融资难、渠道转型，是贵人鸟股份有限公司(603555.SH 下称“贵人鸟”)对2018年业绩总结中反复提及的词。

　　5月25日，贵人鸟在回复上海证券交易所《关于对贵人鸟股份有限公司 2018 年年度报告的事后审核问询函》中披露，公司与经销商同时受到社会融资成本明显攀升影响，部分经销商经营困难、主动要求退网，导致企业面临销售渠道转型等多重压力。

　　贵人鸟2018年年度报告显示，公司实现净利润约-6.9亿元，归属于上市公司股东的净利润-6.9亿元。贵人鸟称，2018年是公司发展史上最备受考验的一年。

　　融资难倒逼销售渠道转型

　　贵人鸟2018年年度报告显示，报告期内，公司实现营业收入 28.1亿元，较上年同期减少13.52%， 合并报表净利润-6.93亿元，同比减少469.40%， 实现归属上市公司股东的净利润-6.85亿元，同比减少 536.01%。

　　对于业绩亏损的主要原因，贵人鸟主要提及公司与经销商融资难，以及产品毛利率下降、销售收入下降等原因。其中，就融资难问题，贵人鸟在年报中表示，去年社会融资成本的攀升，导致利息支出持续稀释公司利润，且公司亦无法获得资本市场新的融资，原有的中票、短融及境外债融资计划均无法实施。

　　为了保证公司良好信誉，贵人鸟去年通过往年沉淀的业务运营资金，结合出售固定资产或处置体育产业投资标的等方式，2018 年全年累计净偿还近18亿债务，同时与金融机构充分协调授信延续事宜。

　　经销商方面，贵人鸟称近年来遭受融资难、 融资贵压力突出，导致公司品牌政策执行困难，部分经销商主动提出转让渠道或加盟其它品牌经营。为了缓解这一压力，贵人鸟去年下半年调整核心贵人鸟品牌业务销售模式，收购了14 个重点省级区域贵人鸟品牌经销商渠道资源，作价1.28亿元计入当期销售费用，并对继续经营的经销商新增补贴、售返利费用 1.21亿元，导致期末销售费用大幅增加。

　　贵人鸟在回复问询函中补充，传统贵人鸟品牌业务是公司核心收入来源，贵人鸟品牌产品的销售模式以向经销商批发销售为主，全国仅有4家直营店。2015 年度至 2017 年度，贵人鸟品牌的批发销售收入占整体营业收入的 99.96%、82.93%、55.23%。

　　对比同行，公司直营业务收入的占比偏低，对经销商模式存在依赖风险。因而，在经销商渠道受到融资难困境时，贵人鸟品牌销售收入受到较大影响，公司决定锁定销售渠道资源，降低经销商模式依赖风险，扩大直营业务收入规模。经过调整后，2018年，贵人鸟品牌直营店新开1438 家、关闭1家，加盟代理新开 515 家、关闭 2809 家。

　　贵人鸟表示，目前公司已经完成收购工作，正处于业务整合优化中，短期内也无收购计划。不过，因收购渠道企业而增加的销售人员，将导致 2019 年度销售人员薪酬和福利费，店铺管理费、办公费等相应大幅增加。

　　毛利率下降、销售收入下降

　　除了销售渠道调整的问题，贵人鸟年报披露，公司主营运动鞋服行业毛利率同比减少 6.58%，各主要品牌的毛利率均有所下降。

　　贵人鸟表示，毛利率下降主要是由于市场竞争的加剧，以及从部分经销商处购回 2018 年款贵人鸟品牌产品，导致毛利率较高的贵人鸟自主品牌当年度销售收入下降。同时，公司原材料成本上涨，自主品牌产品产量的下降，导致单位产品分摊的固定资产成本上升，单位产品毛利下降。

　　贵人鸟在回复问询函中补充表示，在行业竞争加剧背景下，贵人鸟为了鼓励经销商下调了给经销商的供货价格，整体降幅约为16.21%，导致贵人鸟品牌毛利率下降幅度较大。同时，因为销售渠道调整，第四季度原有销售计划未实现，进而影响了全年毛利率水平。

　　此外，贵人鸟去年将控股子公司湖北杰之行体育产业发展股份有限公司 50.01%的股权对外转让，造成公司投资损失 1.1亿元。期末因对收购名鞋库产生的商誉进行减值测试计提的商誉减值准备0.93亿元。期末存货大幅增加导致的存货跌价准备相应增加，年度计提的存货跌价准备 0.64亿元。贵人鸟表示，这些也是造成公司出现业绩亏损的原因。