编者按：三、四线市场服装潜力到底有多大？对于本土服装品牌而言，拓展这个市场的门槛越来越高，困难也越来越大，道理很简单：居民消费能力不及一、二线城市，但房租、人工等等一系列的成本也不低，想要赚钱，太难了！不过，越来越多的服装企业在当下已经认识到，要想获得竞争优势，实现效益加快提升，就必须提高自主创新能力，坚持原创设计，以工匠精神打造自有品牌。

　　中国第一纺织网记者近日走进“中国服装名城”常熟，从一个侧面了解到在经济弱复苏过程中，本土服装企业的内生增长新动力。

文/中国第一纺织网　martin

　　2016年，在中国经济放缓的背景下，服装行业整体疲软的态势依然延续，本土男装行业在低迷的行情中整体表现不足，不过，来自常熟的本土男装品牌贝纳川，依托百成汇工厂先进的生产体系，组建强大的柔性供应链体系，具备了对市场的快速反应和整合能力，保持了整体销售业绩高速增长的战绩。

　　在6月16日于江苏常熟举行的贝纳川“看不一样的我”为主题的发布会上，中国第一纺织网记者也注意到，贝纳川男装发布了2017秋冬新款、6代空间形象，进一步展示了贝纳川对时尚生活的理解以及对未来发展的构想，展现了一个全新的贝纳川形象。

　　本次贝纳川2017秋冬时尚发布会以“怪异梦境”为主题，探索未来科技与人类生活的关系，畅想未来人类的生活如何被科技影响，同时科技如何跟传统艺术相结合，未来和过去怎样融合共存,结合流行趋势使产品更加体现出潮流感，时尚感。从而迎合当下个性化与多元化的消费需求。

　　“贝纳川”是江苏百成汇服饰有限公司旗下男装品牌之一，创立于2008年。从第一家店铺开业，到如今全国已有近200家门店，从江苏、山东，逐步发展到四川、安徽、河南、陕西。2017年，河南分公司正式成立，标志着贝纳川男装开始立足中原，辐射全国。

　　江苏百成汇服饰有限公司董事长陈志刚介绍，当下的服装市场，产品上市短平快，风格多样化。为适应这一现状，百成汇从三个方面转变：一是产品定位转变，消费群体转向以90后为主体；二是渠道与市场转变，原来纯粹依托批发与代理商，在去中间化日益明显的今天，代理商的萎缩不可逆转，但完全去掉代理商也并不现实，故正在着力解决这一瓶颈；三是模式平台的转变。原有的平台不能放弃，但海澜之家的出现又有了新的平台，生产企业要适应时尚类产品快速更新的现状，有时每天都在出新品，很难实现标准化生产，机器不可能完全代替人工。

　　第一纺织网记者此间了解到，“贝纳川”品牌创立之初，以江苏、安徽为核心的区域性品牌。它以28-35岁之间男青年为核心客户群，产品体现时尚潮流元素。“品牌培养了一批产品开发、市场营销人才，这是公司最大的收获。”陈志刚如此认为。

　　在陈志刚看来，目前贝纳川在全国扩张到近200家门店，产品动销率接近80%，一系列的的成功之处在于定位，定位正确就会赢利，品牌已从培育期进入发展期。所以，到2017年年底，贝纳川计划再扩大40家专营店。

　　在贝纳川空间形象发布会上，中国第一纺织网记者也注意到，其6代空间新形象“续”横空出世，该作品出自日本空间设计师伊藤胜之手，伊藤胜1961年出生于日本大坂，以特立独行的风格名噪室内设计界。“续”带给顾客不规则的美感，以及成为传统服饰与现代科技完美结合的典范。

　　谈及为何与日本设计师合作的初衷，陈志刚表示，贝纳川非常重视产品调性，2012年和全球著名资讯法国团队深度合作发布商品企划案，保持同国际接轨，并率先提出商品模块化设计开发体系，确保品牌调性与陈列视觉符合产品风格。2015年，利用大数据建模商品管理体系，提升产品动销。2017年再次和日本著名空间设计师合作设计6代空间形象，提升品牌识别度。贝纳川希望，结合品牌的总调性，以“续”为这次形象的灵魂，把结构主义充分体现，当然，贝纳川更多的考虑顾客的体验感和人性化的设计，在原来的基础上面得到了很大的提升。

　　业内人士认为，当前，服装行业增长驱动力转变为主要由同店量增贡献，主要因为服装行业外延扩张边际效应在衰减，同时在渠道变迁下（购物中心大店兴起）品牌持续进行渠道优化，在服装行业增长驱动力转变为内生同店量增主导的背景下，全行业走出调整期、也将恢复合理增长后的增速水平。

　　行业分析师李婕谈到，在服装消费趋势上，品牌化现象将持续演进。目前我国服装行业市场非常分散，在三四线城市及更低线城市以规模较小的中小品牌为主，未来随着人们消费观念进化、个性化需求增强，拥有质量保证和品牌文化的优质服装品牌将逐步取代原有的杂牌，行业竞争格局得到优化。而定位高端，打造独特品牌个性、谋求品牌溢价、利润率水平高，但同时通过多品牌运营和扩充品类实现规模扩大。这类公司品牌定位高、加价倍率高，但单品牌受众较窄、因此渠道存在一定瓶颈，未来要做大体量的话，尚需要通过扩品牌、扩品类、全球化运营来实现。

　　在李婕看来，就运营策略来看，性价比品牌更多强调成本控制和供应链优化，通过降低加价倍率强化品牌优质、高实用性的特征。而个性化品牌则凸显品牌独一无二的标签特征，但这类品牌往往单个品牌受众群体较窄、需要采用多品牌运营策略才可做大体量。当前，我国当前服装消费需求也呈现个性化、差异化诉求强烈的趋势，年轻群体彰显个性需求越发突出，服装品牌需要树立自己的独特标签方可获得较高品牌溢价。

　　第一纺织网记者此间也了解到，目前贝纳川核心消费群体的需求更倾向于个性化多元化，贝纳川通过对核心消费群体的调研和了解，过去数年来精耕细作区域市场，接下来将会快速扩张市场份额，有计划的向适合贝纳川的各个省份推进。第一步将选择河南市场作为突破口，目前已经成立河南分公司，来辐射整个中原区域，接下来将快速进入陕西、湖南、山西、湖北市场。

　　前述行业分析师李婕认为，一二线城市与三四线城市因发达程度不同，所处消费升级阶段也不同，就三四线城市而言，目前还处于 增量扩张阶段，一方面居民收入水平还较低，物质条件相对比较差（众多国际品牌还未下沉到位），购物中心等新业态还在拓展中，网购普及率也较低；另一方面，消费观念还比较传统，在消费品类中更乐意选择满足基本需求的产品（如服装等品类消费倾向高于一二线），高阶消费的消费倾向则低于一二线城市。因此从品类而言，在服装消费增长提速过程中，一二线城市和三四线城市对于细分品类的贡献程度不同。从消费者偏好来看，可选消费中偏低端的服装等品类增长将更多由三四线城市贡献，一二线城市消费者则更关注旅游、电子产品等满足人们更高阶精神文化需求的品类。

　　李婕强调，目前，本土服装品牌在三四线城市渠道布局以传统街边店和百货为主，随着购物中心在三四线城市拓展加速、供给增加，同时作为新兴业态功能性、娱乐性更为完备、聚客能力更强，本土服装品牌有望实现渠道结构优化、从街边店和传统百货为主的结构向购物中心新业态进行拓展。长期来看，随着三四线消费者品牌意识提升、新兴消费渠道逐步铺开，预计本土服装品牌在业绩上受益将得到体现。

　　陈志刚也表示，就拓展市场而言，在量力而行的原则下，未来一、二年内，公司的发展步伐会走得更快一些，要形成以江苏、安徽为中心，在开辟武汉、山东、湖南市场同时尝试做跨界的资源整合，延伸家居、家纺产品，线上线下一体化同步发展。要加强研发与生产、品牌与产品的结合，增强企业竞争力，向既有生产企业，又有品牌的目标前进。“适才、适时、适度、适变，适合自身发展才是最好的。”陈志刚如此表示。

　　如今，经历了近十年发展历程的贝纳川，在经济新常态的背景下，调整自身、加快变革，用新的零售方式打造最高效的沟通平台，力求从源头上解决客户需求问题，从而将线上、线下、物流、大数据整合成一个体系，第一纺织网记者注意到，贝纳川正在从商品研发到生产到终端大大加速商品的产销体系，利用自己工厂的快速反应优势，从而形成一个适合贝纳川的柔性供应链。

　　谈及未来，陈志刚信心满满，据了解，贝纳川目前正在通过与法国MLC团队等国际公司的深度合作，一方面更快掌握全球流行趋势、另一方面磨合出一套适合贝纳川体系的开发模式，从而以搭建了与国际接轨的咨询渠道，未来将会更紧密的进行国际性合作。

　　结束语：就贝纳川而言，无论是从创立之初以批发为主，还是发展到一定时期的设计师自主品牌，都是本土服装品牌在新的历史时期与经济形势下，寻求创新突破而取得的良好成果，品牌的创新，企业创新，多元化模式的创新，都极大地调动了自身发展的巨大能量。而从贝纳川身上，记者也深深的感受到，用好的设计、好的理念、好的产品，在符合消费升级潮流的同时，专注产品开发、经营理念的本土品牌，未来的发展之路必将更为宽广。