数码印花没有想象的那么好

　　时尚印花：方总，您是怎么进入数码印花行业的？

　　方绍洋：2012年，那时候我们做面料贸易，我跟几个朋友一起喝茶聊天，说如果做数码印花，钱一定好赚，后来我就从贸易转型到数码印花加工。当初进入这个行业，我是冲着两点去的：第一，数码印花可以取代传统印花，只是时间问题；第二，数码印花能真正为我们的环保做贡献。我就冲着这两点去做了。刚开始，我感觉数码印花还不错，其实走过来以后才发现，真的没想象的那么好。

　　时尚印花：为什么会有这种反差？

　　方绍洋：数码印花发展的速度和市场变化太快了。我们原以为两年左右基本上就能有资本回笼，但进来以后才发现，超出我们的预想，行情一下子就见底了！真是有点反应不过来。

　　时尚印花：现在投资还没有收回？

　　方绍洋：没有收回，关键是我们还没有找到新的市场增长点和翻盘方向，这个才是最痛苦的。

　　时尚印花：在柯桥这边，像邦道数码这样的企业多吗？

　　方绍洋：太多了。目前柯桥这个地方，至少有一千多家。你说压力大不大？肯定大的！但是出路在哪里？我看很多人都没有考虑出路在哪里。

　　压力之下如何寻找出路

　　方绍洋：最近某国外品牌的高速数码印花机在绍兴很火，这段时间至少卖了十几台，会对当地数码印花产业造成撼动，因为它们都是针对经济实力比较雄厚的印染大企业，没有几千万起步，根本投资不了这些机器。

　　时尚印花：你说的撼动是指哪些方面？

　　方绍洋： 我们真正担心的，就是我们称为“睡狮”的那些印染大厂。刚开始的时候，他们觉得数码印花只是小打小闹，如果一个小时只是生产十米、二十米，对他们来说根本影响不了。但是现在不一样了，现在高速数码印花机也出来了，一个小时都是几百米上千米的，一天相当于传统印花的一条生产线，这个时候印染厂开始害怕和重视了。

　　时尚印花：“睡狮”醒了。

　　方绍洋：他们醒了的话，就不是小打小闹了，翻个身打个喷嚏，都会对我们这些小加工厂产生很大压力。行业洗牌是肯定的，洗掉以后会形成金字塔的格局，那些大的好的企业，就像一块大磁铁放到铁矿里一样，所有资源都将被它吸走，以后像我们这种小工厂，很难生存下去，慢慢就没了。

　　时尚印花：但是你可以做差异化，传统印染厂做大批量，你就做小批量高精度，做一些特殊方案。

　　方绍洋：说什么差异化，那都是空话。现在数码印花技术，大家都差不多的。我是说心里话的，对我们来说，印染大厂带来的压力不是一点点大。所以，以后我们真的只有做好服务，才是我们唯一的存在，我们跟客人面对面当机立断，所有问题立马解决，反应要比大公司要快，这样我们才能寻找一部分狭小空间生存下去。我认为没有其他的竞争力。

　　坚决不参与价格战

　　时尚印花：现在柯桥市场价格竞争非常激烈，你们是如何应对价格战的？

　　方绍洋：我们从来不参与。中国市场这么大，客人肯定有好的，只是我们没有发现。与其拼价格战，不如多花点时间去找能跟我对接的客户。去年从我这里离开的同事，今年自己出去干了，也买了两台机器，想用低价把我的客户挖过去，结果没有一个客户被挖走，所以很多时候我们要懂得坚持。我对客户承诺，只要是从我这里买回去的产品，任何时候都可以退换。

　　时尚印花：无条件的退换？

　　方绍洋：无条件的。有一家香港百年企业，我跟他合作已将近六年。他从2012年给我做的一个产品，去年年底打电话给我，说我们的产品品质有点小问题。我让他把面料退回来免费换掉。2012年卖出去的东西，到去年年底我都给人家兑现这种承诺。

　　前段时间有一个客人，他的坯布斜纬十几公分，那是他坯布本身的问题。但是我们印好花以后，客人责怪我们斜纬没拉好，我二话不说，承担了全部损失。在我看来，很多时候可以不赚钱，但是一定要赚口碑。

　　我对所有的产品，都有百分之百负责任的心态。除非你不是跟我买的，是跟我买的我就负责到底。我是以这样的心态处理问题的。所以，有时候我的价格比别人可能是要高一点，但是人家最终还是能接受。

　　如何与香港百年老店合作

　　时尚印花：您再讲讲如何跟那家香港百年企业合作的？

　　方绍洋：我现在主要做香港的校服。

　　时尚印花：校服也会用到数码印花？

　　方绍洋：校服、运动服、篮球服，那些都是数码印花的。以前是用纸印花的，现在开始要求越来越高了，开始做数码印花多一点。

　　时尚印花：当初香港这家百年老店是怎么找到你的？为什么选择邦道？

　　方绍洋：他们每年都有供应商巡回。有几个条件，第一，看一下你这个供应商每年的进展情况，是在越做越好还是越做越差，他们要有一个了解。第二，你跟他们在合作期间，对品质的态度是怎样的。

　　他们的每种产品都至少有两家供应商，为什么要这样？就是有一个平衡制约，让供应商之间互相牵制，督促你一定要把品质、服务做好。他们每年都有一个“阳光采购”合同，每年都要签的。

　　时尚印花：那要成为它的供应商就是靠实力来说话。

　　方绍洋：对，就是供应商当中的所有的产品体系，就跟竞标一样的，首先你自己擅长做的是哪几块产品，把样品资料、报价寄过去，然后他们采购部进行开会审核，定下来这几款产品的供应商，然后让你们去比拼品质跟服务。他们不比拼价格。我跟他们做单子那么多年，发现他们没有跟我比过价格。我看了一下他们其他的供应商合同，我们的价格还稍微偏高一点点。但是在这个系列里面，我们所占的比例，在所有供应商里面还是比较高的。

　　没有品质一切都没有

　　方绍洋：我们现在也在做晨光的单子。晨光以前专门做文具，它现在开了“晨光生活馆”，有些产品就由我们提供。但上海“晨光生活馆”，今年5月份才开出第一家。它现在等于是海选供应商，海选以后再去精选。

　　晨光这个叫做“国民良品”，我看到这四个字，心里很高兴，尽自己全力做好，要让人家感觉到我们这个“国民良品”确实是良品，而不只是一个口号。既然打着“国民良品”，你就要品质高，对我们的要求也高，这也促使我们在各方面提升档次。以前跟香港公司做订单的时候，它们的合同发过来，看了简直能把人吓哭。

　　时尚印花：为什么？

　　方绍洋：TR面料，传统染色色牢度最多能达到2到3级，它们合同上要绝对保证4级，然后它的整个布面不能有小线头（一米布的范围以内不能有一到两个）。这个对TR面料来说，几乎是没人敢做的。我拿到很多染厂去，人家都拒绝的。

　　时尚印花：你当时也是无畏者，就接下了这个单子？

　　方绍洋：我当时就在想，人家既然敢给我开出这个合同，证明是有前者的，就是说以前肯定是有人做过的，没有人做过，人家不可能无理取闹地开这个合同。我想，如果别人做得到的事情，我们为什么做不到？肯定是我们思考得不够。

　　时尚印花：后来你怎么解决这个问题的？

　　方绍洋：TR这个原料，抗起毛起球跟染色牢度是相冲的，抗起毛起球好了，染色牢度就下来了；染色牢度好了，抗起毛起球就差了。要同时实现两者，这才是真正的困难。

　　我就想，并股纱，加捻度，从坯布上解决了起毛起球的问题。染色牢度，其实无非就是价格的问题，用普通染料的染费是4块5，用高牢度的染料价格可能翻一番，达到8块。对于这种香港百年老店来说，你只要实事求是地告诉他情况，加点价对他们来说不是问题。我告诉他们一分钱一分货，对方反而很高兴，他说如果有人做得到，满足我的要求，这个价格不是问题，然后这个订单就交给我做了。结果一做做了几年，一点问题都没出。

　　很多人说，要维护客户关系，要搞人际关系才能赚钱。我认为这个不是绝对的。关系只是一个链接，关系是不长久的，最后真正靠的还是我们的品质，品质真的很重要，没有品质我认为一切都没有。