4月11日，中国第三大无缝贴身衣物制造商博尼国际控股(01906-HK)召开了公司在香港上市前的记者招待会，财华社前赴一线，为你记录现场以及那些招股书里没有说的故事。

　　发行概要

　　博尼国际在全球发售3亿股股份，其中国际配售2.7亿股股份(可予调整)，香港发售3000万股股份(可予调整)，超额配股权合共4500万股股份。每股发行价定为0.46至0.60港元。

　　博尼国际于4月12日上午9时开启公开发售，4月26日于香港联交所主板进行买卖，每手买卖单位定为5000股，股票代码为1906。

　　ODM业务增长较快，自主品牌销售下滑

　　公司目前的业务分为ODM销售和自主品牌销售两大类。在记者会现场，金国军表示公司接下来的战略重点“还是放在ODM业务上，在与全球大品牌的合作中寻找业绩的增长。”关于中国市场的发展，将会以稳步的推进为主。

　　这样的战略定位从近三年的销售数据中也能看出端倪。2018年公司ODM销售额同比增长了21.34%至2.44亿元(单位：人民币 下同)，品牌销售额却同比下降20.79%至9022万元，甚至低于2016年的表现。品牌销售业务目前只在国内销售，公司说明这块业务下滑主要是受到国内百货和电商的竞争压力。

　　截至2018年12月31日，博尼国际的自营门店数量为153家，相较于2016年年初减少了79家。门店方面公司将重点推广轻资产的加盟商业务，打造“U+Bonny(Bonny生活家)”概念。自营门店的目标数量将维持在150家左右。

　　哺乳文胸销售额急速提升

　　金国军介绍到无缝贴身衣物的制造过程，只需按照编辑好的程序，将纱线接入专用针织机，出来的就是完整的成品。这样的贴身衣物在腋下等关节处也不会像传统衣物那样，在接缝处容易有积汗以及褶皱不适感。因此，客户体验过后选择复购的很多，在特别注重舒适性的孕妇群体中，需求增长迅猛。

　　从博尼国际现场公布的材料中显示，公司在2016年哺乳文胸销售额仅约为83000元，2017年销售额攀升至2600万元，2018年再次同比增长229%至8560万元。在总销售额中的占比也由2016年的几乎为0提升至2018年的25.7%。

　　产能受季节性因素影响较大，对人员工资敏感

　　在记者问到为何2018年上半年公司溢利为负时，公司高管介绍到这是因为博尼的产能受国内春节因素影响很大。每年春节前后一个月受工人返乡影响，产能下滑严重，甚至因此整条生产线放假休息。直到三季度才会大幅回升。国外客户也会因此避免在春节前后下订单。

　　根据公司招股书资料，公司往期聘请了大量的派遣员工，他们主要作为公司的生产工人。在2016年、2017年和2018年中，公司每月平均接受劳务派遣员工分别为948人、824人和171人，此在博尼国际总雇员的占比分别是50%、52%和19%。这超过了《劳务派遣暂行规定》中单位任用派遣员工不得超过10%的规定。

　　此项被列为招股书中的不合规事件，公司也另有一起为雇员欠缴社保的不合规事件被记录。

　　据招股书中数据，期末公司雇员中生产雇员为135名，仅占全体雇员764名的17.7%。据称公司已进行派遣员工数量占比的合规整改，那么依照规定，截至报告期末，公司接受派遣员工的上限是76名，加上雇员中的135名，博尼国际此时的生产工人数量的上限应该是211名。

　　虽然在现场的介绍中公司强调关键设备从意大利进口，价格昂贵，在40万元至50万元每台，此为竞争壁垒，但是依照博尼国际历史雇员情况看来，公司仍然是偏劳动密集型的纺织企业，对人员工资成本敏感。

　　在中国经济进入新常态的阶段，工资上涨幅度预期下调，这可能有利于博尼国际的人员成本控制。

　　另一方面，博尼国际上市募资后的产能扩充将使生产工人数量增加，公司在雇员的合规性和控制生产工人工资成本上需要找到平衡。同时，也需要考虑如何调整生产结构以及激励一线生产工人，将一季度巨大的产能闲置利用起来。

　　现场问答全记录

　　以下是博尼国际高管们在现场回答记者提问环节的详细记录，经财华社整理如下：

　　Q:公司在2015年到2017年的期内溢利都比较稳定在1.9亿元左右，到了2018年的上半年有轻微的转负，请问这是什么原因?以及2018年的整体溢利状况。

　　A：(赵辉)我们2018年上半年的负数情况在下半年已经有了明显的改善，2018年全年的净利润是人民币3200万左右。上半年是负数是季节性的原因，我们公司十几年来在上半年的业绩会都会稍差一些，下半年第三第四季度会持续好转。

　　Q：请教一下上半年的表现较差一些是什么原因?

　　A：(赵辉)上半年溢利录得负数是因为内地的工作时间和习惯决定的。春节放假工人一般是提前回去，推迟返工，所以产能的利用不是很高。

　　我们这次募集资金主要是在我们新建的厂区扩充200台设备。其中20%是用于基建设施的投入，60%是用机器设备的扩产。我们现有的产能利用率是80%，新扩充的产能从2019年7月到12月是全部会投产完毕。产能会扩充一倍。

　　我们直营店减少是因为直营店的投入直接费用比较大，这几年在国内百货和电商的双重竞争下，我们陆续关闭了一些业绩较差的直营面。所以截至到2018年我们的直营店维持在150家左右，这主要是在全国16个省会城市网点的布局，这个会维持现状。以后的重点是发展加盟店和“U+博尼”(博尼生活家)的模式。目前已经有几十家加盟店已经开出来，到年底的时候，我们在现有的销售网络城市都会开出生活家的加盟商。这三个问题我们金总会再来补充一下。

　　(金国军)前面讲到为什么上半年会出现亏损，第一个从报告中看从2013年到2018年基本上每年上半年都是亏的，就是2017年相对好一些。这个确实是受中国的过年因素影响。过年有时在1月份，有时在2月份。1月份过年的时候，我们提前1个月左右的时间员工就要离开了，相对来说好一些，如果是2月份过年的话，整个1月份我们几乎都没办法投入生产，有的员工陆陆续续离开，造成生产线不完整，所以有的时候我们会提前放假。随着生活水平越来越高，很明显的2011、2012年之前我们的员工年初的时候能到，最晚年初十五。现在是正月月底，员工才会到完整。特别是有小孩的家庭主妇和家长会等到小孩上学之后才会过来。而且现在内地整个招工也比较难了，他不愁找不到活。特别是熟练的技术人员，我们是敞开大门欢迎他们。

　　所以，这些因素也是导致了一季度基本上都是不正常的。再一个是因为我们的欧美合作客户他们已经掌握了中国的工厂规律，农历过年前他们都会尽量不下订单，那过完年后的一个月他也会不给你订单，因为这个阶段做出来的产品品质是最不好控制的。到了三季度开始，我们会有一个非常明显的增长。

　　再说我们的“生活家”扩展的情况。我们直营店租金和员工工资都是固定的，市场好的时候会很好，万一市场不好的时候我们会比较被动。现在我们是减少固定支出的专卖店的拓展，业绩不好的是要关掉的，现在我们拓展没有固定费用的加盟模式。

　　这个加盟模式整个品牌最适合中国的消费群体反而不在一线城市，在地级市、县级市。所以地级市和县级市涉及一个远程管理，为了整体布局考虑，接下来推出来轻资产的运营模式。

　　Q：去年的毛利率因为原材料成本上升而下降了，关于未来原材料的成本还会继续上升吗?上升的成本可能会转嫁给客户吗?

　　A:(赵辉)我们的原料锦纶是从石油中提炼出来，这与石油的涨跌是息息相关的。这个上升的成本，我们会通过时间逐步的转移到对客户的报价中去。从原材料涨价到我们报价会有一个时间差。

　　(金国军)补充一下，原料上涨如果波动快的，我们控制上会难一点，如果波动慢的，我们可以做一些原料价格的锁定。如果持续的原料上涨，我们会提升报价，我们报价的有效期是一个月时间。如果是持续的原料上涨，我们可以把原料上涨的成本嫁接给最终客户。

　　Q：关于中美贸易摩擦方面，那当你们去寻找美国的新客户时会不会受到这个影响?说明下关闭加盟店的情况。

　　A：(金国军)涉及这个美国的贸易摩擦，我们也是有考虑，所以可以看到我们美国的份额也是挺少的。现在我们的产能连续4到5年满负荷的运行，所以我们可以主动的选择客户。为什么和慕熙有比较大的合作，是中国市场，我很安全。包括接下来与日本有一家比较大品牌有合作，这也是基于如果美国有影响，我们的主动权会比较强。我们美国市场依然是要拓展的，但是要考虑安全性。

　　我们会对加盟店会有一个评估，两到三年看到不好的发展表现，也没有好的形象展示作用，我们会考虑关掉。

　　“生活家”这边，我们公司现在的资金用途几乎没有用到发展品牌上，我希望不用太多的投入，希望通过发展加盟商来扩张业务。接下来我们的重点，还是在ODM上和与全球大品牌合作中寻找业绩的增长。中国市场的发展，我们还是稳步的会推进。

　　(张文华)我补充一下，我们直营门店我们还是会维持一定的规模来维持品牌的形象，博尼这个品牌这对我们自身的品牌和ODM业务的拓展还是有帮助的，我们未来还是会维持150家直营门店的数量。

　　Q：您说功能性的运动衣服有一个比较大的销售前景，那么今年销售目标的占比是多少呢?

　　A：(金国军)关于运动这类有多少的占比，我只能告诉你，我们现在新增加的客户，新增加的订单是运动类，内衣类的订单就比较平稳。截至目前为止，我们已经持有了相当于2018年50%左右的订单。至于今年整体是运动多还是内衣多，还要取决于我们的生产设备适合做哪些产品，我们就会接哪一类订单多些。现在我们的优势就是客户很多，我可以做一些选择。

　　Q：未来有扩大产能的计划吗?外汇有对冲管理吗?

　　A：(赵辉)我们现在的产能是80%运作，这是因为我们的行业决定的。因为我们的机器是讲尺寸的， 从13寸到14，不可能在某一个时间段所有的机器全部开足。加上机器的检修，生产不同的产品它也有一个调试的时间，所以我们的产能在80%左右已经发挥到了极致，我们的行业是不可能做到100%的机台利用率。

　　我们的外币结算业务以美元为准。更多的是做信用证形式，就是签订合同，收到信用证我们就可以做汇率的锁定，所以汇率的涨跌对我们的影响基本上是没有的。