第一纺织网7月9日消息（记者　martin　报道）：近日，国内专注于中高端品牌女装的知名时装企业之一的深圳市玮言服饰股份有限公司（以下简称“玮言服饰”）向深圳证券交易所递交招股说明书，保荐机构为华泰联合证券有限责任公司。

　　玮言服饰拟公开发行1963.00万股，募集资金4.02亿元，扣除发行费用后，用于营销网络建设与品牌推广项目、信息化建设与升级项目、仓储物流中心建设项目和补充流动资金。

　　第一纺织网据招股说明书了解到：

　　玮言服饰的营销网络建设与品牌推广项目拟在一线、新一线及省会城市的主要商圈扩大公司的营销网络布局，新建40家直营店，项目总投资额为1.52亿元，其中，店铺租赁费、店铺装修及其他、设备投入及品牌价值建设费为1.23亿元，基本预备费为499.80万元，项目流动资金为2306.92万元，项目建设期为36个月，预计投资总面积为6570平方米。

　　项目建成后，公司将优化零售网络布局，扩展营销网络覆盖面，实现零售网络的合理战略布局，提升公司品牌形象和品牌影响力，增强公司持续盈利能力。

　　玮言服饰的营销网络建设与品牌推广项目经济效益测算的计算期为12年，在各项经济因素与可行性研究报告预期相符合的前提下，经济效益评价指标测算结果如下：

　　玮言服饰“信息化建设与升级项目”拟在深圳总部及各业务环节建设与升级信息系统，项目总投资为4990.70万元，建设投资为2894.00万元，其中场地装修费用为65万元，硬件设备购置费为1483.00万元，软件设备购置费为1346万元，实施费用为1952万元，基本预备费为144.70万元，建设期为36个月。项目建成后，玮言服饰将进一步建设并升级原有的信息系统，提升信息化、数字化水平，进一步增强公司的运营管理以及决策能力，提高公司的运作效率。

　　玮言服饰将从场地、硬件和软件三方面展开信息化建设与升级，对公司信息化系统进行全面的优化和升级。在硬件方面，公司将对总部机房设备进行更新，并购置工厂机房配套设备，强化公司信息化运营基础。此外，公司还将升级SAP服装鞋业解决方案、仓储管理系统、产品生命周期管理系统等相关软硬件，提升公司生产、运营和管理能力及效率。同时，公司还将配置升级统一备份与异地容灾的设备、文件加密系统软硬件、虚拟化超融合服务器等，进一步提高信息安全水平。

　　玮言服饰“仓储物流中心建设项目”的实施主体为全资子公司武汉玮言，项目选址武汉市黄陂区横店街临空南路以北、临空东路以东，项目总投资额为1亿元，其中，场地投入5430.53万元，设备购置投入4037.10万元，基本预备费473.38万元，软件实施费100万元，项目建设期为24个月，预计投资总面积为21004平方米。项目建成后，公司将优化仓储物流中心布局，降低物流成本，提高物流效率，增强公司持续盈利能力。

　　通过建设智能化的仓储物流中心，玮言服饰打造融合线下零售、线上电子商务数字化物流模式，创新应用自动化设备和创新流程设计的现代化物流中心；通过建设箱式自动库模式，结合自动分拣系统、智能化机器人、自动升降电梯、电动叉车等自动化软硬件设备的定制与整合，提高不同销售渠道独特的商品分拣和配送需求能力，加强公司供应链的运转服务能力，促进公司的经营管理向精细化、数字化发展；本项目通过引入智能化、数字化建设，优化内外部业务运作流程，可极大的降低不同销售渠道的商品配送成本，提高物流配送服务效率，从而提升对客户需求的快速反应能力，更好地为线上平台和线下门店服务，满足庞大零售网络体系的物流需求，提高公司的整体运作效率，有效支撑公司的持续稳定发展。

　　公开资料显示，玮言服饰成立于2009年，注册资本5889 万元，位于深圳市南山区南头街道大新路马家龙创新大厦，公司是国内专注于中高端品牌女装的知名企业之一，主营业务为中高端女装的设计、生产与销售。

　　玮言服饰是国内专注于中高端品牌女装的知名企业之一，公司坚持自然系文艺风的理念，注重原创设计，各品牌产品风格鲜明，以服装为媒介，追求自然与人性的和谐、身体和心灵的和谐，践行为生活而设计，力求向客户传达自身独立的思考和生活方式。

　　玮言服饰旗下拥有自有品牌 EIN、PURE TEA 茶愫及 PLAIN PEOPLE，在海外投资品牌 RENLI SU，致力打造中国最具个性化的时尚平台之一。公司已建立高效的营销渠道和多元化的营销推广方式，不断拓展线上和线下销售渠道，邀请刘诗诗担任 EIN 品牌代言人，依托多渠道时尚平台实现内容推广。

　　为满足当代女性日益细分的市场多元化需求，公司实施多品牌战略共拥有4个品牌，其中品牌 EIN 和 PURE TEA 茶愫是公司的核心品牌，报告期内合计收入占主营业务收入的比例分别为 94.86%、94.09%和 94.82%。由于品牌 PLAINPEOPLE 和 RENLI SU 仍处于培育期，品牌的知名度相对较低，品牌收入占比较低。公司未来将在 EIN 和 PURE TEA 茶愫两大核心品牌的基础上，深入挖掘各个品牌的市场潜力，提升各个品牌的市场影响力与市场占有率。

　　2019-2021年度，玮言服饰的的产销率分别为 98.92%、92.30%和 110.09%，2020 年受疫情影响公司产品的产销率有所下降，2021 年随着销售数量的提升，较2019 年的产销率有所增长。从各品牌看，受疫情影响，EIN 和 PURE TEA 茶愫 2020 年产销率较低，2021 年随着产品销量提升，产销率恢复正常水平。PLAIN PEOPLE自 2018 年起开设线下单品牌门店，为满足门店销售备货需求，2019年产品产量较高，但由于门店销售不及预期，致使 2019 年产品销量和产销率较低；2020 年起公司调整 PLAIN PEOPLE 销售策略，主要通过电商平台销售，产销率不断提升。RENLI SU 产量相对较少，产销率整体保持稳定。

　　注 1：平均销售价格=主营业务收入/销售数量；

　　注 2：为保持报告期内数据口径的一致性和可比性，上表数据剔除了新收入准则对 2020 年度和 2021 年度营业收入的影响。

　　报告期内，EIN、PURE TEA 茶愫和 RENLI SU 的产品平均销售价格总体保持稳定并有小幅度增长。自 2020 年开始，PLAIN PEOPLE 的产品平均销售价格逐年降低，主要系销售渠道策略调整：2020 年起公司主要通过线上渠道销售该品牌产品，由于线上渠道折扣较大，因而其平均销售价格下降较多。

　　玮言服饰主要产品包括上装、下装、连衣裙等，具体来看：

　　1、EIN

　　EIN 品牌是公司旗下核心女装品牌，创立于 2002 年，定位中高端女装。EIN秉承自然文艺的生活态度，以服装为载体，讲究物品或材料的自然形态，崇尚创造兼具情感的设计语言，从而展现品牌人文视角和生活美学，塑造一种文艺感的新都市女性形象，从而形成及建立 EIN 的文艺生活方式和美学体系。

　　2、PURE TEA 茶愫

　　PURE TEA茶愫品牌创立于2015年，该品牌将代表东方文艺生活情怀“茶”的印象，放置在现代语境下重新思考与审视，打破对东西方观念划分的界限。品牌以艺术生活的视角去感悟东西方文化，用直白的设计语言描绘东方美学，用现代的设计手法创作新概念的东方文艺风格，是以西方的视角感悟东方文化的新概念文艺品牌。

　　3、PLAIN PEOPLE

　　PLAIN PEOPLE 创立于 2017 年。该品牌以现代极简主义美学为基调，把女性对自由独立的主张与对现代文艺格调的追求融入日常，令通勤套装满足工作、休闲或派对等多场合穿着需求，为新生代精英女性提供生活化、全面化的“多场合实用美学套装穿搭方案”，实现实用主义与现代美学的平衡。

　　4、RENLI SU

　　2016 年，公司在伦敦投资并控股独立设计师苏仁莉的同名品牌 RENLI SU。RENLI SU 保持着对自然纯真的好奇、将人类精神的意义转化成对衣着精细手工艺的耐心与奉献。品牌受到维多利亚时代的影响并深受大自然的启发，将棉、麻、羊毛、丝绸等自然材料与现代特殊技术创造出的新型面料相结合，加上传统工艺的编织，以现代视角演绎英式复古情怀。

　　在玮言服饰的各大品牌中，EIN 品牌和 PURE TEA 茶愫品牌行业知名度最高、市场份额最大、收入占比最高。2019-2021年度，EIN 品牌和 PURE TEA 茶愫品牌的销售收入占公司整体销售收入超过 90%，上述品牌产品的销售状况对公司的整体经营业绩影响较大。

　　在门店坪效方面，2021 年，玮言服饰旗下主品牌 EIN 的门店坪效为 3.63 万元/平方米，即公司线下零售门店每平方米可以销售 3.63 万元的商品，高于同行业可比公司主品牌门店的平均水平。根据 Euromonitor 数据，2021 年同行业可比上市公司欣贺股份旗下主品牌 JORYA、地素时尚旗下主品牌 DAZZLE、歌力思旗下主品牌 ELLASSAY、锦泓集团旗下主品牌 VGRASS、安正时尚旗下主品牌 JZ、朗姿股份旗下主品牌 LANCY 门店坪效水平约为 2.35-4.31 万元/平方米，平均门店坪效为 3.34 万元/平方米。随着公司不断优化线下门店结构，公司门店坪效有望进一步提高。

　　在销售连带率方面，2021 年，玮言服饰门店销售连带率为 2.4，即公司每张零售销售单可以售出 2.4 件商品，处于同行业可比公司较高水平。根据 Euromonitor 数据，2021 年同行业可比上市公司主品牌销售连带率水平约为 1.9-2.3，平均销售连带率为 2.1。得益于多品牌矩阵和品牌独特的设计和搭配理念，公司多层次“洋葱式”搭配理念，已成为品牌风格标识，逐渐得到消费者的认可。

　　在研发设计方面，玮言服饰始终坚持以研发设计为核心使命，持续在研发设计方面投入较大的资源。公司目前拥有高素质的独立自主设计团队，部分员工毕业于全球知名服装设计学校，拥有较强的研发设计能力。2021 年度公司主品牌 EIN一共推出了 1329 个新款，根据 Euromonitor 数据，同行业可比上市公司主品牌平均新款数量 650-1200 个 ，平均值约 892 款，公司设计款式数量超过了同行业可比上市公司平均水平。未来，随着公司规模的不断扩大，公司研发设计能力有望进一步提升。

　　玮言服饰建立了以线下线上协同发展的全国销售网络体系，其中线下采取直营和加盟相结合的销售模式。目前在华润万象城系列店、王府井系列店、武商集团系列店、香港太古集团系列店、北京 SKP 系列店、九龙仓集团系列店以及全国主要城市高端主流商圈或购物中心设有终端门店。截至2021年12月31日止，公司已在北京、上海、深圳、广州、武汉等地开设线下销售门店 133 家，其中直营店 62 家，加盟店 71 家, 其中湖北、浙江、陕西、广东及河南等地的门店数量较为集中。

　　截至报告期末，玮言服饰拥有133家终端零售网点（直营门店 62 家，加盟门店 71家）覆盖全国绝大多数省份，其中湖北、浙江、陕西、广东及河南等地的门店数量较为集中。

　　2019-2021年度，直营模式下，玮言服饰持续调整门店经营策略，在全国范围内关闭业绩不佳的门店，持续优化门店结构。2020 年，受新冠疫情的影响，线下直营门店和加盟门店数量下降明显。2021 年，随着疫情影响减弱，线下门店数量有所恢复。

　　玮言服饰在天猫、唯品会、抖音、微信商城和京东等国内知名电商平台均开设了线上店铺，线上模式为公司的丰富销售渠道，公司于 2010 年开始从事服装电商业务，2020 年加大电商销售力度。2019-2021年度，公司电商业务实现主营业务收入分别为 8620.49 万元、1.42亿元和 1.61亿元，占公司主营业务收入（剔除新收入准则影响后）的比例分别为 18.47%、32.53%和 27.99%。

　　其他模式主要包括买手店、员工内购等不依赖终端门店进行销售的模式。

　　报告期内，玮言服饰的整体经营状况良好，营业收入整体保持增长，公司营业利润和归属于母公司股东的净利润稳步提高，经营态势良好，盈利能力得到加强。

　　2019-2021年度，剔除新收入准则影响后，玮言服饰的营业收入分别为 46,849.77 万元、44,139.81 万元和 58,097.49 万元，先下降后增长，整体保持增长，年复合增长率为 11.36%。其中，2020 年营业收入较 2019 年减少 2,709.96 万元，下降 5.78%，

　　主要系疫情对公司业务带来一定的不利影响，2021 年，疫情得到控制，同时，公司为应对新冠疫情进行的积极调整和应对措施亦逐步取得成效，营业收入较 2020 年增加 13,957.69 万元，增长 31.62%。

　　报告期各期，玮言服饰的营业利润和归属于母公司股东的净利润稳步提高，实现的营业利润分别为 6,905.78 万元、11,215.27 万元和 14,752.83 万元，实现归属于母公司股东的净利润分别为 5,116.77 万元、8,294.39 万元和 11,328.42 万元。

　　2021 年，玮言服饰营业利润增幅与收入增幅基本匹配。2020 年，公司营业收入较 2019 年下降 5.78%，但营业利润较 2019 年增加 4,309.48 万元，增长 62.40%，营业利润增幅大于收入变动幅度，主要系 2020 年公司期间费用较 2019 年有所下降，具有合理性。

　　2020 年期间费用下降的具体原因如下：

　　（1）员工人数及平均薪酬下降，致使计入期间费用的职工薪酬下降：2020 年，公司为应对新冠疫情影响主动关闭25家业绩不佳门店致使销售人员数量由2019年末的579人下降至2020 年末的 496 人，公司员工总数由 2019 年末的 1,109 人下降至 2020 年末的999 人，公司员工人数减少 110 人；同时，公司直营门店收入下降致使销售人员获得的销售提成和奖励减少，加之国家出台社会保险费减免政策，致使计入期间费用的职工薪酬较 2019 年下降 2,034.17 万元；

　　（2）2019 年因实际控制人回购离职员工持股平台财产份额公司确认了 906.23 万元股份支付费用，致使 2020 年公司确认的股份支付费用较 2019 年下降 812.46 万元；③2020 年受新冠疫情影响，员工出差减少，销售人员和管理人员交通差旅费和业务招待费较 2019 年下降584.61 万元。

　　2019-2021年度，玮言服饰盈利能力较强，实现的归属于母公司所有者的净利润分别为5116.77 万元、8294.39 万元和 1.13亿元，保持增长，年均复合增长率达到48.79%；毛利率分别为 81.38%、82.49%和 82.57%，整体保持稳定。

　　玮言服饰主营业务突出，营业利润是玮言服饰利润的主要来源，营业外收支占利润总额比例较小。2019-2021年度，玮言服饰的营业利润占利润总额的比重均在 98%以上。公司营业利润主要来自于中高端品牌女装销售形成的主营业务收入。

　　2019-2021年度，玮言服饰的主营业务收入中加盟模式收入的比重分别为 23.93%、23.52%和 22.98%（剔除新收入准则影响后），加盟模式是公司主要销售模式之一。

　　2019-2021年，玮言服饰的主营业务收入占营业收入的比重均在 99%以上，主营业务突出。

　　报告期各期，剔除新收入准则影响后，玮言服饰的主营业务收入分别为 46,680.73万元、43,803.90 万元和 57,780.81 万元，2020 年受疫情影响略有下降，2021年逐渐恢复并有所增长。

　　2020 年，玮言服饰的主营业务收入较 2019 年减少2876.83 万元，下降 6.16%，主要系 2020 年公司业务受疫情冲击较大。受疫情影响，2020 年上半年尤其是一季度部分工厂停工停业，大部分居民减少户外聚集活动，国内大型商场、购物中心等场所开店时间延后甚至停止运营，线下客流量受到较大冲击，公司经营受疫情影响较大。随着疫情影响减弱，2020 年下半年开始，公司业务逐渐恢复，2021 年业务已恢复至疫情前水平并有所增长。

　　2021 年，玮言服饰的主营业务收入较 2020 年增加 13,976.90 万元，增长 31.91%，已恢复至疫情前水平并有所增长，较疫情前的 2019 年增长 23.78%。2021 年，公司营业收入增长主要系行业回暖及公司利用自身竞争优势积极优化渠道提升效益。一方面，女装市场尤其是中高端女装市场的回暖，为公司收入增长提供了良好市场环境和发展条件。

　　报告期内，玮言服饰持续进行渠道优化并提升，一方面主动关闭线下业绩不佳门店，同时在一线、新一线及省会城市等核心城市的核心商场开设新门店，通过渠道优化和提升营运能力不断提高单店经营效益；另一方面持续发力线上渠道，充分利用线上渠道传播快、流量大的优势，深化线上线下融合。具体来说：

　　直营渠道方面，玮言服饰的门店数量增加和门店单店收入改善，使得 2021 年直营模式收入较 2020 年增加 8,981.26 万元。2021 年，公司坚持在一线、新一线及省会城市等核心城市的核心商场开设新门店，在上述城市新增门店 14 家，2021 年底直营门店数量较 2020 年净增加 7 家。同时得益于疫情因素影响减弱、报告期内持续进行的渠道优化和公司品牌影响力的不断扩大，公司直营门店平均单店年收入较 2020 年有所增加。

　　加盟渠道方面，2021 年玮言服饰加强对加盟商的筛选、管理和指导，发挥加盟商的渠道、地域和专业化运营优势，与加盟商深度合作，同时受益于疫情因素影响减弱，2021年公司加盟渠道收入较2020年增加2,974.38万元，同比增长28.86%。

　　线上渠道方面，玮言服饰 2021 年结合不同的电商平台定位，充分利用线上渠道传播快、流量大的优势，提高品牌影响力，加速线上渠道拓展，深化线上线下融合，增强公司盈利能力。2021 年，公司线上渠道收入较 2020 年增加 1,922.03 万元，同比增长 13.49%。

　　营销推广方面，玮言服饰2021 年加大了营销力度，积极调整品牌的营销推广策略，邀请刘诗诗担任 EIN 品牌代言人，通过明星代言、时尚杂志推广、达人直播带货等方式，结合微信、微博、抖音、小红书等社交媒体，加强品牌文化、品牌形象宣传。

　　从品牌构成看，玮言服饰的主营业务收入来源于EIN、PURE TEA茶愫、PLAIN PEOPLE及RENLI SU四个品牌，其中 EIN 和 PURE TEA 茶愫两个品牌收入占比较高。

　　从渠道构成看，玮言服饰销售渠道包括线下和线上，其中线下包括直营和加盟，通过线下直营模式实现的销售占比较高，同时公司持续加强线上渠道的布局，线上渠道收入逐年上升。从地域构成看，公司在华中地区、华东地区和华南地区的销售占比相对较高。

　　2019-2021年，玮言服饰的品牌结构较为稳定，EIN 和 PURE TEA 茶愫为公司的核心品牌，报告期内上述 2 个品牌合计收入分别为44,279.31 万元、41,213.95 万元和54,786.09万元，占主营业务收入的比例为分别为 94.86%、94.09%和 94.82%；PLAIN PEOPLE 和 RENLI SU 是公司近年来培育的潜力品牌，尚处于培育期，收入占比较小。

　　①EIN 品牌收入变动情况

　　报告期内，EIN 品牌收入分别为 33,486.57 万元、30,316.74 万元和 40,756.62万元，除 2020 年受疫情影响略有下降外，整体保持增长，年均复合增长率为10.32%。报告期内，EIN 品牌产品单价保持稳定，各期收入变动主要系产品销量变化。2020 年，EIN 品牌收入较 2019 年下降 9.47%，主要系受疫情影响销量下降 11.24%。2021 年，EIN 品牌收入较 2020 年增长 34.44%，主要系公司不断加强各渠道建设，加大营销推广力度，加之疫情影响减弱线下渠道销售恢复，EIN品牌销量增长 30.37%。

　　②PURE TEA 茶愫品牌收入变动情况

　　报告期内，PURE TEA 茶愫品牌收入分别为 10,792.74 万元、10,897.21 万元和 14,029.47 万元，保持增长，年复合增长率为 14.01%。2020 年，PURE TEA 茶愫品牌收入基本与 2019 年持平，主要系虽然受疫情影响销量下降 8.16%，但产品平均售价提升 9.94%，2020 年产品平均售价提升主要系产品平均吊牌价略有提高。2021 年，PURE TEA 茶愫品牌收入增长 28.74%，主要系公司不断加强各渠道建设，加大营销推广力度，加之疫情影响减弱后线下渠道销售恢复，销量增长36.75%。

　　③PLAIN PEOPLE 品牌收入变动情况

　　报告期内，PLAIN PEOPLE 品牌收入分别为 973.09 万元、915.59 万元和1,106.04 万元。2020 年和 2021 年，公司逐步加大 PLAIN PEOPLE 品牌在线上渠道的销售力度，由于线上渠道折扣较大，产品平均售价有所下降，销量增长较快。

　　④RENLI SU 品牌收入变动情况

　　报告期内，RENLI SU品牌收入分别为1,428.33万元、1,674.37万元和1,888.68万元，保持增长，年复合增长率为 14.99%。2020 年，RENLI SU 品牌收入增长17.23%，主要系该品牌逐步得到消费者认可，产品销量较 2019 年增长 10.78%。

　　2021 年，RENLI SU 品牌收入增长 12.80%，主要系随着线下渠道业务的恢复，产品销量增加 12.89%。

　　玮言服饰的销售渠道包括线下渠道和线上渠道，其中线下渠道包括直营渠道、加盟渠道和其他渠道。2019-2021年度，玮言服饰的的销售渠道以线下为主，线下渠道以直营为主。

　　报告期各期，线下渠道实现的收入占比分别为 81.53%、67.47%和 72.01%，先降后增，2020 年线下收入占比下降主要系线下终端门店销售受新冠疫情影响较大，随着疫情影响减弱，2021 年线下收入占比有所恢复。2019-2021年度，玮言服饰的线下渠道以直营为主，直营渠道实现的收入占线下渠道收入的比例分别为 70.10%、63.98%和 67.03%。

　　2019-2021年度，玮言服饰的直营模式收入分别为 26,678.40 万元、18,907.37 万元和27,888.62 万元，先降后增。其中：

　　2020 年，公司直营模式收入较 2019 年减少 7771.04万元，同比下降 29.13%，主要系为应对疫情，公司持续调整门店经营策略，2020 年陆续关闭业绩不佳的直营门店，2020 年底直营门店数量较 2019 年底减少23 家。

　　2021 年，直营模式收入较 2020 年增加 8,981.26 万元，同比增长 47.50%，已恢复至疫情前水平并有所增长，主要系：公司坚持在一线、新一线和省会城市等核心城市的核心商场开设新门店，在上述城市新增门店 14 家，2021 年底直营门店数量较 2020 年底净增加 7 家；同时得益于疫情因素影响减弱和报告期内持续进行的渠道优化及效益提升，公司直营门店平均单店年收入较 2020 年有所增加。

　　2019-2021年度，玮言服饰的加盟模式收入分别为 11,172.15 万元、10,304.56 万元和13,278.94 万元。2020 年受新冠疫情影响，公司加盟模式收入同比下降 7.77%，

　　主要系疫情期间公司终止与部分加盟门店的合作，2020 年底加盟门店数量较2019 年底下降 11 家。2021 年，随着疫情缓解，加盟门店业务有所恢复，加盟模式收入较 2020 年增加 2,974.38 万元，同比增长 28.86%，已恢复至疫情前水平并有所增长。

　　2019-2021年度，玮言服饰的线上模式收入分别为 8,620.49 万元、14,250.65 万元和16,172.67 万元，逐年上升，增长态势较好，主要系公司近年来积极拓展电子商务领域，持续加强线上渠道的布局。其中，2020 年线上模式收入增长较快，主要系为应对疫情，公司大力发展线上销售，在各电商渠道推出多种营销手段，并借助线下导购进行赋能和引流，以降低新冠疫情对线下终端销售的影响。

　　报告期内，玮言服饰的产品主要在境内市场销售，境外市场销售占比较小。2019-2021年度，玮言服饰的在境内实现的收入占主营业务收入的比重均在 99%以上。

　　在境内，受终端零售网点布局及区域经济实力等影响，玮言服饰在华中地区、华东地区和华南地区的销售占比相对较高。终端零售网点布局方面，公司在湖北、浙江、陕西、广东及河南等省份布局的门店数量较多，品牌影响力较大，致使华中、华东和华南地区销售额较大。区域经济实力方面，女装消费市场受人均可支配收入和消费理念的影响较大，因此经济较发达、整体实力相对较强、更注重审美和消费品质的区域销售额较大。

　　报告期内，除 2020 年第一季度受疫情影响收入占比较低外，玮言服饰第一季度和第四季度的销售占比略高于第二季度和第三季度，呈现一定的季节性波动，符合中高端女装销售的特点。一方面，由于面料、质地等差异，秋冬季服装平均售价通常高于春夏季服饰；另一方面，第三方电商平台的购物促销节（如双十一、双十二等）一般在第四季度，消费者的消费情绪受国庆、元旦、春节、三八节等节假日以及电商平台举办的促销活动影响，第一季度和第四季度的销售数量往往高于第二季度和第三季度。

　　2019-2021年度，玮言服饰的营业成本由主营业务成本和其他业务成本构成，其中主营业务成本占营业成本的比重均在 97%以上，与公司营业收入结构相匹配。

　　2019-2021年度，玮言服饰的主营业务成本分别为8,624.55万元、7,743.79万元和10,213.29万元，2020 年有所下降，2021 年恢复至疫情前水平并有所增长，趋势与主营业务收入保持一致。

　　2019-2021年度，玮言服饰的主营业务成本结构基本保持稳定。公司的生产模式包括自主生产、FOB 和 CMT。自主生产模式下，成本结构包括原材料、直接人工和制造费用；FOB 模式下，公司直接向外协供应商采购成衣；CMT 模式下，公司向外协供应商提供部分原材料，公司向其支付委托加工费。

　　2019-2021年度，玮言服饰的毛利分别为 38,124.68 万元、39,533.15 万元和 52,105.43 万元，毛利率分别为 81.38%、82.49%和 82.57%。

　　2019-2021年度，玮言服饰的营业毛利分别为38,124.68万元、36,231.50万元和47,710.12万元，先降后增，与公司营业收入的变动基本匹配。其中，主营业务毛利占营业毛利比重均在 99%以上。

　　2019-2021年度，玮言服饰的毛利率分别为 81.38%、82.08%和 82.12%，主营业务毛利率分别为 81.52%、82.32%和 82.32%，基本保持稳定，均维持在较高水平。公司整体毛利率水平较高，符合中高端女装行业特点。公司各品牌定位于中高端女装，注重原创设计和品牌文化，设计风格鲜明，具有较高的市场辨识度，客户对品牌认同感较高，品牌定价能力较强。

　　2019-2021年度，玮言服饰的各品牌的毛利结构相对稳定，主营业务毛利主要来自于 EIN和 PURE TEA 茶愫两个品牌，报告期内占比均超过 94%。EIN 和 PURE TEA 茶愫为公司的核心品牌，优势突出，报告期内合计毛利分别为 36,146.02 万元、33,954.63 万元和 45,113.72 万元，占主营业务毛利的比例为分别为 94.98%、94.16%和 94.84%。其中，EIN 品牌毛利分别为 27,039.76 万元、24,709.74 万元和 33,134.73万元，除 2020 年受疫情影响稍有下降外，整体保持增长；PURE TEA 茶愫品牌毛利分别为 9,106.27 万元、9,244.89 万元和 11,978.98 万元，保持增长。PLAINPEOPLE 和 RENLI SU 是公司近年来培育的潜力品牌，毛利贡献有待提升。

　　2019-2021年度，玮言服饰的的主营业务毛利主要来源于线下渠道，来自线下渠道的毛利占比分别为 82.04%、67.95%和 73.21%。其中，直营渠道毛利占比为 59.49%、44.67%和 50.32%，加盟渠道毛利占比为 22.32%、22.59%和 22.21%。

　　玮言服饰的各品牌均定位于中高端女装，客户对品牌认同感较高，品牌定价能力较强，报告期内各品牌毛利率均维持在较高水平。

　　EIN 和 PURE TEA 茶愫作为玮言服饰的核心品牌，报告期内毛利率较为稳定，其中 EIN 品牌毛利率稍低于 PURE TEA 茶愫，主要系 EIN 品牌的直营渠道收入占比低于 PURE TEA 茶愫。

　　2021 年，PLAIN PEOPLE 品牌毛利率有所提高，主要系 2021 年公司主要通过线上渠道销售和清理该品牌库龄较长的产品，库龄较长尤其是 3 年以上产品由于已计提较多存货跌价准备，毛利率较高，库龄较长产品销售占比增加致使该品牌毛利率提高。

　　2020 年，RENLI SU 品牌的毛利率较 2019 年有所提高，主要系该品牌销售渠道结构发生变化，2020 年毛利率较低的加盟渠道收入占比下降，毛利率较高的线上渠道收入占比提升。

　　2019-2021年度，玮言服饰的各种销售渠道的毛利率水平相对稳定。其中，线下直营和加盟渠道毛利率稳中有升；线上渠道毛利率 2021 年较 2020 年略有下降，主要系为进一步扩大品牌在线上渠道的影响力，公司加大线上产品折扣幅度及推出毛利率稍低的电商平台专供产品。

　　玮言服饰的线下直营渠道的毛利率高于线下加盟渠道和线上渠道。线下直营渠道毛利率高于线下加盟渠道，主要系：

　　直营渠道下，公司直接面向终端消费者，公司以消费者支付的全部货款确认收入，为维持品牌调性直营门店折扣相对较少，平均销售价格高于向加盟商供货的价格；

　　加盟渠道下，公司给予加盟商一定的出货折扣，并以折扣后的金额确认收入，因此加盟渠道毛利率低于直营渠道。公司线上渠道毛利率低于直营渠道，与加盟渠道接近，主要系：公司线上渠道所售产品整体价格让利幅度大于其他渠道，销售价格往往较低；线上渠道销售的商品库龄相对更长，根据存货跌价准备计提政策需计提更多存货跌价准备，因此销售时结转的成本往往低于其他渠道；综合来看，公司电商渠道毛利率与线下加盟渠道接近，低于直营渠道。

　　2019-2021年各期末，玮言服饰的总资产分别为 78,476.74 万元、86,900.20 万元和83,168.33 万元。除 2021 年公司进行现金分红影响外，随着经营规模的不断扩大，公司资产规模持续稳定增长。

　　玮言服饰的资产主要为流动资产，报告期各期末流动资产占总资产的比例分别为62.80%、71.29%和 54.52%。公司主营中高端女装的设计、生产与销售，其线下零售网络以直营模式为主，主要通过与商场或购物中心以联营或非联营的合作方式开设终端门店进行销售。因而，公司的流动资产以货币资金、应收账款和存货等为主，与公司的经营特征和行业特性相符。

　　2020 年末，玮言服饰的流动资产较 2019 年末增加 12,670.36 万元，主要系 2020 年末，公司存在一年内到期的非流动资产大额存单 12,000.00 万元。

　　截止2019-2021年度各期末，玮言服饰的货币资金分别为28,857.32万元、28,610.50万元和24,987.21万元，占流动资产的比例分别为58.55%、46.18%和55.11%。2021年末，公司货币资金余额较2020年末有所下降，主要系2021年公司支付2020年分红款致使货币资金支出增加所致。

　　截止2019-2021年度各期末，玮言服饰存货账面价值分别为13,851.95万元、13,284.11万元和12,884.33万元，占流动资产的比例分别为28.11%、21.44%和28.41%，其中主要为产成品及原材料。

　　玮言服饰各品牌定位为中高端，中高端女装具有时尚性强、消费者偏好变化快的特点。公司制订了相应的存货跌价准备计提政策，并充分计提了存货跌价准备。

　　截止2019-2021年度各期末，玮言服饰库存商品的跌价准备计提数额占期末库存商品余额的比例分别为32.51%、35.08%和32.59%。公司已按照企业会计准则的规定，结合公司实际销售情况，谨慎合理计提存货跌价准备。报告期各期末，公司库存商品账面价值按库龄结构划分主要处于2年以内。

　　玮言服饰的研发费用主要包括职工薪酬和物料费，上述费用合计占研发费用的比重分别为88.70%、93.13%和92.67%。

　　2019-2021年度，玮言服饰的的研发费用分别为2,271.73万元、1,934.23万元和2,526.68万元，占当期营业收入（剔除新收入准则影响后）的比例分别为4.85%、4.38%和4.35%。2020年研发费用较2019年下降337.50万元，主要系职工薪酬、物料费、办公差旅费等费用有所下降。2021年研发费用较2020年增加592.45万元，主要系职工薪酬和物料费有所增加。

　　公司研发费用主要由职工薪酬组成，职工薪酬占研发费用比例超过65%。

　　2021年，研发费用中的职工薪酬较上年增加441.27万元，主要系公司注重研发设计团队的建设与培养，2021年底较2020年底新增7名设计人员，同时设计人员平均薪酬有所提高。

　　玮言服饰采购的主要面料包括棉、丝、梭织布和针织布等，辅料包括纽扣、拉链、花边和织带等。2020年度，公司原材料采购规模较2019年大规模下降，主要系受疫情影响，终端消费需求下降，公司订货备货整体偏保守，采购量有所下降。

　　2021年度，玮言服饰的原材料采购规模有所增长但相较于2019年仍然下降较多，主要系公司FOB成衣采购比例增加，FOB成衣采购模式下公司无需向外协供应商提供原材料；同时疫情影响下，公司生产计划更加谨慎，提高了精细化管理能力，原材料采购数量有所减少。

　　玮言服饰的产品生产所需主要原材料以棉纺、丝绸和毛纺面料为主，采购价格除受基础原材料棉麻的价格影响外，面料材质、特殊工艺、加工难度等也是面料采购价格的影响因素。报告期各期，面料采购金额分别为5,515.79万元、3,764.34万元和4,252.88万元，公司面料采购价格基本保持稳定。

　　玮言服饰的采用外协生产，包括FOB成衣采购和CMT委托加工。

　　2019-2021年度，玮言服饰的外协采购金额2020年度因疫情影响较2019年度有所下降，2021年度随着业务的发展和疫情影响减弱公司外协采购恢复正常并有所增长。公司外协采购以FOB成衣采购为主，通过外协生产，公司可以将资源集中于产品的研发、销售等环节，有利于优化供应链管理和提高运营效率。

　　产品的研发创新是玮言服饰可持续发展的核心要素，玮言服饰的坚持以自然系文艺风为产品设计风格，以产品研发为核心。截至报告期末，公司拥有104名设计研发团队人员，各品牌设计团队之间相互独立，同时公司不定期开展内外部交流培训。

　　研发投入方面，2019-2021年度，玮言服饰的研发费用率分别为4.85%、4.04%和4.00%，高于同行业可比上市公司研发费用率平均值3.27%、2.61%和2.55%。

　　截止2019-2021年度各期末，玮言服饰的应付职工薪酬均为短期薪酬，主要为计提未发放的奖金、津贴和补贴以及当年12月的工资。

　　2020年末，玮言服饰应付职工薪酬余额下降，主要原因为：

　　（1）受疫情影响，公司进行门店优化，当年关闭了部分业绩不佳门店，使得直营店员工人数有所下降，致使员工薪酬减少；

　　（2）公司当年销售收入下降，致使员工薪酬和奖金减少。

　　2021年末，玮言服饰应付职工薪酬余额增加，主要原因为：

　　（1）随着公司经营规模的扩大及直营门店数量的增加，公司员工人数有所增长；

　　（2）2021年公司业绩获得增长，使得员工待遇有所提升。

　　玮言服饰的销售费用主要包括职工薪酬、装修摊销与折旧费、广告宣传费、商场费用、托管费和租赁费，上述费用合计占销售费用的比重分别为86.16%、90.93%和88.63%。

　　剔除新收入准则影响后，2019-2021年度，玮言服饰的的销售费用分别为20,093.88万元、16,558.67万元和22,302.77万元，占当期营业收入（剔除新收入准则影响）的比例分别为42.89%、37.51%和38.39%，销售费用先降后增，2020年销售费用率随销售费用下降而降低，2021年销售费用率保持平稳。

　　2020年，玮言服饰销售费用及销售费用率与2019年相比有所下降，销售费用较2019年下降3,535.21万元，主要系：（1）2020年，公司为应对新冠疫情影响主动关闭业绩不佳门店致使销售人员数量相应减少，同时公司直营门店收入下降致使销售人员获得的销售提成和奖励减少，加之国家出台社会保险费减免政策，致使职工薪酬降低1,644.58万元；（2）公司主动关闭业绩不佳门店，致使租赁费用下降679.25万元；（3）2020年受新冠疫情影响，员工出差减少，交通差旅费和业务招待费较2019年下降446.49万元。

　　2021年，玮言服饰销售费用较2020年增加5,744.10万元，销售费用率保持平稳，主要系：

　　（1）职工薪酬增加1,814.93万元：2021年，公司加大渠道建设投入，坚持在一线、新一线及省会城市等核心城市的核心商场开设新门店，在一线、新一线及省会城市新增门店14家，2021年底直营门店数量较2020年净增加7家，销售人员数量由2020年末的496人增加至2021年末的584人；同时2021年直营门店销售收入（剔除新收入准则影响）较2020年增长47.50%致使相关销售人员的浮动工资较上年有所增加。销售人员数量和工资水平提升，共同致使职工薪酬增加。

　　（2）广告宣传费增加1,536.84万元：2021年，公司加强市场推广，邀请刘诗诗担任EIN品牌代言人，致使广告宣传费增加。（3）托管费增加521.83万元：2021年起，公司将天猫和京东等电商平台部分店铺的运营托管给第三方服务商，致使线上托管费增加；随着线下托管门店收入增加，与门店收入相关的线下托管费有所增加，二者共同致使托管费有所增加。

　　玮言服饰的管理费用主要包括职工薪酬、折旧及摊销费、中介机构费、水电及物业管理费和办公费，上述费用合计占管理费用的比重分别为66.89%、78.16%和82.84%。

　　2019-2021年度，玮言服饰的管理费用分别为5,918.26万元、4,384.56万元和5,489.36万元，占当期营业收入（剔除新收入准则影响）的比例分别为12.63%、9.93%和9.45%，管理费用率2020年有所下降，2021年保持稳定。

　　2020年，玮言服饰的管理费用较2019年下降1,533.69万元，主要系：

　　（1）2019年由于实际控制人回购离职员工持有的言利投资财产份额，公司2019年确认较多股份支付费用，2020年股份支付费用较2019年减少830.92万元；

　　（2）新冠疫情期间公司调整薪酬政策，加之国家出台阶段性减免企业社会保险费等政策，公司缴纳的社会保险费有所下降，管理人员平均薪酬有所下降，职工薪酬总额下降245.83万元；③受疫情影响，管理人员出差减少，致使交通差旅费下降124.24万元。

　　2021年，玮言服饰的管理费用较2020年增加1,104.80万元，主要系：

　　（1）2021年公司加大管理人员招聘力度，管理人员有所增加，且人均薪酬恢复至疫情前水平，致使职工薪酬增加520.43万元；

　　②2021年，公司聘请中介机构进行项目规划和战略咨询，致使中介机构费增加143.63万元。

　　截止2019-2021年度各期末，玮言服饰的存货账面价值分别为13,851.95万元、13,284.11万元和12,884.33万元，占流动资产的比例分别为28.11%、21.44%和28.41%。公司各期末存货跌价准备计提数额分别为7,015.46万元、7,715.92万元和6,462.49万元，占当期末存货余额比例分别为33.62%、36.74%和33.40%。

　　截止2019-2021年度各期末，玮言服饰的应收账款账面价值分别为4123.90万元、4682.33万元和4633.58万元，占流动资产的比例分别为8.37%、7.56%和10.22%。报告期各期末，公司应收账款周转率分别为10.99次、10.88次和13.55次，周转速度较快，并在报告期内基本保持稳定。

　　截至2021年12月31日，玮言服饰及子公司在册员工总数为1078人。