打通线上线下商品的全链条，为商家优化供应链、优化商品管理、优化会员管理以及打通营销资源。无线成交额已经占到整个店铺成交的70%以上，商家一定提升无线运营能力。

　　体验是线上和线下商品在销售过程当中最大的差别。在线上针对体验，消费者最关注两个问题：第一是品质，第二是售后。

　　电商正在转型，作为线上发展最成熟的业务，服饰电商也正面临改变的冲击。天猫作为电商转型的基地，试图在千万服饰店铺中找到符合要求的品牌，打造天猫服饰对于潮流趋势的把握和引导。

　　2016年，天猫服饰结合商家转型中碰到的问题和需求，提出了八个主要项目，作为新一年繁荣生态服务，赋能商家的重点。以下是阿里巴巴男装行业总监王丹（花名月铭）对八个重点项目详细解读，经《天下网商》整理：

　　关键词一：两大新兴市场

　　服饰是整个线上的业务，成长得最为成熟的行业，在这个行业里，到目前为止还是有两个市场是之前一直没有关注到的，但现在发展很快的，第一是90后，第二是中产市场。

　　这两年两类人群在线上的消费需求非常高，但我们发现这两个市场没有被完全满足。所以，在2016年服饰主要的招商方向会针对90后市场和中产市场。

　　90后市场的人群不是特别认品牌，他们关注的是购买一些潮流化、时尚化、个性化的商品，所以市场上有很多潮牌，包括韩风，以及街头类型的品牌。我们很欢迎有这种类型风格商品的品牌，或是有自己独特的设计开发能力的商家，同时有好的运营能力可以随时来找我们进行开店。

　　中产人群跟90后刚刚相反，更注重品质化商品的用户。在线上，中产人群主要偏重的是国际和轻奢类型的品牌。

　　去年11月到目前为止，还有近40%的国际品牌没有入驻天猫，甚至有一些品牌没有在中国开过店。我们通过国际招商团队把这些品牌引入进来，就需要考虑天猫上的运营问题。所以，我们希望有更多优秀的代运营公司，可以跟服饰的招商团队联系。

　　除此以外，针对于招进来的90后和中产的品牌，因为这是当前关注得最多，也是消费需求最旺盛的两个人群，那在这方面的话，我们会通过搜索，包括达人导购、频道等各个方面给到相应的流量支持。一些大促活动中根据人群的特性来设定专场，给他们提供相应的资源支持。

　　关键词二：全渠道

　　全渠道讲了好几年，它是会员通和服务通最基础的一个硬件。

　　如果做不到线上线下商品的全链条打通，那会员通和商品通很难推进，无法为商家提供在优化供应链、优化商品管理、优化会员管理以及是说打通线上线下营销资源。所以全渠道在今年是非常重点的一个项目。

　　全渠道首先关注的是如何去打通线上线下品牌公司和天猫店铺之间的货品。这一块在去年双11服饰就已经做过尝试，20多个集团品牌拿着部分商场同款的商品在双11当天进行销售，很多商家售謦率达到50%以上。

　　用就近门店的库存发放给消费者，体验非常好。去年双11有500多个店铺跟我们合作，通过搜码购引进线下消费者，占到了品牌线上销售的15%左右，都是通过线下引进的人群所带来的。面对操作中的一些问题和需求，我们做了相应的完善，建立新的解决方案。

　　在现有的解决方案里，打通全渠道商跟商家有两项合作，那些已经发展得比较好，有自己独特的订单管理系统，同时已经通过自己的IT解决了公司线上线下货品打通运用的企业，只需要跟线上的系统进行对接，然后把企业本身的门店信息和门店的货品跟天猫店铺进行库存的实时共享即可，这是一个比较轻的合作方式。

阿里正在做独立分担平台，对于没有订单管理系统的企业，可以与阿里进行深度合作。店铺可以提供一个店掌管的管理工具，每一个店铺的店长和店员都可以管理店铺的分单、接单、发货，帮助企业实现O2O。

　　关键词三：无线端运营能力

　　目前，无线成交额已经占到整个店铺成交的70%以上，但很多商家不知道如何线上运营，还习惯于PC时代的运营方式。所以，大家一定要关注无线做运营。

　　将无线店铺进行改版，实现行业的运营化。大家会看到在现有的无线店铺上增加上面一个小圈，会增加新品上架、商家同款的功能，推荐我们想要推的东西。同时在中间的位置给商家提供个性化的模块，商家可以在这个位置去增加如品牌介绍，流行趋势分析、打折信息等，同时在无线店铺首页实现个性化。

　　去年9月初，从行业管理的角度看，一直希望搜索能够实现地域化，因为北方的用户其实已经想买羽绒服、毛衫，而南方的用户想要买衬衫，这个时候只能取流量转化效率最高的用户来匹配商品。南方消费者打开手机，看到的是长衬衫，而北方的用户可以看到羽绒服。

　　同时，详情页是唯一商家独立运营的产品，在未来可以实现店铺的其他活动。比如可以搭配进行外部链接推广，玩购物券、红包，还有针对购物车和微淘做个性化。在购物车，可以给推荐类似的商品信息，比如一款单价398元的商品，有的消费者希望满减，有的希望用优惠券。以及通过微淘，这是运营线上粉丝的唯一阵地，可以根据不同的用户推送不同的信息。

　　今年服饰专门成立了无线的运营小组，会随时发现新机会、新需求，然后随时做调整。

　　关键词四：品牌营销

　　越来越多的品牌已经将线上看成品牌营销的重要阵地。

　　2015年，有很多大品牌之间的营销案例，例如李宁和小米合作发布智能跑鞋，优衣库跟爱马仕发布设计师款……不少活动当天日销达到平常的200—300%，拉新效果非常好。

　　不少品牌商家每年都会用一大笔费用做几个营销案，从而提升线上的市场份额和品牌美誉度，获取更多的用户。但是作为电子商务部门，并没有必要单独做类似的营销案，可以直接把需求给小二，因为这个运营团队就是对接品牌公司的营销案。我们有对应的超级品牌日的活动，只要有好的营销案就可以获得好的资源。

　　关键词五：阿里鱼和会员通

　　2016年，阿里鱼成立，服饰会跟他们打通做合作。

　　最近，我们给部分商家推了比较热的电影，然后商家拿到这个电影授权后可以及时地提供一些商品，来进行对接合作，之后会提供更多。

　　打通了商品以后，接下来是打通会员。我们只想干一件事情，帮助商家把线上和线下会员整理在一起，然后对这些会员进行筛选、清洗，最后找出所有会员的共性，根据这些会员去跟踪他的销售过程，以帮助商家做分析，供商家做商品规划、营销规划、企业线上线下管理，作为运营商的支撑。

　　很多公司线下都有专门管理线下渠道的CRM系统，只要跟线上的CRM系统进行打通，有专门的团队做数据的清洗和整理，输出相应的画像。同时在线上可以针对这些用户进行精准化的营销，回到首页个性化、无线个性化等多个方面，都是要根据这些人群和用户，对他们打标以后进行个性化推送的。

　　关键词六：生命周期管理体系

　　生命周期管理体系是服饰在全渠道运营上新提出来的。

　　之前在调研中发现，行业最大的痛点是库存多，品牌公司最大的痛点是平台没有确定性。规模越大，备货量越大，一旦平台之间合作发生问题，就会出现大量的库存。好卖的商品一下就卖完了，大量地缺货，造成流量效率低，所以通过这一体系来改变这个问题。

　　我们开发一个商品红蓝海系统，为商家提供每一个行业，每一种品类的商品红蓝海分析，流行趋势分析，根据它去做商品开发，管理全渠道商品。

　　所有商品上新以后，有这么多频道和栏目，我们会对所有上新的商品进行打标。30日以内的商品上什么样的栏目、频道，出现在什么样的位置，30天到90天出现在什么位置，90天到180天的商品清仓的放到哪里去，超过180归为尾货后应到哪里去销售，这是我们所整合的。

　　同时，解决不了的问题是，好卖的商品卖完了怎么补货。在线下搞供应链的时候，我发现合作的工厂有的没有产能，有的没有备料。我们现在将所有的面料商、生产商、物流商整合在一起，当同一款商品即将销售时，我们有可售周期的推算给商家，原本A商家没有面料，B商家有面料，可以去B商家取得面料。可以找最快的物流公司把货匹运过去。帮助企业打通线上线下的流通方式，达到线上线下渠道之间的共通，以后不要出现剩大量库存的商品，当然，这是一个很好的理想。

　　关键词七：达人运营和内容运营

　　服饰的商品非常多，但消费者还是会说买不到商品。

　　买不到商品的原因有两点：第一，消费者是需要一个教育的过程。所有流行趋势是从哪里来的，为什么橱窗要这样陈列，每个消费者怎样穿才好看。许多知识型的导购，需要内容的输出去支持，知道明天晚会穿什么，面试穿什么，他就知道怎样去买。

　　通过栏目运营的方式去对标人群，让不同类型的人群可以快速找到想要的商品，而不是像以前一样层层通过搜索的方式去找商品。现在的网红都在做这件事。

　　如栏目，做中间的衔接、输出、流量的工作。栏目已经很多了，手淘上“有好货”等，未来有N多的热门市场。在内容合作上，希望商家能够将线下关于流行趋势分析和搭配分析的资源提供上线。

　　从服饰行业自己本身而言，我们也会找相应的达人，目前已经谈的很多，知名明星、行业知名达人，以及一些拥有很多粉丝，但对服饰不了解的达人。

　　关键词八：消费者体验

　　品质这一块是今年要重点提升的地方，服饰现在成立了专门的品控团队，每个行业都有专门对接品质提升的小二，通过抽检的方式发现有品质问题的商品，将它不出现在平台上。同时会有各个行业各个品类，关于材质、做工等方面的规范标准，大家可以根据这些规范标准去做各自商品，优化各自供应链。同时在搜索上会加入品质模型，将品质好、评价好的商品放在前面，

　　如果在评论中发现大部分消费者评价商品和描述不符，甚至说商品是假货，在搜索上就会被降权。

　　关于售后，今年要推三项，第一是无忧退；第二是上门退，上门退即将在“三八女王节”上推出，优先选北上广深杭五大城市做上门退服务，与菜鸟对接；第三是主动赔付，消费者买了一款商品，一直都不知道商品有质量问题，最后检测出质量问题后，依然会对这个消费者进行赔付。