1.大卖家多年发展下来，往往经过整个市场环境和自身的洗礼，在你们看来，现在的中小卖家再入局，最好的切入点在哪里?家多年发大展下来，往往经过整个市场环境和自身的洗礼，在你们看来，现在的中小卖家再入局，最好的切入点在哪里?

　　韩都衣舍创始人 赵迎光：最好的切入点在品牌

　　在我看来，不管是线上企业还是传统企业，都必须做好品牌。同样，现在中小卖家入场，最好的切入点在品牌。现在，我们所看到的，经历了整个市场环境、自身洗礼的所谓“大卖家”，都是由中小卖家不断摸索、发展而来。反过头去看，“品牌”是让企业持久恒远的核心资产。

　　从服装行业来讲，“品牌”包括产品品质、文化内涵、服务品质、产品调性、品牌力以及品牌的运营能力多个方面。产品品质的重要性自不用多说，因为它是商家与消费者最直接接触的介质。服务品质，直接关系到顾客的购买体验和消费体验。产品调性，则是指卖家的市场细分是否精准，是否能够契合个性化、细分化的市场需求，在从这种需求之上凝聚自己的产品调性，做到小而美。这样，也就形成了所谓的“品牌力”。而品牌的运营能力，就包括了从规划、建设到营销推广的整套品牌运营体系。这或许对部分中小卖家来说，仍有一定的欠缺，需要持续努力!目前，韩都衣舍已经代运营了十几个时尚品牌，未来，我们也乐于与更多的中小卖家合作，帮助他们提升品牌运营水平。

　　骆驼创始人 万金刚：找到适合自己突破的强势品类

　　这个问题比较大，现在电商竞争确实太激烈，中小卖家入局怎么做，我认为没有捷径，关键要找到自身的优势在哪里。产品?供应链?品牌定位?电商运营能力?平台对类目的扶持政策?如果一个优势都没有，就很难赚到钱。最好的切入点在哪里?在于你具不具备从你所在类目中找到适合自己突破的强势品类。说到底，就是商业眼光的问题。还有就是找准定位，这样你才能找到购买你的人群。最后，老板本人一定要懂电商过程中的每个环节。不需要到会实操的程度，但要能看得懂数据的背后。盈利的秘诀，就藏在这每个环节的细节中。

　　GXG电商副总经理 吴磊：需要匠人心态

　　总体来说线下的机会相比纯线上将更具有竞争力，中小卖家纯粹的进入线上渠道更多的可以考虑细分化的市场，同时未来零售更需要匠人的心态去运营自己的品牌，做有自己兴趣爱好的小而精。

　　2.几年电商做下来，感觉品牌和赚钱很难兼顾，往往还是卖货的店铺过得比较滋润?请教大卖，品牌和赚钱该如何兼顾?

　　骆驼创始人 万金刚：销售是加法，品牌是乘法

　　初创企业在资金有限的前提下，赚钱是第一位的，等有了一定的资金积累之后，才能聘请专业的人才和策划公司来做品牌包装。
但是也不能把品牌放一边不管，销售是加法，品牌是乘法，日积月累的品牌形象，一旦在消费者心中定形了就很难改变。

　　所以比较平衡的做法是，即使前期不投入大量的人力和财力去做品牌投入，也要在一开始把品牌定位理清，把品牌LOGO、宣传方向进行统一和规范，把店铺的视觉、调性做好，千万不要让消费者感觉你就是个纯卖货的，这是最基本的品牌功课。还有，不要以为做品牌除了请代言人、砸广告这些花大钱的行为之外就没有别的方法，企业做品牌，跟我们做个人形象的原理是一样的，让别人记住自己的方法有很多种，比如你的着装特色、你的言行举止，这些都花不了太多钱。而对企业来说，消费者使用你产品的过程就是最好的真人广告。所以要研究如何在销售的各个环节中植入给品牌加分的要素，从店铺视觉，品牌背书，到产品设计，到产品包装。比如三只松鼠的产品，就是很好的学习对象。

　　韩都衣舍创始人 赵迎光：品牌和赚钱可以兼顾

　　这种说法，在我看来，透露出一种相对短浅的目光。以韩都衣舍的亲身经历和长远的市场格局来看，做好品牌，就能够为企业带来利润。事实上，有商业以来，赚钱最多最久的，也是品牌。十几年的电商历史，虽然一些草莽英雄赚了一些钱，但这不会长久。

　　互联网服装品牌，讲求的是市场的精准细分，通过切片式的市场分析，来找准品牌定位，继而构建自身的品牌调性，提升产品品质，形成自己的品牌力，从而吸引消费者带来利润，但这是一个相对较长的过程，需要咬定青山不放松的耐力!

　　一味的卖货、赚钱，势必要迎合更大众化的短期需求，就无法形成自己的统一的品牌理念与时尚主张。短时间内，或许可以带来利润。长远来看，没有自己的品牌文化，就形不成独特的品牌调性，就很容易在一个品牌时代将自己“埋没”，失去品牌竞争力。

　　品牌和赚钱，可以兼顾。但是卖家还是应该首先以品牌建设作为发展的关键因素，慢慢去摸索适合自己的发展逻辑与规律。

　　GXG电商副总经理 吴磊：一切不以盈利为目的的销售都是耍流氓

　　没有品牌是一直不希望赚钱的，某些特定时间段的亏损叫战略，纯粹的持续性亏损也许就是资本游戏，跑量只是一种模式而已，也是品牌，不能说走量就更赚钱，那太片面了，走量是一种模式，高客单销售也是一种模式，无论何种模式都会走向品牌，没有品牌很难持续盈利，只不过有些品牌是产品品牌，有些品牌是店铺品牌。

　　3.作为大卖家，你怎么看淘品牌去线下开店，是大势所趋还是镜花水月?

　　骆驼创始人 万金刚：淘品牌去线下有个试错过程，但肯定会有成功案例出来

　　淘品牌去线下开店，战略上是对的，从近两年双11各类目的Top10榜单能看出，传统的线下品牌开始逐渐收复线上的失地。电商对企业的意义有双重属性，一个是市场属性，一个是渠道属性。早年，电商的市场属性比较强，是一个新市场，面对新的顾客人群，所以诞生了很多很强的淘品牌。这两年电商已完全常态化了，线上线下都是同一批品牌，同一批消费者
，电商的渠道属性又增强了。所以线下的传统品牌在线上开始发挥威力。淘品牌面临品牌厚度、积累不够的瓶颈。这时有条件的淘品牌往线下发展是个很好的尝试。

　　我觉得这个商业形态的变化是非常有趣的，五年前都是线下往线上的顺生长，现在是线上往线下的逆生长，说明渠道并没有孰优孰劣，有的只是如何不断优化整个商业体系和对企业家创新精神的挑战。当然在目前实体经济的大环境下，淘品牌去线下开店必定会有个试错过程，但肯定会有成功案例出来。

　　韩都衣舍创始人 赵迎光：应当遵循品牌自身的逻辑推演

　　对于天猫原创品牌线下开店，从目前的状态看，很难讲是大势所趋还是镜花水月。

　　电商在中国的发展，也不过是十几年的时间，每一个电商企业、电商品牌都在探索着自身的发展逻辑。无论是坚守线上、还是拓展线下，都应当遵循品牌自身的逻辑推演。就服装行业而言，我们认为，线上与线下在品牌的运作模式、规则和节奏上有着本质的区别。淘品牌线下开店，势必就要“兵分两路”，重新去摸索、建构线下体系，并在线上、线下两种体系间做好平衡。

　　就韩都衣舍而言，我们认为，目前线上还存在有非常大的发展空间，且我们是纯互联网企业，我们的优势也在线上，所以未来，我们首先会谋求在线上的强大竞争力，继续着力于韩都衣舍的线上体系建设。而那些已经在线下开店的淘品牌，我们当然也祝福他们能够运筹帷幄，把控好线上线下两种完全不同的格局。

　　GXG电商运营总监 吴磊：线下开店是必然趋势

　　未来零售个人认为是全渠道一体化的，所有的消费者可以碎片化触达的位置都可以有形或无形的成为品牌的渠道，因为线下作为一个最大的渠道虽然存在各种问题但依然是现在也是未来最大的渠道之一，当然未来线上线下的界限会更加模糊，同时线上品牌的加价倍率如何进入线下及进入线下的渠道结合和时机显得至关重要。

　　4.这两年，电商企业的收购并购时有发生，你觉得这会成为未来的一种常态吗?为什么?

　　韩都衣舍创始人 赵迎光：大卖家对优质中小卖家的收购并购或投资会成为一种常态

　　的确，这两年，电商企业的收购并购时有发生，只要有市场经济，就会有并购，这不是电商领域独有的。至于是否会成为未来的常态，我认为需要从实际情况讨论。

　　第一种情况，大卖家对优质中小卖家的收购与并购或者投资，我认为会成为一种常态。毕竟，国内服装行业是竞争最充分的行业之一，这种行业“洗牌”会不断发生。毕竟，我们所处的互联网时代，信息技术、产品技术、运营模式、消费者的消费理念一直处在快速变化、快速提升的过程中。任何一个环节“掉队”，就可能会陷入发展的困境，行业“洗牌”也会因此而不断发生。这样的竞争氛围下，会促使企业在大的战略格局下，不断调整航线，不断优化运营模式，保持竞争优势，带给整个行业的是一种良性发展。

　　第二种情况，是我们常说的“老大和老二掐架，老三死在了沙滩上”，也就是强者之间的并购。这种，我认为还是少数。单纯从互联网服装行业看，目前各个品牌都还有非常大的发展空间，到现在为止，没有任何一家企业或是品牌能够站出来说，我就是绝对第一。互联网时尚，讲求的市场的精准细分，各个品牌有自己专注的领域，很难对彼此产生直接的冲击，故而也就不会“掐架”。但是，我们不排除未来会有更多的品牌之间产生深入密切的合作，优化资源配置，提升整个行业水平，其中也包括品牌之间的并购。

　　骆驼创始人 万金刚：我们的眼界也要跟着时代变

　　说到资本运作，最近万科这个事件充分展现了资本的威力。现在不管是什么行业，包括电商行业，都能够看到资本的力量。最近我的好朋友天机发布了一个互联网原创品牌的估值排行榜，这是个全新的角度。以前我们见面都是问，你们一年卖多少，你们双11卖多少，现在我们看企业的高度又上了一层，假如这个企业能上市，他估值是多少。从看销售业绩到看估值，这体现了中国经济的升级，中国正在逐渐步入资本时代。像我们做实业、做电商的人，我们的眼界也要跟着时代变。未来的电商行业应该会有一些较大型的收购、并购发生，通过资本运作扩大规模，才容易得到资本市场的认可。

　　GXG电商副总经理 吴磊：自古就是生存法则

　　强强联合、取长补短、弱肉强食自古就是生存法则，大吃小是一种必然，大并大或小并小是一种合作，我个人觉得这样的收购和并购是经济新常态后的一种常态，自古就是关停并转!