刘奇志：鼎尚目前并不算一家知名公司，只是我们在纺织印花行业时间比较久，我们是国内早期从事数码印花机销售和工艺测试的。我们鼎尚跟国外的一些公司合作，包括意大利机械设计公司、瑞士软件ErgoSoft、荷兰Setma蒸化机。在纺织数码印花方面，通过多年积累，我们相对更为专业一点，能够给客户提供整体解决方案。

　　前一段时间，高速机迅猛推广，有些企业盲目上了几百万、上千万的投资，结果发现远远达不到设备供应商所说的指标，比如时速300~500平方，甚至一半都做不到。我认为原因来自多方面：第一点，是跟设备供应商本身的责任心有关，它们没有如实地把真实情况告诉客人，造成两边信息不对称，结果造成很多矛盾。第二点，客户本身可能也不懂，比如有些花型打2 Pass肯定不行，客户却按照这个速度设计产能，结果打4 Pass才能达到满意的印花效果，速度减掉一半。此外，还有墨水的配套、喷头的使用，就造成这个市场比较混乱。

　　现在数码印花整个市场不成熟，客户也不成熟。很大一部分客户上数码印花，只是听了一些表面的东西，对数码印花根本就不了解。不像传统行业，你跟那些专业人员一谈，他比你还专业。其实这个行业现在处于上升阶段，但是我觉得需要设备供应商也好客户也好，都需要信息要对称，大家要充分的沟通。

　　刘奇志：我现在做客户，从来不是说量大就卖给他，我要选客户的。只有当客户对数码印花有比较深刻的理解，大家的理念相通，我才会来做。如果客户对数码印花根本不了解，天天讲的就是产量、价格，有任何问题就推到设备身上，这样的客户我宁愿不做。

　　设备确实需要稳定，设备没有稳定性，谈速度与精度都是空谈。数码印花，不光是打印这一部分，还有前面的上浆、以及后面的处理。如果前面没有充分沟通，可能就造成很多矛盾。其实，每个喷头都有各自的特点，每个产品品种要适应这个喷头去做，做什么样的花型，打印什么样的面料。比如，你用爱普生的写真喷头打印毛巾，也可以打，但是合不合算？打出来的效果好不好？此外，面料问题也很突出，纺织面料是千变万化的，同样的材质克重不一样，有厚有薄，还有化纤面料、混纺面料，有针织，有梭织，各种各样的面料都有，不像广告业，打印材质比较单一。如果前面不经过充分沟通，和客户很容易产生矛盾，我们就碰到过这样的客户，因此，纺织数码印花的服务成本是非常高的。

　　还有一点很关键，数码印花目前的市场良莠不齐，反正再烂的机器有人买，再贵的机器有人卖，几千万的机器照样有人买，几万块钱的也有人卖，没有标准。大家都是各自定标准，喷头有不同的种类，所以墨水也有不同的种类。我们只是有一个想法，能不能针对同一款喷头，大家墨水做一致，各方面标准一致。但是现实很难做到，因为喷头商和墨水商都有各自的利益存在，大家不可能达成一致。

　　我们也了解到，市面上很多RIP软件便宜是便宜，但消费者不成熟，你也8个头，他也8个头，你为什么贵十万？因为我软件不一样，我们配备的是瑞士的专业软件，当然比人家贵。我们做市场的时候一般要先和客户沟通，如果客户不能明确地告诉我他想干什么，那我就无法给他提供合适的方案。 

　　刘奇志：我们客户基本上专业程度很高，我们目前合作的大部分是老客户，因为我们有近二十年数码印花机械经验，我们的机器基本上每天工作20小时以上。这些老客户先用了我的小机器，后来就升级到我的中速机，大家彼此之间都信得过，这个产品大家也能理解。   

　　现在市面上一些说法，会给客户一种错误的感觉，好像数码印花是万能的，恰恰相反，数码印花不是万能的，很多东西做不到。就像跟平网一样，为什么要圆网印花、又要有平网印花，为什么不能一台机器全部搞定？因为适用的花型不一样，你必须要分两步。

    

　　现在很多供应商说数码印花取代传统印花，我个人认为没法完全取代。就跟原来的印花厂有平网也要有圆网，必须两条腿走路。现在数码印花也是一样，可以作为印花技术的一个重要补充。

　　刘奇志：大块面深颜色渗透效果要好，这是一方面，像这里的花型要数码印花去做其实是很难做的。这种花型对数码印花很难做，是因为对机械的要求极其高，喷头的状态要非常好，才可以做这种花型，否则的话，机器精度、喷头状态一旦不好，印花病疵立马就看出来了。其实这种花型，要连续打印二十米、三十米甚至100米才能看出是否有问题，这个才是考验机器稳定性的关键所在。

　　还有就是大黑底、大花底的，都能看出问题来。这种规则的精细几何图形，还有一种大黑色的，数码印花都是很难做。这种大底色，就是考验你的机器的稳定性、喷头的状态。这对我们来讲，就要告诉客人，像这一类花型做的时候要特别小心。

　　刘奇志：活性。目前我们只有活性方案，涂料方案刚刚在做，我们2016年开始推涂料方案。相对来讲，涂料有它的好处也有它的弊端，我们都会考虑到。

　　刘奇志：手感跟工艺有关系，可以处理的。这个涂料主要是工艺的问题。我们研究涂料已近一年了，墨水配方都已经改了多次。有些工艺方面，可以给客户一些帮助和专业的推荐。我们会告诉客人接单注意事项，这种浅色系的单可以去接，深色系的单暂时还不能草率接，需要多与客户沟通、确认。

　　刘奇志：我现在给客户两个方案去选择。第一个方案是不上前处理液，适应浅色系花型打印；第二个方案是上前处理液，适应浅色系和深色系花型打印。上前处理液会有很多麻烦，首先需要有上浆机，其次如果上浆不均匀，也会出问题；此外，上浆之后是否会影响手感和色牢度，都需要经过检测。

　　我们已经在爱普生喷头的机器测试过涂料方案了，现在我们会上理光工业喷头的涂料方案，满足客户对高产能和稳定性的需求。

　　刘奇志：今年整个大的经济环境不好，影响了很多订单。客户在观望，也不说不买，也不说买，就是等等。整个数码印花行业都谈不上谁好。现在整个市面上大概就上千台数码印花机，但是不像广告行业一个公司一年卖几千台，数码印花行业没人做到这个数量。所以说一年如果能够卖掉200台，那这个公司已经是非常厉害了。现在广告业设备商进来以后，对我们的压力也比较大，因为他们的销量、利润率是按照广告业的做法去做。前两天，我和同行讨论热转移打印市场，加工费一路从15块到12块到8块再到6块，现在甚至可以低到5块，打纸设备价格也是一低再低。这种类似传统印花产业的拼价格，对数码印花有很大程度的伤害。

　　刘奇志：目前国内数码印花设备商做3.2米的机器几乎没有一个成功的，特别是在薄型织物方面。国外设备中，我去看了杜斯特，杜斯特做得不错，德国人做机器确实厉害。国内为什么几乎没有一个做成功的？因为3.2米超宽幅对机器的要求太高了，包括主梁、材质、平台，太难做了。我在传统印花机械厂待过，我知道打印平台如果要做到非常平整，必须经过很多道工序，一道也不能少，少一道都做不平的，或者当时是平的，过了一段时间就变形了。

　　刘奇志：这是重要原因之一，有时也不叫偷工减料，只是把工序减掉了。我们知道做机械加工的，要淬火要回火要调质，甚至于铸铁你还要放到外面一年风吹雨晒，让它的应力消失。这种程序一个都不能少，少了一个以后，做出来的设备时间一长就变形了。它里面调质没有调好的，变形了。平台一变形，怎么打得好？还有一根梁的问题，打的时候两个月是好的三个月是好的，四个月就变形了。出现这个问题就需要动大手术了，非常麻烦。

　　我经常跟传统行业做平网、圆网印花机的厂家探讨，他们也想进入数码印花行业。我说你们先把宽幅机做好就行了，因为他们非常有能力做3.2米的宽幅机，喷头和打印部分对他们而言都不是问题，主梁加工方面，他们有四米的磨床，四米的抛光，各种设备都有，平台方面，他们有很好的传统印花机制造经验，只要控制好机械精度及材质，就有可能把这个机器做好。

　　速度越快对机器要求越高。为什么进口设备机械精度做得好，因为他们有这种精加工的设备，有这种检测手段，也有这种优质材质去做。

　　把自己定位好，不要一味往高价、高速方向走，我们现在不要想16个头也不要想32个头，我们就把8个头的机器做好，该完善的地方更加完善，把这款机器做好就不简单了。我说大家要静下心来，现在浮躁不得，一浮躁就要出问题。

　　目前我们的机械精度可以把控，客户用下来很稳定。像我一个客户已经连续用了4个月了，每天24小时开，他第一个5万米的订单做完又接了一个12万米的订单。这4个月用下来，让我对我的机器的稳定性非常有信心。

　　刘奇志：高档丝光棉。他大部分都是外贸订单，所以价格也做得不错。客户之前打算花几百万买一台进口机器，后来选择买几台我们的设备，同样的投资成本，同样的产能，但客户投资风险也分散了。因为机器不可能不坏的，一坏，几百万趴在那里，如果服务跟不上，可能等个半个月、一个月停机，损失可想而知。

　　刘奇志：大部分是工艺方面的问题，现在很多广告行业出来的做纺织数码印花，根本就不太懂纺织印花工艺，机械方面的问题不用说，看打印测试图就看得出来，机械的问题这是硬伤，没有办法，要么重新换掉。

　　刘奇志：目前没有。我们会与欧洲公司合作，但服务必须本地化。我们主要是用理光Gen5喷头，精细度方面也没有什么问题。理光喷头的特点是比较耐用，而且不容易飞沫，这点很好，但是墨水难做，我测墨水测了两年，在所有喷头里面，可能理光喷头对墨水粘度要求最高，8.5的粘度。

　　刘奇志：涂料应该说没什么区别，只是杜斯特做得好一点，墨水过滤得更好或者是碾磨得更好，工艺都一样做。就是有些原材料来的时候稳定不稳定，制作的时候稳定不稳定，这些方面可能国外公司比较规范。

　　我们对涂料墨水从墨滴观测开始做起，观测完以后就开始上机做严格的疲劳测试。我测了近一年，前后共更新过多次墨水配方，墨水的流畅性不好要改，颜色不好也要改，这样严格通过测试后我才会推广开来。

　　刘奇志：颜色指标我们大概有一个参考，还有一个参考就是色卡，包括一些活性的色卡。我们每批墨水都要这样测。因为墨水测试是工艺完善的重要一环，客户购买的不仅仅是设备，更重要的是完善的工艺和服务。所以我们做一些傻瓜的事情比较多一点，但是这样在市面上会渐渐积累口碑，慢慢客人会认可我们。

　　刘奇志：很多工艺方面的事情，我会请教行业的专家，他们会给我提供很多方案，然后我就发现这里面有很多讲究了，比如现在的再生纤维，这些东西的前处理就不是上浆这么简单了，前面需要很多前处理，不然上色上不去。鼎尚数码大部分的精力都放在机械和工艺的完善，我个人认为稳定的设备和完善的工艺，才是数码印花的根本。