前言：“最近满圈跑，睡觉不能关手机，7乘24小时在线待命。”绍兴柯桥的面料供应商张国发显得忙碌又焦虑。从事面料生意多年，人称发哥的他碰到过很多棘手的问题，但这一次他说，“压力大了。”

　　“只有落后的技术，没有落后的产业”。年初以来，这个中国最大的纺织产业集群，正在进行前所未有的关停转型大战。

　　G20峰会如同导火索，开启柯桥整治印染行业的“亮剑”行动，几百个印染锅炉厂被陆续关闭，90%以上的印染企业改造提升。并对产能进行重新规划，2017年柯桥的印染企业产能由原先的200亿米削减到120亿米。

　　订单开始涌向几个没有关闭的大厂，即便如此，这些工厂仍要在峰会期间停产7天。因此，印染和后道整理的订单已经排起长龙。

　　“7月10日交货，6月25日必须到面料，6月10日前必须下面料合同，采购合同8号前必须下。”发哥在朋友圈发了这些关键时间节点，提醒下游采购商谨记，安排好面料采购和生产排期的时间，还喊道：“一起加油！”

　　需要和发哥一起加油的就有小赵，他在杭州一家网红孵化器负责生产，光需要他采购面料的店铺就超过十家。发哥的时间表一出，为了不影响原本的生产计划，小赵的生产部门也跟着上紧了发条。

　　柯桥以基本面料为主，江浙沪的服饰电商几乎都在这里下过面料订单。面料的产能大幅缩水，让这个占据全国50%销量的面料重镇面临前所未有的挑战，也让服装电商经历着新一轮的挑战，并引发一系列的蝴蝶效应。

　　水暖鸭先知

　　发哥生产和销售的面料以化纤为主，与三家电商卖家保持长期合作，其他的订单则是以成衣加工厂的合作为主。小赵与发哥的合作就已长达5年。

　　对于下游商家来说，在发哥这里下单有两个好处：一是接受小单，成本较低；二是能够快速补单，操作灵活。自从接触了电商订单，发哥每年的订单中，500米的小订单占了80%的单量。

　　据发哥介绍，电商客户的下单特点是，首次下单以小订单为主，配合预售等销售方式后，畅销款则会进行翻单，最高的翻单量能够达到5000米以上。依照后面才能吃到大鱼的订单特点，与电商建立长期合作的信任关系显得至关重要。

　　据一位服饰卖家介绍，相比广州，柯桥的面料生产更传统，以基础面料为主，还有部分供应商的货源就来自广州。而广州的货以针织面料见长，款式更新快，且价格相对便宜。但两地的价格均低于周边城市的面料市场。

　　因路途成本，加上面料选料需要来回沟通的人工成本，大多数江浙沪的服饰卖家，更愿意在柯桥进货。而对于服饰电商卖家而言，柯桥的小单起订比广州更具吸引力，也适合电商不囤货的卖货方式。

　　在这样的环境下，发哥的操作方式是，小单用小缸出货，并不用大厂的设备和出货规模，因此，能够通过这样的方式压低生产价格，又满足电商卖家的小订量需求。

　　今年3月初，发哥就已经开始准备面料生产工厂外迁。受到G20峰会的影响，柯桥的小厂被关停，大厂生产排队困难，他不得不将一部份面料的印染转向江苏，使得成本明显上升。

　　生产成本上涨的并非发哥一家，甚至影响了整个面料市场的调价。据一位不愿透露姓名的商家透露，3月开始，面料的采购价格就已经开始上涨。截至目前，整体的面料价格涨幅已经达到10%至15%。例如，一款普通的复合丝雪纺，去年同比的价格为7.5元一米，现在已经涨到10元一米。

　　囤？不囤？

　　柯桥与杭州的直线距离为53公里。对于下游的商家而言，不稳定的面料生产货期才最击中要害。因此，是否囤面料的问题摆在眼前。

　　“原本能够卖2000件的衣服，因为实在补不到面料，最后只卖了300件。”小赵并没有掩饰自己的无奈，面对这样的窘境，只能安排客服电话通知到每一个顾客。但他负责的店铺均为网红店铺，讲究当季款当季生产，通常的生产排期不会超过3个月。这让从不囤货的小赵破了先例。

　　“不到万不得已，是不会考虑囤面料的。”面料就像服饰商家的弹药，但除非出现广州和柯桥均调不到现货面料，小赵才会考虑囤些坯布。

　　小赵有别的应对办法：压缩原本较高的面料采购频次，将3到5次的采购量集中在1到2次内完成，保证一定的现货面料即可。同时，采购和生产部需要一起做后期的生产预估。这对于销售有着很大的风险。

　　同在杭州的淘宝店铺蛋挞家和大喜自制则表示，目前已经将面料采购地更多地放在广州。当然这是一个连锁效应。某淘品牌商家的面料商虽都不在柯桥，但受集中备货的影响，连锁反应已经扩散到广州。

　　“当柯桥进不到面料，大家都会转移到广州等地，使得广州的面料紧缺价格上涨，特殊时期特殊办法，这个时候就要舍得砸钱。”该淘品牌创始人表示。不过，砸钱备货也有一定的技巧，例如以基础款为主，循序备货，降低风险。

　　而在发哥和更多商家来看，囤面料需要更大的勇气和底气，关乎到产品设计、成本挤压、工厂协调等一系列影响。这在服饰电商中，就像赌博，“客户还是讲信用的，有翻单给我们的，也就是押宝。”发哥感叹。

　　面料的上涨让生产成本水涨船高。为了不破坏已成体系的定价，小赵将部分产品的生产调配到淡季加工，以压缩加工费来控制成本。

　　大喜家则强调，“涨价不是首先要考虑的问题。”备面料已经打乱了原本的生产工序，让他更关心的是如何在面料期货不稳定的情况下，如何合理安排好工厂的生产时间，以免影响到接下来的正常销售。

　　风波之外

　　有趣的是，同在绍兴经营面料生意的李森似乎并没有被卷进这场面料风波。此时，他正在为要不要跟着市场的调价，抬高自己定价的事情而犹豫不决。

　　2001年，李森还在做坯布销售的工作，销售对象均是国营单位，这份工作带他跑遍全国的面料市场，以及面料生产的上下游工厂。这样的经历让他早早得看到，柯桥的印染模式并不适合他。

　　2008年，李森将生意的重心转变为色布的生产和销售，并将面料印染全安排在福建。为此，他举了两个例子说明：

　　首先，在柯桥拉1万米坯布染一个颜色，无论出1万米的布还是出2千米的布，甚至印染坏了，都和印染厂没任何关系，染费需要照付。而福建讲究一等品的合格率，超过的有权利拿下，达不到就要赔客户不足的数量。

　　其次，福建价格更透明化，报价通常是一等品的出厂价。相比而言，柯桥的印染厂则会告知染费价格、纸管价格、打卷价格、包装价格……“会被他们绕晕。”李森对说。

　　正因没有将印染工序放在柯桥生产，李森和他的客户们算是“躲过一劫”。

　　据李森观察，G20峰会的召开，柯桥面料商并非毫无准备。因吸取苏州举办中欧首脑峰会的前车之鉴，部分面料商已经做了一定的准备，有的甚至在春节前就做了外迁加工的准备。

　　而在李森每年的订单量中，只有10%到15%的订单量来自电商。从2011年接触电商客户开始，他花了两年的时间摸索。在他合作的电商客户中，不乏年销量上亿的知名淘品牌，也有蛋挞家这类新兴的商家，均为面向较中高客单，或追求产品质量的客户。

　　当然，这和他主营的面料特色也有一定的关系。李森的面料均以棉类及棉与特殊纤维混纺的面料为主，且这样的面料更适合男装。

　　“服装是贴身的，首先要亲肤。有的客户为了在网上以低价吸引眼球，竟然给我支招，降低配棉、减少克重和染色工序减少等。”李森强调，面料商保质保量保交期，那客户就要按双方约定的方式付款。

　　他正在用自己在行业积累的经验，帮助他欣赏的电商卖家，给现货产品，调整工厂交期数量等。最后，李森还是选择了不涨价，“我只赚我该赚的钱。”