对话嘉宾：

　　万文英
　　中国商业联合会副会长、北京世纪英华商业管理公司董事长

　　夏国新
　　深圳歌力思服装实业有限公司董事长、总经理

　　周胜
　　EACHWAY（艺之卉）时尚集团董事长
　　
　　话题主持人：王庆坤

　　在渠道上采取代理和特许加盟模式，还是直营模式？哪种模式更有利于品牌发展？对于发展中的中国服装品牌来说，这是一个问题。

　　中国服装协会对行业数据的分析表明，自建渠道投资正成为一大热门。有实力的品牌都希望提高对渠道的自控能力，通过一个较小规模投资，换取未来营销渠道的可控力和竞争力，因此纷纷投资或将现有渠道收归自营，或通过增加自营店和配货中心来提高自有渠道比重。

　　直营模式是不是比代理和特许加盟模式更有利？在一个品牌内部，直营、代理、加盟能否共生共荣？让我们听听嘉宾和有识人士怎么说。

　　主持人：对于品牌服装企业来说，采取哪种模式更有利，是代理和特许加盟模式，还是直营模式？
　　
　　夏国新：品牌服装企业在渠道上采取哪种模式更有利，是代理和特许加盟模式，还是采取直营模式？到目前为止，这个问题并没有一个定论。从管理角度来看，两种模式各有利弊，你不能说哪种模式绝对好或绝对不好。

　　如果采取代理和特许加盟模式，在管理上的问题可能更多地出现在执行上，譬如，在店员培训服务、顾客管理等许多方面，有一些代理商、加盟商可能会按照自己的想法去做。有的品牌商有时候也只能向代理商、加盟商提提建议，想管也只管到代理商、加盟商本人这个层面。
　　
　　周胜：刚才夏总谈的其实就是渠道经销商管理的问题。从目前来说，确实没有一个定论，到底是直营好，还是代理、加盟好。任何一个事情都有利有弊。

　　采取代理和特许加盟的好处之一就是节省资本，能够在渠道上迅速扩张。自营存在一个品牌管理成本高的问题，不经济。
　　从国际强势品牌的发展来看，有一个普遍的发展趋势，就是采取“先加盟，后自营”的策略。

　　作为品牌服装企业，到底是采取直营模式好，还是代理和特许加盟模式更有利？我想，这要结合企业自身发展情况，在不同发展时期采取不同的方式。
　　
　　主持人：采取代理和特许加盟模式有什么利弊？

　　夏国新：采取代理和特许加盟模式的一大好处就是，对方把资本带过来了，有利于品牌在渠道方面快速扩张。但这同时也带来一个问题：你想图快，就容易出问题。如果一个地区没有理想的代理商和加盟商，我们宁可不做。好的代理商、加盟商和好的执行管理是一个道理。如果你选择合作的加盟商不理想，在执行上就很难了。
　　
　　万文英：
　　有一些品牌服装企业向我诉苦，他们在企业发展初期，把摊子铺得过大、过快，短短几年就在全国做了五六百家店，但现在想把步子放慢，把精力放在做精品牌上，加强在终端的控制力，这就难了。有的企业家对我说，他现在痛苦极了，因为当初冲击过快，现在想收都收不住了。所以，在这一点上，我建议品牌服装企业务必谨慎从事。
　　
　　主持人：采取直营模式是否比采取代理、特许加盟模式更有利于执行？
　　
　　夏国新：采取直营模式，在管理上的最大优势就是执行得快；但这种模式同样存在一个问题，就是如何解决员工的工作动力问题。你向外地派遣员工去管理，从表面上看，被派去的人是企业内部员工，在执行上没有问题，但你们一年也见不了几回面，你怎么能保证执行力不打折扣。还有，员工不是代理商、加盟商，他是拿工资的，你怎么解决他在那里拼命干的问题。代理商、加盟商就不同了，人家是自己投钱干，他会玩命干。直营模式和代理、特许加盟模式各有利弊。如果品牌服装企业能够找到非常优秀的代理商、加盟商，并在双方的合作上很顺畅，在执行上反而会比采取直营模式做得还好。

　　主持人：作为品牌服装企业，应该如何选择代理商、加盟商这些合作伙伴？
　　
　　夏国新：我就谈谈歌力思的经验。我们在选择代理商时有三条标准：
　　第一个标准是对品牌的理解。在挑选代理商的工作上，我要见见这个老板。做区域层次的。
　　第二个标准是管理水平。作为代理商，你对顾客怎么管理？你对营业人员如何管理？这都要有所考虑。
　　第三个方面，就是资金问题。
　　请注意，在三个标准的顺序上，我们把资金问题放在了最后。但行业中的现实情况往往相反，一些品牌服装企业常常把选择代理商、加盟商的标准过多放在了资金方面：你有多少钱？你想进多少货？第一年进多少？第二年进多少？错了。对于歌力思来说，如果前两条标准代理商没有通过，即使他有再充足的资金，也不能成为我们的合作伙伴。
　　
　　万文英：对于品牌服装企业，我有一建议，如果你所选择开拓市场的那个地区，市场并不是很发达，当地代理商的实力也不是很强大，那你就要小心了。在这种情况下，与其勉强为之，不如不做。因为你是品牌商，你要永远记住自己是做品牌的，而不是做产品的，做买卖的。

　　另外，在与代理商、加盟商的合作上，品牌服装企业这方面非常关键。为什么呢？譬如，企业开订货会，代理商订了几百万元、上千万元的货，你就可以满足了吗？其实，你不能只把眼睛盯在暂时的业绩上，你还要利用一切机会，向你的合作伙伴宣传品牌，让他们了解品牌，理解品牌。只有这样，你才能和合作伙伴一道，把品牌做强、做大。我觉得，这是至关重要的一点。

　　留言簿

　　美特斯邦威董事长周成建：加盟的方式有助于借用社会力量迅速发展市场；但如果没有直营系统，则没有办法在终端塑造高度标准化的管理模式。
　　
　　法国五联合时尚品牌规划机构的高级品牌运营咨询顾问郑磊：当品牌为市场消费群体所认可后，企业在这个“跷跷板”的游戏中会处于决定性位置。在这种情况下，代理商必将面临优胜劣汰的洗牌。

　　江苏阳光时尚服饰有限公司总经理彭正东：我们算过一笔账，从综合成本核算来看，直营模式的毛利率会比代理模式高50%左右。以库存的掌控为例，如果推出的某款产品未被市场接受，我们可以很快做出促销活动，以加快它的动销率。但是通过代理商，我们就不能随便做促销活动，因为要顾及他的毛利空间，这样反而容易造成库存积压。
　　
　　上海丝绸集团品牌发展有限公司总经理陈川：代理商的力量会越来越强大，也会越来越专业。中国的内销市场太庞大，地区差异性太大，品牌商一定要学会与代理商合作。
　　
　　江苏圣客朗服饰有限公司董事长陈钦林：聘请外部职业经理人可能面临不稳定的风险。从现有代理商网络中寻找优质合作伙伴，通过资本纽带结成利益同盟。作为最洞悉区域市场需求的操盘手，他们能充分发挥优秀职业经理人的职能。
　　
　　声音

　　中国的纺织服装想要走出去，必须要整合全球资源。这包括两个方面，其一是整合全球人力资源，即整合该行业的设计人才、市场营销等人才；其二是整合全球优秀企业的品牌资源、市场资源等。
　　———山东如意集团董事长 邱亚夫
　　
　　行业的生态环境对企业的发展至关重要。要想把自己的企业做好，就一定要把整个行业搞好。
　　———温州市服装商会会长、浙江奥奔妮服饰(集团)有限公司董事长　郑晨爱 

　　在经营舒朗期间，虽然我缺失了时尚品牌运作的一些社会基础、工业基础甚至市场基础，但是我有的是对中国文化和西方文化的一种独特认知。
　　———舒朗服装服饰股份有限公司董事长　吴健民
　　
　　外国有品牌附加值，中国有时尚附加值。当品牌没有达到一定程度的时候，不要忘了时尚的附加值。
　　———中国皮革协会副理事长、海宁中国皮革城董事长　任有法
　　
　　一个品牌是不能快速催生的，它需要一定时间的沉淀，然后才能慢慢成熟起来，逐渐呈现风格，加以不断地创意包装和创意延伸，最后才能逐步深入人心。一旦品牌深入人心，其延伸价值将非常巨大。我们要科学地看待这个过程。
　　———杭州杰施时装有限公司总经理、创意总监　施杰
　　
　　要做好B2C男装企业，一定要平衡好三方面的关系。第一是传统产品；第二是你与顾客沟通的渠道和方式；第三是要做好数据分析，用它来指导你的行为，你的生产采购与设计等。
　　———MASA MASO总经理 孙弘
　　
　　学习不是一种简单的模仿，要形成学习、吸收、再创新的良好氛围。建设服装出口基地要注重公共平台的搭建，注重舆论习惯的培养。希望这样能够提高企业的接单能力和履单能力，最后循环往复，从而逐渐发展起来。
　　———中国服装协会副会长　魏林
　　
　　未来十年将是中国服装业发展的好时期。现在，国内服装跟国外服装在质量上已无多大差别。主要差别在于对品牌的认同上。国人目前已经开始逐渐认同本土品牌了。百货业作为中国服装销售的主渠道，我们愿意也必须同服装业共同享受未来十年的发展机遇，一起进步。
　　———中国百货商业协会会长 楚修齐

　　我们不要求所有企业内外贸都做。对于内贸，一些企业应该学会和其他企业合作，这个特别重要。
　　———中国服装协会产业经济研究所常务副所长　陈国强
　　
　　我们不在服务消费方面开拓市场，必然走进死胡同，造成商品供过于求。因此，中国应该大力推广服务消费。
　　———中华全国商业信息中心主任　王耀
　　
　　时尚是一部工业的机器。这部机器的表象和其他工业不一样，是最能够给时尚带来利润的一部分，而这个表象是什么产生的？就是我们今天所说的创意。
　　———法国高级时装公会中国区总监 赵倩     

　　现在是资源整合的年代，光靠设计师单枪匹马打天下的年代已经过去了，一定要进行整合，共享资源。
　　———中国美术学院染织服装系主任、教授 吴海燕