20日，汇鸿中嘉公司业务经理刘庆收到美国一家高档百货公司的邮件，对方准备采购一款含有羊绒的男式围巾，希望提供3-4款样品供选择，要求只有两个：出口价格不超过7美元，含一定比例羊绒。

　　刘庆说，这是客户的想法，我们团队要在明年1月2日将3-4款样品寄到客户办公室，这要求我们统筹客户品牌特点、流行趋势、下单时间、生产成本等各方面因素，从纤维、纺纱、染色、织造、后整、包装，甚至物流等各方面进行设计，采购原料做出样品。

　　像这样的ODM（拥有自主品牌）出口模式，在汇鸿中嘉公司和各业务部的出口操作中，变得稀松平常。“我们公司出口，自己设计的产品已占半壁江山。”汇鸿中嘉总经理谢留丹说。

　　设计提升外贸竞争力

　　在外贸公司打拼20多年，谢留丹经历外贸出口方式演变发展，也见证外贸行业潮起潮落。

　　“我以前主要做美国市场，各种毛针织产品。像沃尔玛这样的超市，是主要客户。” 谢留丹坦言，因为是超市，产品都是中低档次，十几年前一件毛衣在美国沃尔玛零售价20美元，外贸公司出口价一般不超过5美元，设计是客户的，我们只能做代工，外贸公司没有设计、更没有品牌，赚的是廉价劳动力的钱。因为终端市场竞争日益激烈，原本20美元的服装零售价降到10美元左右，作为供应端的外贸公司因为客户进口门槛低，产品供大于求，出口价更是一降再降，最终变成不到4美元。而在这过程中，国内劳动力等要素成本快速上升，贴牌加工出口这条路走到尽头。

　　身处绝境，倒逼绝地反击。谢留丹说，做贴牌加工时有机会接触国外客户的设计师，发现他们很乐意也很希望与供应商直接沟通，及时调整产品设计，只是受制于中间商环节。有了这个铺垫，他们逐步转向中高端产品市场，并与这些客户的设计师建立沟通渠道。“从设计师吸纳我们外销员修改建议，到将部分产品直接交由我们设计，即从OEM（贴牌生产）变成ODM。因为设计贴合客户需求，我们接单能力提升，利润空间也变大，一般自己设计的产品利润水平能提高2—3倍。”谢留丹说。

　　用设计加快产品升级，我省不少外贸企业尝到甜头。江阴民企通利光电科技公司，以新设备为依托，将全部人员分成项目组，负责产品设计研发到销售全过程，催生一批新成果。最近凭借手机双面胶、屏幕用保护膜等设计创新的高科技产品，在与众多国际著名手机品牌合作，一改作为下游企业缺乏谈判议价权的被动地位。一家著名手机品牌商主动找上门希望合作。

　　中小企业自主设计有点难

　　尽管设计对出口产品升级、外贸企业转型的重要性显而易见，但多位外贸业内人士表示，我们外销的绝大部分产品还缺少设计。

　　“江苏省外贸企业阵营多元，就出口产品设计而言，不同企业、不同行业、不同产品不尽相同。”一位资深外贸业务员说，相比大型外贸企业，面广量大的中小企业，因为专业技能、人员、资金等限制，主业还是贴牌加工，虽然这种模式出口毛利率已降至5%—8%，净利率只有2%—3%，因为升级有门槛，加之这些企业运营成本较低，大多安于现状。

　　纵然有设计，也存在诸多问题。市场转化难，成为不少设计作品的硬伤。

　　清华大学美术学院教授柳冠中表示，“很多设计追求炫、好看，割裂设计与制造的关系，设计中忽视‘合理性’这个最根本属性。跟国外比，我们的产品外观、创意都不差，欠缺的是质。”南京艺术学院副院长何晓佑认为，包括出口产品在内的工业设计要解决人和物的关系，长期以来过多强调的是技术、“小而全”，忽视分工合作以及满足人的需要。

　　工业设计中，外贸产品设计对市场转化更为敏感。业内人士分析，外贸设计不是单纯款式设计，必须以市场转化为目标，既要考虑各相关要素，包括客户品牌、文化、用料、售价等，以满足客户需要，又要顾及供应商的生产，否则就是“中看不中用”。不同行业对设计也有不同要求，大型机械行业一款新产品设计可能有相对较长的生命周期，而轻纺服装市场风向变化快，设计必须短平快。

　　办设计大赛寻佳作觅人才

　　寻求与供应商合作，将部分设计外包给供应商，以获得更多选择，实现效率最大化，正成为众多国外采购商的新习惯。

　　“抓住这个趋势，用设计提升我们出口附加值、增强竞争力，推动传统外贸转型升级，是机遇也是使命。”汇鸿集团董事长张剑表示，集团一方面提倡“人人都是设计师”，一方面通过联合省工业设计协会举办创新设计大赛，发现佳作，发现人才。继去年举办首届工业创新设计大赛后，第二届创新设计大赛12月18日揭晓，17项作品获奖，其中4项设计与集团下属公司签约，就地转化。

　　中嘉公司看中江南大学一位大四学生的系列童装设计，包括衣服、鞋、袜和包共8件。说到为何在众多获奖作品中看中这个设计，谢留丹的理由很简单：可转化、卖得出。

　　谢留丹说，中嘉公司采取生产+设计模式，每个业务员都是真正的设计师，他们了解市场，与客户容易沟通，再借助专业设计机构、高校的专业特长，在合作中实现目标。比如，他们与上海一家数字化模拟机构合作，先将客户想法模拟图形式呈现，取得客户确认后再设计加工成实样，大大提高设计成功率，也有效节约成本。