“双11”尽管还有近20来天，但“双11”的炮声早已经奏响，也正在时不时地撩拨着消费者的神经。

　　去年双11，优衣库成为全品类最快破亿品牌，用时2分53秒。半天后，优衣库天猫旗舰店宣布商品全部卖空，成为去年双11的一大传奇。

　　今年双11还没到，优衣库天猫旗舰店就率先遭遇了一次“洗劫”。10月12日凌晨12点，优衣库天猫旗舰店上架了2017年U系列秋冬新品。几分钟内，多款热门单品被一抢而空。

　　可以说，优衣库已被很多服装公司当作学习榜样。海澜之家开出的第一个量贩式门店，便因曾经受到日本零售业的启发。创始人周建平甚至在多个场合公开叫板，要和优衣库拼了。

　　在优衣库门店内，我们常常看到商品按照性别、功能整齐区分，同一款式的衣服提供多种配色选择，货架上货品尺码齐全，店铺布局一目了然。这些商品为何要如此排列，背后有什么销售逻辑和消费心理依据吗？这些或者在近期的一场活动中，我们能找到答案。

　　10月21日，在吴晓波频道主办的“2017转型之战：拥抱新零售”千人大课上，原优衣库全球VMD（商品企划视觉化）总监内田文雄曝出了这些秘密。而这正在促成优衣库成为一家为人称道的服装公司。

　　“很多人问我怎样做门店陈列，如何把商品摆放得好看。其实漂亮只是瞬间的视觉效果。如果商品不进行改善，而且没有明确到底要推什么商品，应该如何呈现的售卖思路不明确下来，是没有意义的。”内田文表示。

　　他解释，首先，参与商品企划阶段，而不是一盘货全部做出来之后再呈现，这样已经来不及了。这实际上需要各个部门都能参与其中，一起来提升企划力。他会经常在头脑中假设，这样的产品应该在卖场中如何呈现，还会对一些欠缺的单品提出提案。优衣库有这样信息共享的体制，每周都会有店长发邮件到系统里，对产品改善、需求提出要求。

　　其次，参与售卖方法和售卖思路。第一，在优衣库体系，大家认知的爆款通常被定义为SA款、SA色，“S”就是指special，然后用经济学ABC分析法，来明确重点主推商品到底是什么，再做出搭配，与推广、促销活动联动。
比如在接下来三周时间里，如果重点主推商品我穿的这件外套，之后就会强化这个单品，把所有资源投入到它身上，海报、大片、店铺橱窗上都用这个商品。包括电商主页上，也会同步这个产品。  

　　在门店，这些主推款式一定放在最焦点的位置，并渗透给门店店员，做好相应的培训。优衣库一直坚信一点，爆款、畅销款不是自然而然销售出来的，而是由前面做好计划，由各个环节部门一起推动成真正的爆款，从而带来好的销售结果。

　　最后，他负责的VMD门店板块。基于三方面展开，第一是陈列的标准化；第二是季度、月度各个波段的指示书，以及商品在卖场里如何布局。第三是不同业态，包括百货、街店、购物中心的差异化呈现的思维方法。

　　也就是说，优衣库明确卖什么商品，如何售卖，以及如何在卖场里呈现。优衣库一直非常强调PDCA（全面质量管理的思想基础和方法依据）这样的工作方式，所有工作前期会做计划和假设。只有在不断精细化计划之后，才开始执行，并在之后不断调整。

　　这是VMD工作涉及的一部分，就是将这些要素与品牌概念、政策、战略相整合，最后通过视觉性的方式呈现出来。

　　在优衣库母公司迅销刚刚发布的2017财年年报中，净利润猛增148%，以大中华区为首的海外市场贡献颇大。在内田文雄看来，优衣库有好利润的一大原因是，不管营业额取得多大成效，通过不依赖折价的生意模式提升利润率，成功削减经费。
谈到未来，内田文雄说，优衣库将继续加大对电商的投入运营，逐步实现O2O，并计划将电商比例从现在10%强化提升到接下来的30%。这将通过线上线下融合的新零售模式。

　　事实上，优衣库中国已经有过多次新零售尝试。

　　去年双11，优衣库便推出“线上线下同价”活动，以及“线上购物，门店自提”服务。今年7月，优衣库玩起了“智慧门店”。今年3月，优衣库东京新总部落成之后，迅销集团主席兼首席执行官柳井正多次表示，优衣库将通过数字化与消费者建立联系，更好地去了解消费者。优衣库融合实体门店及电商渠道的方式，正在扩大顾客层并取得了新的成长。这是从消费者端出发思考的，为了让消费者能够轻松浏览、轻松购买，提供便捷。

　　在日本，优衣库店铺有830家，消费者可在线上下单商品，在优衣库实体店提货，试穿已预留商品，如果尺码不合适可以当场退货。优衣库日本还会提供服务定制，也就是说，有一些特殊尺码也可以通过电商提出需求下单。这其实是很大的挑战，但优衣库想要挑战，强化同步推进，不断优化对顾客的服务。

　　2017财年，优衣库全球总营业额达到1200亿元，其中海外优衣库销售业绩和利润分别占比为20%和30%。大中华区优衣库门店目前共有645家，包括中国大陆的550家，创造了海外板块里利润的70%，成为继日本之后的第二大市场。

　　优衣库在大中华区的门店扩张将会继续，计划在2021年时达到1000家。计划努力通过今后五年的成长，营业额达到625亿元，营业利润达到125亿元。