在“2016中国制造业互联网峰会” 都市丽人CEO郑耀南发表了题为《一年卖出50个亿，背后的商业逻辑与实施关键点》的演讲。2016中国制造业互联网峰会在东莞举行。大会由“中国加工贸易产品博览会”组委会主办，亿邦动力承办。本次峰会以“创造之都，革新之路”为主题，同时围绕 “全球视野，中国创造”、“消费升级，中国品质”等多个议题，邀请行业知名企业代表、著名学者及相关机构共同参与，共同探讨我国由“中国制造”迈向“中国创造”的革新之路。

　　（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）以下为速记全文：

　　以下为速记全文：

　　郑耀南：我觉得每个成功的经历所在的环境、时机各方面都不同。我接到这个议题时我在想，互联网+制造业，互联网在讲什么？在电商卖东西，无论哪个电商，国内还是国外的，如果不做电商，就死定了。但是我想真的是这样吗？无论全世界还是中国，真正互联网销售占比多少？互联网做什么？互联网思维可能比互联网更加重要，这是我今天想谈的观点。今天我所讲的东西，大家可以听一听，像听一个故事，但未必对大家有帮助。但我觉得对我有帮助，也许给大家有借鉴的作用。

　　都市丽人经历了三个阶段，第一个叫代工阶段。我跟在座很多企业家一样，从一台缝纫机开始创业历程，开始做内衣。从2003年开始转型，其实那时候代工很好赚钱。如果在座做制造业知道，2003年待工利润20%以上。从2003年转型，那时候我把它定位为品牌。从今天看，那时候不叫品牌，应该是零售+渠道。做了以后才知道很辛苦，做完以后的利润率不到5%。我想做制造业我赚20个点，做零售赚5%。坚持了三年时间，觉得这条路是对的。

　　接着，我们通过不断的努力到2013年开始转向做品牌+商品。一个好商品，一个好的品牌，都市丽人在2014年在香港上市，在去年年底突破了50亿的收入，100亿的零售。我们现在是中国最大的内衣公司，全亚洲第二，全球第六。我们做对了什么？以及这么几年在思考什么？在座讲的是互联网很好，听上去很好，很多人做了，有一句话叫“谁做谁知道”，有亏有战。但做平台，绝对是赚钱的，做品牌，做互联网销售是否赚钱，就每个人根据自己的能力，根据自己企业的情况做评估。

　　都市丽人在中国是第一的，在中国拥有3.3%的市场份额。就算做到中国第一也才3.3%。这个数据我想，朋友们你的产品在中国，在广东，你的市场占有率是多少？你的同行是多少？你做的产品拥有多少市场的占有率的同时，在市场排名是第几？有没有哪个产品能做单品突破？我有一个朋友做面膜的，只做一个单品就做了4亿的销售（2015）。我们这么多年只做一件事，只做内衣。在这过程中我经历了很多诱惑，比如房地产最好时机时有人告诉我，郑总，你有这么多的厂房和物业完全可以做房地产。当酒店业在东莞很好的时候，我没有做。因为我的能力不在这里，我的能力在内衣。

　　这在几年取得比较好的发展，在2015年经济不太好的时候还获得27%的增长，去年利润有5.4亿，收入达到50亿左右。到去年为止，门店有8609家门店。现在每天大概以3家店的速度在递增开店。很多人说实体不行，开店开不下去。我就想为什么你的店开不下去，为什么你的生意做不下去，是不是因为你不够关注，是不是因为你没有真正搜通你所在行业的基本本质是什么？

　　这张图（展示PPT）是我们旗下拥有的所有品牌。在中国有13.7亿的人口，中国30几个省市，无论东南西北，一二三四线有不同的消费群体、消费能力和消费爱好、偏好。在座各位，可能大家最了解的都市丽人之外，很多品牌你没有听到，也可能你见过，但没有留下深刻的印象，但这所有品牌就是我们根据中国消费者不同的区域，不同的市场做出来的针对这个区域和市场的消费者品牌。比如说我们的儿童产品叫米雅佳，这是亲子产品。比如我们有个都市·锋尚，是男性品牌。在我们的品牌里面，从女士到男士，从大众到中端、高端，儿童、妇女全覆盖。比如我们的产品，介绍8个品类，有内衣、内裤、睡衣、保暖、家居、背心、打底库包括袜子，包括根据消费者的消费行为设计产品，根据销售时间点卖不同的产品，比如夏天卖游泳衣、下雨天卖雨伞，不同的气侯结构卖不同的产品。店内的产品根据消费者、区域的不同卖不同的产品，都可以买到时尚、高性价比的产品。你所有的产品是不是从客户角度出发，还是客户提供样板给你，你生产出来，还是你优化你的产品、优化附加值？如果让消费者今天买你的东西，明天还买，这个季节来，下个季节还来，给自己买了，还想给家人买。

　　另外一个突破是在区域的突破。因为我们觉得中国消费者非常复杂，途径也复杂，他今天上班需要购物，他用电商买东西。但是今天下班了，周六周日跟我朋友逛街，跟闺蜜、朋友逛街会到商场、商业街购物。也许今天下班非常忙，没时间去商业街，可能在门口小区散步。如果我是生学生，去的地方是商业街、校门口。如果我是有家庭的，可能带小孩去商场，吃吃东西。也许他今天到电商购物，也许在商场购物，也有可能在电商购物。所以根据消费者的不同情况，我们给产品结构做调整，线下有五大店铺，就是交通枢纽店、校园店、社区店、商业街店、商业超市店。同时开通电商平台，2014年上线电商，到今年为止我们成为这个行业电商排名第四名，预测今年是前三，明年不是第一也是第二。目前这个行业电商的前十名在2014年之前全部是线上品牌，到2016年有8个是线下品牌，2个是线上品牌，这是非常有趣的现象。

　　要知道自己的能力、水平、人脉，公司到底卖什么，再平衡自己怎么做电商，在哪里卖。比如说电商，京东，聚美优品、天猫以及别的商场面对的消费者有差异，折扣和价格折扣也是有差异的，这时候销售的方法也必须有所不同，否则做了平台，做了电商，但可能没有办法做比较好的生意，甚至会花掉很多投入。

　　都市丽人这几年非常注重打造品牌力，我们在5号馆，整个馆都是我们的，是对内的订货会。在明天会有2500个客商来到这里参与我们的发布会。每一年我们也投入了大量的广告打造我们的品牌，就像前面的嘉宾讲到的，打造品牌需要十年二十年的时间，维护品牌也需要投入很多的资金和费用，但是如果你真正打造一个好的品牌，维护好它的时候，得到的受益就非常丰厚。做品牌未必是做消费者品牌，我认为品牌有多种，有消费者品牌，有供应商品牌，也可以做制造品牌，做服务品牌，不一定每一个品牌都要直接面对消费者。比如我们有一个供应商就是我们这个行业的王牌供应商，它一年做几十亿的东西。我跟它合作，我认为它是非常强势的，但是大家的合作是非常愉快的，可以给到企业非常好的支持。同时我们也跟全球各大品牌合作，包括迪斯尼、HelloKitty都有合作，提升我们的品牌力。

　　给大家看一个简单的视频（展示视频）。在制造业的过程中，我们可以应用很多现代化的技术替代人工，比如这台机器设备从日本压力，把它叫自动分解系统，我们投入的资金大概5千万左右，但是一年时间节约的成本是2千万—3千万人力成本，能够很大的提高工作效率。通过这样的系统，在一个仓库中可以实现100亿的销售收入。如果没有做这个系统，我们可能需要至少500亩的土地，建筑面积至少30万平方米的土地。

　　互联网的关键最关键的是效率、成本、思路，不是所有的企业都要往互联网上做电商，而是应该如何提升效率，效率的提高比简单降低成本会更加有效。同时通过互联网思维会找到更好的客户、更好的机会，用更快的速度完成一单交易，这才是我心目中所人为的互联网思维，谢谢大家！