面我们打造了一个C2M销售平台，改造完的工厂直接可以在这个平台上进行销售。这是库特智能红领旗下一个主要的战略。

　　因为我来自服装产业，同时又来自于工业企业，让我们看一下这两个产业的特点。

　　服装也最重要的一个痛点就是库存，很多服装品牌，一直在纠结着库存，如何最快的消化库存，如何最大的降低库存。在我们服装界曾经有一个奇迹，就是西班牙的ZARA，以快时尚著名，也引领了全世界服装界快时尚的风潮。它有什么特点呢？它的产品从研发到上架只需要十天的时间，而且有一定的量，一个星期之后如果我们再到ZARA店里想找到同样的产品几乎很难，产品更新换代非常快。

　　那传统服装界为什么做不到这一点呢？传统服装界如果想研发出一款产品，除了设计师自己设计完了之后，我们要找到面料厂家，你要生产出这一款面料，面料厂家会告诉你，没有500米到800米，我不会给你生产。当我们采购完面料之后再到成衣厂家说我要生产这件成品，用这个面料，成衣厂家说没有500件或者800件我不会给你生产的。这就意味着我们推出一款产品至少要满足面料厂家和成衣厂家，如果你有非常多的店面，如果500件你有500家店面，你不可能一家店只铺一款，这一款要铺的数量还是蛮多的。所以这就造成了库存的挤压，因为研发人员不是神仙，没有办法满足每一个消费者的需求，也没有办法确保这件产品出来每个人都喜欢。

　　另外产品的同质化也是一个很大的问题，传统的研发是设计师在家里，然后结合这个品牌的定位，结合往年的销售数据，结合明年的流行趋势，现在是秋季了，实际上已经开始明年秋季的产品了，就开始在家里设计，比如一个品牌要设计出上百款产品在明年推出，分四季，甚至分六次八次来推出。

　　在这种情况下，就像我刚才说的，设计师没有办法针对每个人来进行研发，他只能说OK，35到40岁商务人士，他大体需要这些品类、这些款式，这就造成了当每个消费者没有办法得到满足的时候，你来到我们的店里，你买不到产品，剩下的只能是形成大量的库存。传统的研发模式也导致了库存的造成。但很多人说ZARA不是这样的，因为在家里的设计师很少，在全世界有很多买手，在各个商场里转，当他看中这一款的时候就会立刻下单，进行简单地修改，下单十个工作日之后就可以让ZARA店里面。自从ZARA买手方式进入中国之后，中国大的品牌几乎都开始了它的买手制，但ZARA核心竞争力不在于它的买手，在于它的供应链，因为可以保证十个工作日内加配送和物流，直接配送到它的店面。我们的产品呢？我们研发出一款产品，到面料厂家说需要三个月，到成衣厂家也说需要三个月，这样半年就过去了，当它卖的非常好的时候，我们再想补货不可能了。所以之前我们行业有一股风，最快可以40天，但的的确确也没有做好，投入了很多年。

　　刚才我说了时间了，时间是一个痛点，因为供应链的原因。作为消费者也是蛮有意思的，我们会发现价格年年在提升，这理念我当然否定一些互联网思维做的99块一件衬衣的那一种。另外还有撞衫的状况，我是几个小众品牌的粉丝，但是没有办法从这几个品牌中买到我喜欢的产品，因为设计师不是针对我来做的，另外我参加特定场合的时候我一定不会穿它那样的衣服，因为我知道跟我一样的粉丝一定也会穿它那样的衣服，所以当我参加一些特定场合的时候，我一定会穿上通过我自己系统的衣服。所以撞衫也是一个非常大的问题，每个消费者都有可能完全穿上和别人一样的产品。

　　合身，我们经常在买衣服的时候抱怨，说你看，我的身体就是不合适，谁叫我的胳膊这么长。实际上不是这么回事，我们每个人不是模特，不可能长的那么标准，那么好，而且所有的品牌又不可能针对一个品牌打造一款产品，有的人可能选择S，有的人可能选择M，所以在合身度方面可能就会出现一个问题。

　　另外是工业企业的一个痛点。我们公司有3千名工人，这3千名工人每天只工作八个小时，从来不加班。大家会发现，一到下午5点钟车间的灯全部关掉了，工人全部走了，在那里加班的是办公室的白领。我们给他交五险一金，很多人还有宿舍，所以中国制造的成本优势已经没有了，如果中国制造仅仅靠以前加班、提高效率、降低成本想赚取利润的话几乎不可能了。我们真正的成本，如果加上我们的着折孙率，加上我们员工的素质，真正的成本实际上和欧美发达国家已经不会低到哪里去了，所以工业企业的利润一直是非常低的。再加上在传统的商业领域中，工业一直跟商业被人为的割裂开，工业企业仅仅是一个制造的概念，制造、生产、贴牌、加工然后生产，所以这是我们工业企业的一个痛点。

　　我说了很多个性化，因为C2M最重要的一个核心点就是个性化，也就是说不论是衣服一定是独一无二的，不论是你用的物品，也一定是独一无二的。

　　我讲的服装个性化，一个就是款式的个性化，款式的个性化大家应该可以理解，比如我要一个什么样的面料，我要一个什么样的领子，我要一个什么样的袖子，然后我想在我的衣服上设计几个扣眼，然后什么颜色的线等等，从外观上可以看到的个性化。另外一个是形体的个性化，形体的个性化非常有意思，每个人都长了一个个性化的体型，在全世界找不出第二个人和你的形体一模一样，有的人有点驼背、溜肩等等，这就是所谓的个性化。

　　个性化定制的衣服，是要根据每个人个性化的体型打造一个个性化的版，这个版起到什么作用呢？如果有人驼背，从视觉方面穿上个性化定制的产品，视觉方面就看不出驼背，如果有的人肚子很大的话，穿上个性化定制的衣服，就不会凸显你的肚子，从形体上起到了修饰的作用，当然你这套定制的衣服别人穿着不一定好看，因为它是为你量身定制的。

　　过去十多年来，我们一直闭着门在家里闭门造车，研究我们的整套柔性生产线、柔性体系，一直以海外市场为实验，做了十多年。所以给大家看一下，我们库特智能十多年来的一些客户。以体育界为主，还有相当一部分是白领，当然部分公司里面也有一些新闻界的主播。

　　这里面有很多图片，《来自星星的你》很多衣服都是我们提供的。2015年我们会回到中国，因为我们觉得生产体系成熟了，供应体系也成熟了，我们会针对国内的市场和全球C端市场展开我们自己的业务。我们回到中国之后，我们搭建了魔幻工厂，这是库特智能一个战略要品，也是最能代表C2M模式的电商平台。为什么叫魔幻工厂？因为很多顾客说我们的工厂是有魔力的，怎么有魔力？

　　每个顾客、消费者自己在终端设计完衣服之后，进入工厂七个工作日就可以交货，每件衣服都不一样，到我们公司参观的人，你会发现都很喜欢到我公司的车间，我看到那一件件衣服，没有两件衣服是一模一样的，当我看到那件衣服的时候，实际上我看到的是一个个灵魂，因为你通过每一件衣服都可以判断出每个消费者的性格，这就是所谓的魔幻工厂。

　　在魔幻工厂是如何下单的呢？我们也是针对C端的探索，刚刚出来，明天正式推广，出来了两个星期，目前有5万个下载量，我猜全是同行在那里下载的，我在这里抛砖引玉，给大家看一下是怎么做的。

　　魔幻工厂里面我们提倡了一个造物的概念，消费者就是造物主，你可以怎么造物呢？一有专业设计师给你推荐出专业的款式，你可以在专业款式的基础上进行个别的修修改改，或者你自己很有把握，有一个设计品牌你可以自己设计。

　　因为我们发现一个特点，用魔幻工厂APP的很多都是女士，女士为她的先生在设计一件衣服，当然我们也有女装，为自己的孩子来设计衣服。同时设计的时候，女生很愿意交流，所以我们做了一个邀好友同屏设计，你在设计的时候可以邀请您的好朋友和您一起设计，然后进行交流和分享，共同来完成这件衣服。

　　当设计完了，提交了订单之后，它就会进入我们的生产大流程。第一个流程是数据采集，魔幻工厂里有两种数据采集方式，第一种，如果你对你的数据比较有把握，你有自己的数据可以传上去。如果你觉得我生产个标准号就可以，那你可以选择标准号码就可以。如果你觉得不，我要量身定制，那你就预约量体，预约量体有几种方式，一个到我们的门店，另外11月份会出来科技量体，消费者不需要接触我们的人员，进去5秒钟时间就可以把你的数据采集精准。另外我们也可以上门给你进行量体。

　　数据采集完了之后，就会进入到我们的工厂，基本上在我们工厂有三个步骤非常关键。一个是制版，我刚才说了，个性化定制是每个消费者采集完了数据之后，要根据他的体型制造出一个个性化定制的版。在传统服装界里面，要有一个老师傅打版，如果老师傅一天不休息，最多打两件衣服的版。如果做服装的会知道，特别是做男装的，在服装界年薪20万请不到任何版师，很多人甚至连门儿都没有入。我们去年是一天一千套定制的，现在是一天一千五个套定制的，这就意味着我们需要700名版师，大家可以想想我们的成本有多高。

　　制版完了是裁剪，在传统工厂里面，裁剪大家会到车间看一叠的衣服，然后一个剪刀全部裁完了，在我们公司找不出两件衣服一起裁剪的，因为都是量身定制的。然后每件衣服流到流水线上，这个工艺所有的需求都会在这个小屏幕上展现出来，工人只需要针对他的要求来制作个性化定制的产品。这里还有绣刺，很多人会绣上自己的名字或者太太的名字。

　　然后进入我们的工厂，从成品到质检，最感动的是英国橄榄球队，我们在为他生产衣服的时候，生产完了之后他们照了一个集体照来感谢我们，然后我们每个工人都会查出来橄榄球队每个队员哪一个衣服是由他来生产的，哪一个工序是由他来做的，所以这些衣服都是个性化的。那么在质检方面，我们跟其它工厂有什么区别呢？我们不仅仅检验尺寸合不合适，还要检验所有个性化的要求，因为每件衣服都不一样。

　　这四张图就是消费者的，你会发现消费者的创造力很强，中国消费者创造了一个心型，另外一个消费者下面绣了名字，还有消费者在西装领头这里设计一个眼，而且带有弯头。所以每个消费者都有自己个性化的需求。

　　之后我们会经过物流，因为前面整个过程，到物流之前是七个工作日，到年底会变成五个工作日就会给您发货。然后经过物流，我们消费者可以到店面，也可以送到您的家里去，之后我们会有大客服进行跟踪。这是魔幻工厂整体的流程。

　　通过这个模式，大家可以看到，魔幻工厂和传统的服装运作模式有哪些区别。

　　一是生产方面，传统的生产方面是做了再卖，是我生产了一堆，或者我放到店面去，或者我放到网上销售，销售不掉的就是库存，消费者只有选择权，没有决定权。

　　魔幻工厂是卖了再做，在魔幻工厂里没有任何库存，消费者交了钱之后我们再生产。如果不交钱的话，就不会产生任何的订单。青岛有一个魔幻工厂线下体验店，有300多平米，因为我们是定制，展示方式不仅是面料，还有设计好的样衣，一年有20万样衣存在那个地方，产品属于比较丰富。

　　同质化，传统的模式产品同质化比较严，我这里写了一衣万人穿，实际上真的不奇怪。魔幻工厂是个性化设计，一人一款，一人一版，在魔幻工厂里找不到两件一模一样的衣服，因为每个消费者即使款式一样，版型也不一样，这件衣服是根据每个消费者体型来设计的。传统的价位是层层加价，服装界有一个规律，如果生产成本加面料100块钱，到市面上要乘以5倍到10倍，有的甚至更多，当然我是说传统的服装，因为现在互联网已经破坏掉这种加价规律了。但100块钱到商场去买可能是1000块钱，但是1000块钱有500块钱是给库存的，剩下500块钱加上渠道、加上营销等等可能也不够，也就是即使商家卖到1000块钱，也不一定真正挣到钱，消费者利润也是比较难得到的。魔幻工厂所有的定价2倍左右，也就是一百块钱我们卖到两百块钱或者三百块钱，在魔幻工厂上面，两千块钱都是意大利原装进口的面料，我们采购生产下来之后，省掉中间所有的渠道，我们是零库存，再加上我们生产成本仅仅高出那么一点点，这就是我们运作方面远远可以低于传统的价格来销售我们的产品，所以我们价格是相当优惠的。

　　服装看似是低门槛的产业，实际上真正开起一个店来，无论是线下店还是线下店，没有一定库存不可能，自己很多资金都压在库存上。那魔幻工厂是零库存，至少在库存方面没有任何压力。

　　投资方面同样的道理，投资比较高。

　　客户黏性是非常有意思的事情，因为在传统模式当中，作为消费者他想一而再再而三买这件衣服比较困难，我参加一个论坛，记得一个老专家跟我争论，他用一大堆数据说了一个半小时的时间，他是想告诉我只有30%的客户才会定制，70%的人不可能。我认为不是这么回事，我告诉他，我用事实告诉你，我青岛开了那家店，300平米，在青岛最贵的地方，我用三个月时间就收回了我的产品。我在店里准备了一些成品，因为我担心消费者不习惯等待，所以我准备了一部分成品，可能直接买成品走就可以了。但是很有意思，我一件成品都没有卖去，即使他穿成品非常合适，他也要求我重新做一件。这件事情非常有意思，给了我很大的信心，不是这个市场不够成熟，是消费者以前没有选择，以前当你花一千块钱人民币一定要去买一件衬衣，同质化，不合身，你现在可以花五百块钱个性化定制的衣服，品质比以前好，而且不会撞衫，服务又好，又合身。我们店面整体的装修和状态，跟所有奢侈品大牌没有任何区别，你享受的服务是最顶级的服务，那你为什么不选择五百块钱的衬衣，而去买一千块钱的呢？实际上消费者不需要教育，只是你要给他选择。真正买了定制衣服的人，几乎不会再去穿成品，我们海外造就了百万美金富翁。我们有一个客户，跟了我们十年，他一个人从我们公司一年拿走五千万人民币纯利润，个性化定制，十年，他从零开始，一件一件做，一个一个做，十年来经历了几次金融危机，没有影响到他的订单，而且我们的生产系统还是不成熟的，刚开始给他砸了很多客户。随着我们生产系统的成熟，他的订单越来越多，所以客户的黏性相对来说还是比较高的。

　　这个是一个专家让我说的，我原来以为讲的时候比较清楚，他让我必须进行一个总结，我就听取他的观点。

　　魔幻工厂有几个关键点，也就是供应链方面，如果没有供应链是做不出C2M的，因为我从工业出身，没有那么多工厂可以提供柔性的、个性化定制的产品。如何改造你的供应链呢？四个点：首先是外观设计的模块化，所谓的个性化，实际上我们内部叫标准化的最大化。然后是智能工厂的数据化、工业设计的智能化，工业设计的智能化非常重要，因为这是我们工厂自动完善的，当你真正出现了问题，这个工厂整套体系可以自动修复和完善。另外，我们认为是在推进中最困难的，就是组织架构的扁平化，可能是整个企业文化非常重要的。

　　你的需求，世界响应。这也是我们前期推出的男装、女装、桶装，所有面料都是世界大牌供应的，谁来响应呢？魔幻工厂有最顶级的面料为您服务，有最好的加工厂为您服务，我们还有顶级设计师帮助您来进行设计，我们还整合了所有的资源，能够整合的，真正围绕着消费者展开整个商业生态的建设。

　　C2M商业生态，我们是一个很小的公司，我们从传统的模式出来，能够生存到今天，对我们来说是非常不容易的一件事情。通过我们进行摸索，我们觉得C2M商业生态是完全有可能带给人类全新的商业文明。在整个价值链条中，所有的链条都是健康的，每个链条都应该挣到他应该挣到的利润，消费者也应该得到价值的最大化。