因将8家欠款经销商告上法庭，贵人鸟的经销模式引发业内讨论。这8家经销商拖欠贵人鸟的货款高达近2.4亿元，对其2019年的利润影响达-2.2亿元。

　　贵人鸟自2018年末开始变革销售模式，由经销商独立运营转变为直营、类直营，该转型给其带来销售费用增长、存货增加等一系列问题。

　　北京关键之道体育咨询公司创始人、总裁张庆表示，2013年之前，体育用品企业，尤其是二三线品牌大多采取大批发模式，通过经销商逐层分销，是一个“走量”的阶段；但2013年之后，安踏等企业都开始向零售转型，头部品牌转型速度较快，贵人鸟却没有赶上那一波改革浪潮，如今已是不得不改。

　　“讨债”或成持久战

　　3月12日分别致电贵人鸟起诉的8家经销商，其中多数登记的号码已经失效。重庆市贵耀体育用品有限公司（以下简称“重庆贵耀”）和兰州宏泰盛体育用品有限公司（以下简称“兰州宏泰盛”）相关负责人均表示，并不清楚上述民事诉讼，且公司在2018年就终止了与贵人鸟的合作。

　　天眼查信息显示，8家经销商中，重庆贵耀、常熟源升体育用品贸易有限公司、南京海旺圣体育用品有限公司法人同为林国斌，后者还持有兰州宏泰盛50%股份，4家公司欠款合计1.36亿元。

　　“此次贵人鸟追讨经销商欠款将成为旷日持久的战争，从其过去的经销模式看，这是多年累积的问题，最终导致不可调和。”鞋服行业独立分析师程伟雄介绍，“贵人鸟改革销售模式，从经销商代理转为类直营，经销商利润空间变小，导致问题爆发。”

　　据了解，贵人鸟于2018年开始调整销售模式。该公司曾对外宣称，2018年末起，贵人鸟品牌在14个重点省级区域的销售模式从原来的“批发”改为“直营+联营/类直营”，并调整了对经销商的支持政策。而上述经销商终止与贵人鸟的合作，也正是2018年。

　　资料显示，在此前的销售模式下，贵人鸟对经销商采取长期的资金支持。经销商除通过自有资金支付贵人鸟货款外，也可通过金融机构或非金融机构获得资金后再向贵人鸟支付货款。而当经销商的供应链融资业务到期时，贵人鸟会向经销商提供短期资金支持，用于经销商偿还因先期支付货款而产生的借款，后续经销商通过续借资金偿还贵人鸟，或通过自身销售回款进行偿还。

　　正因为对经销商的过多支持，贵人鸟还受到监管层关注。2019年10月，上交所发布纪律处分决定书〔2019〕50号《关于对贵人鸟股份有限公司及时任财务总监李志平予以通报批评的决定》称，贵人鸟分别于2015年、2016年和2017年向经销商累计提供财务资助19.42亿元、17.45亿元和14.19亿元，该事项达到了股东大会审议标准和信息披露的标准，但该公司未及时将上述事项提交股东大会审议，也未及时履行信息披露义务，直至2018年4月28日才披露2017年度财务资助事项。因此，时任贵人鸟财务总监李志平被予以通报批评；时任董事会秘书周世勇、洪再春，年度审计机构天健会计师事务所及年审会计师黄志恒、章天赐，均被予以监管关注。

　　“贵人鸟2018年的转型显得操之过急，经销转直营意味着要和经销商摊牌。2018年正是贵人鸟业绩欠佳、债务危机加剧、现金流吃紧的时期，此前安踏等体育品牌抓住机遇转型成功，而贵人鸟在上升期却没有做好转型，错失了良机，此时改革销售模式反而会加剧危机。”程伟雄说。

　　新模式的代价

　　在业内人士看来，改革销售模式的过程中，贵人鸟付出了很大的代价。此前，贵人鸟发布2019年业绩预亏公告称，销售模式转型导致其当年新增较大的终端渠道人员薪酬、终端销售及返利等费用，预计影响当期损益约1.8亿元。此外，因销售模式调整，导致存货增加，2019年该公司存货跌价损失金额约1.2亿元。

　　“改革销售体系引起的库存问题，取决于公司的自有资金，也就是托底能力。上市公司转型拥有融资平台，同时可以通过回购等方式获得资金，但目前贵人鸟在资本市场并不被投资方看好，未来是否有希望还需观察。”张庆认为，库存问题并不是靠单一的解决方法，需要产品、运营相互配合，是一个系统性的解决方案。

　　张庆进一步表示，“分销模式运营效率低，投入与收益不成正比，直营是体育用品行业的大方向。但冰冻三尺非一日之寒，整个销售体系除了渠道，还包括产品、品牌定价体系等，是一个综合改革的推进。而这条路究竟能否走的通，还取决于如何平衡各方利益。”

　　程伟雄也指出，品牌不一定要做直营、类直营，只要把自身产品做好，建立品牌信心，将一种模式做好也可以取得很好的发展。比如阿迪达斯、耐克等品牌，做加盟分销亦可以获利，贵人鸟的主要问题在于品牌不自信，改革时机不对。

　　由于2018年亏损，2019年度预亏，根据上交所规定，贵人鸟股票可能会在2019年年度报告披露后被实施退市风险警示，该公司也发布股票可能被实施退市风险警示的风险提示。业内人士表示，2020年将成为贵人鸟保壳的关键一年，但从当前状况来看，其未来的路并不好走。

　　该公司于3月3日晚间发布《关于自查资产冻结情况的进展公告》称，公司新增部分资产被冻结，新增被冻结资产账面价值为2.27亿元。截至目前，其累计被冻结资产账面价值为10.90亿元，占上年度资产总额的22.95%。

　　不仅如此，贵人鸟目前还面临大额债务违约风险。由于债务逾期，该公司未来仍将持续面临诉讼、仲裁、资产被冻结等不确定事项。

　　从市场角度看，贵人鸟运动市场属性较有价值，毕竟是A股第一家运动公司，若想自救，除了金主以外，还是要回归主业，将现有零售渠道盘活，专注现金流问题。

　　而就经销商欠款及2020年发展规划等相关问题，联系到贵人鸟公司董秘，并将采访提纲发送至其邮箱，但截至发稿未获回复。