深挖陈列、内容与社群“三个C”，这家发展速度超群的P2P交易平台正在成为时髦男装消费者最爱的转售平台。

　　对全世界的街头潮牌的死忠粉来说，每周四都是不得了的大日子。这一天，Supreme在全球11家门店以及网站会发布新品。上新到售罄的短短几分钟，各种各样的机器人程序，与Supreme门外排成长队的粉丝一起，都在急迫等待买空新品，但这些产品被买走后，多数进入了利润丰厚的二手转售市场。在这里，产品标价与原零售价相比，能足足翻上几倍。

　　不少新品最终流入一家名为Grailed的网站。“每一次Supreme上新，会有大量的买家来到Grailed，”Jacob Metzger说，他是这家街头潮牌交易平台的联合创始人与市场总监。在Grailed，每周四Supreme的产品交易帖（listing）数量会飙升265%，通常数量约40000个。

　　据在线二手商店ThredUp的统计，时尚转售市场在2021年前价值将达330亿美元。尽管eBay依旧牢牢占据该市场90%的份额，但分别成立于2009年、2011年的Vestiaire Collective、The RealReal等奢侈品转售网站，规模也都在变大，但主要受众群体为女性。Grailed就是抓准了这个市场空白，瞄准了那群守在Supreme门外排队、心系时尚的“千禧一代”男性消费者。

　　“那时还没有一个真正的第三方交易平台，方便人们买货卖货，”青年文化出版物Highsnobiety北美执行总监Jeff Carvalho表示，“你得去Styleforum、Superfuture这些论坛，讨论男装相关的主题，然后在那里进行交易。”尽管如此，这些网络论坛生意并没有摊得很大。利用eBay、Facebook平台群组买卖稀有的二手衣物也很流行，但这样的平台缺乏专门的维护，谈不上有什么审美，购物体验也不顺。

　　“我自己学了编程，2013年12月创办了Grailed，”联合创始人与Grailed首席执行官Arun Gupta回忆道，彼时二手设计师男装市场开始增长，他从中看到了联通供需的商机，“我在论坛上问大家的想法，看看添加什么新功能变得更酷。”

　　与Metzger以及首席技术官Julian Connor一起，Gupta将刚起步的公司总部从硅谷搬到了纽约。首先在小范围亲友圈内进行了一轮融资，2015年获得了Thrive Capital的种子轮资金，融资金额没有披露。

　　“Grailed”原来是个街头俚语，指的是发现了极为稀有的尖货。拥有这个名字的网站，也因为贩售稀有二手男装产品，击中了千禧一代死忠藏家的心，比如Raf Simons x Peter Saville 2004年秋冬男装系列的派克大衣（8000美元）、Rick Owens的短吻鳄皮革自行车夹克（30000美元），甚至是Hedi Slimane私人所有的Saint Laurent剪羊毛外套（标价11000美元）。但Grailed亦提供各类相对低价的产品，比如Off-White与耐克联名运动鞋，或是Acne Studios、Champion等适合日常穿戴的产品。

　　据市场来源，创建至今Grailed的网站成交金额（GMV）每年都以双倍以上的速度上涨，今年更是达到1亿美元左右。网站对销售产品抽取8.9%佣金，外界预计年营收约高于900万美元

　　相比之下，Vestiaire Collective、The RealReal等转售网站提供验真、运送以及包装等服务，抽取20%到40%的佣金。而Grailed一直将运营成本和佣金保持在较低水平，但这还远不能概括网站的运营方法论。

　　“我们主要是做‘三个C’，也就是人工编辑与维护（Curation），内容（Content）和社群（Community），” Metzger解释道，Gupta补充说，“刚开始，我们希望网站能够维护到，你看到的任何东西，多少都会有兴趣。”起初，Gupta和Metzger全年无休地对梳理整个网站，删除没有认证的帖子，后来聘请了兼职核查团队，成员分布在全球不同时区，专门审核交易帖、管理网站的消息流，把产品分成Grails（“稀有尖货”）、Hype（“热议爆款”）、Sartorial（“西装革履”）和Core（“基本单品”）四大类。

　　但对产品进行基本的策划编辑还不够。Metzger表示，在2016年，为了让公司“感觉不那么没脸没皮”，Grailed上线了特别企划Dry Clean Only（“只可干洗”），通过重要时装圈内人士的采访、普及各大品牌与重要产品的普及课程Master Class和街拍内容，更好地进行用户教育。

　　“我们做内容，主要因为两点，” Gupta说，“首先，能讲述并解释品牌背后的历史和工艺。第二，能展示我们自身的品牌，展示我们的品味。这也和我们对网站的编辑维护有关，告诉人们我们觉得什么才酷。我们想告诉他们，我们也爱时装。”

　　引入编辑社论内容是推动销售的聪明路子。“ Grailed在这方面做得很出色，” Carvalho说，“旧的在线零售模式是假设你打开网站的时候，已经知道自己要找什么。他们现在做的，就是围绕这些产品，把故事也给你打包好了一起讲。”

　　此外，内容本身也是激发Grailed用户交流的关键工具。创立之初，Grailed就做的就不仅是一个交易平台，而是一整个社群。Metzger表示，“我们想的是，如果我们能向用户们证明，网站创建者也和他们是同一群人，这样能更加激发他们的热情。就是说，这是个同好者为同好者创造的平台。”

　　除了内容，Grailed还通过征稿等方式培育社群，强调卖家的个性，甚至直接从用户中招聘员工。“我们希望自己的整个思考流程，都会把他们纳入进来，” Metzger解释道，“我们要创造一个忠实的用户群，用户认为自己是整盘游戏的参与者，属于远超出这个网站的、更大文化的一部分。”

　　在这样的指引下，网站的互动参与度大大提高。据数字市场咨询机构SimilarWeb（其数据不算完整但总体方向准确），在2018年2月，Grailed的每月独立访问者数量刚刚超过210万，同期相比，The RealReal为130万、Vestiaire Collective为110万。

　　此外，网站还在洛杉矶、多伦多等地举办线下社群活动，每年发起“Grailed 100”特选时装销售活动，Grailed团队以此能直接接触并吸收时装爱好者的反馈。

　　Grailed还与业内人士结成合作伙伴，进一步发展社群，合作方包括Fear of God的Jerry Lorenzo、模特Luka Sabbat与设计师Robert Geller，用户能从他们的偶像衣橱里直接选够二手衣物。“ Grailed之所以成功，因为他们拥有特殊的能力，能找到对的人合作，拿下最好的产品，用最棒的技术赋能网站，”Forty-Five Ten男装总监Nick Wooster表示，他曾于2017年3月与Grailed合作。

　　让A$AP Rocky、Virgil Abloh、Kendall Jenner等人造访Grailed纽约办公室选购二手衣，也给网站带来了更多曝光率，增加其在街头潮流界的可信度。

　　“打造一个社群，最终还是要建立信任，” Highsnobiety的Carvalho表示。这么所来，Grailed要做的工作还有不少。尽管目前拥有一支较为庞大的核查员队伍，但也确实省略掉了货品验真的环节，充斥着假货和招摇撞骗的卖家是Grailed最惹人诟病的两点。“这两点是我们落后与竞争对手的。我们不能保证网站上的所有东西都符合卖家描述，不过，我们正在展开反对售假的项目，” Metzger表示。

　　“还有一项挑战，就是要扩展热门款市场的范围，” Gupta表示，“ Grailed是面向所有人的网站，但目前网站的设置决定了，那些叫不出品牌名字的用户想找到想要的产品很难。如果能把网站的门槛降低一些，会增加卖家的销售，对我们来说也有利。”要实现这一目标，Grailed计划与时尚圈外的影响力人士合作，比如餐厅主厨、演员、运动员和艺术家群体。

　　但Grailed核心社群成员依旧是未来增长策略的核心。网站团队计划进一步拓展用户简介功能，人们能够上传自己试装的照片、查看喜欢的产品、开放视频端、更轻松地相互交流（Grailed目前每日观测到28000名用户讨论交易帖）。

　　“未来，我们希望能把用户简介这块做得更强，就像在Twitter和Instagram这些社交媒体那样，” Gupta表示。目前，网站的用户简介仅有头像和连接PayPal账户等认证图标。

　　“关键是要把旧时代的同好者网络论坛文化，原汁原味地保存下来。”