专业市场应该利用自身优势，来帮助市场商户实现倍速增长。商户信任锦荣，加入到了市场这种有序的环境中，作为专业市场就应该努力做服装企业和优秀服装品牌的助推器，争取压缩商家的奋斗历程。

　　更新从“头”做起

　　关注客户的心理感受，了解客户真正的需求，给客户一个实现理想的平台。

　　首先还是要让市场规范化、模式化，这是基础。在这基础上延伸，我们主要通过三点来提升服务，一是营造一种和谐的氛围，解除过去商户与商户之间的戒备心理；二是带领我们的商户走出去，去武汉、北京等地参观考察，放眼全国乃至全世界，以缩短和别人的差距；三是我们更加关注客户的心理感受，了解客户真正需要的是什么，给客户一个实现理想的平台，例如锦荣商学院去年举办的近10场培训课程，在企业发展上给很多商户都指明了一个方向、一条捷径。

　　2009年3月19日，“锦荣大讲堂”第一讲在郑州大学学习堂拉开了帷幕。锦荣商贸城出资租场地，请来了非学院派经济学者华红兵，为郑州服装行业的企业家讲述金融危机下的市场营销与品牌管理。

　　当天，1200人的会场座无虚席，来听课的不仅是锦荣商贸城的商户，而是整个河南服装界的有志之士。讲座结束后，一位郑州的服装厂家给我发了一条短信：“在现在这样的年代，在金融危机肆虐的恶劣形势下，除了亲兄弟，还有谁会掏钱举办这样的课堂请我们免费来听呢？”这番话让我既感欣慰又更加体会到了自己身上的责任重大。由此，我也更加坚定了自己一直坚持的理念：锦荣，是全民的锦荣；锦荣，一定要为整个河南的服装产业做出自己应有的贡献。

　　“顾问式”服务

　　压缩商家的奋斗历程，使他们在无序环境下原来需要10年的历程，变成7年，甚至5年就能梦想成真，实现1+1≥2的效应。”

　　最初的市场物业管理应该说是最基础的层面，如果没有良好的市场管理做保障，后期的服务也就无从谈起。从市场管理上升到服务提供商层面，首先就是一个危机意识的促使，市场所面临的客户是流动的，如果市场不采取措施留住客户，当新的市场出现的时候，有可能就会取代旧的市场。没有危机是最大的危机，正是这种危机观念促使我们不断提高服务质量，提高市场的抗风险能力。

　　市场管理不能简单地理解为物业管理，应该是管理层思想向经营服务转变，每一位管理者都要成为商户的“顾问”——这就是“顾问式”服务。

　　要做到“顾问式”服务，首先要通过各种方式对厂家进行专业知识培训；其次，把锦荣商贸城和商家看作一个整体，进行捆绑式宣传推广，并利用内部刊物《锦荣月报》免费为厂家进行宣传；除此以外，对商户的产品可能延伸到的区域，锦荣进行了全方位的市场调研和信息收集与管理，对占有率较高的地方，努力挖掘豫派服装的文化内涵并加以宣传，对占有率较低的地方，采取面对面的宣传方式，带领商户直接下到各地市进行宣传。

　　锦荣引进先进的管理体系，对商户的经营情况进行动态数据统计和信息跟踪，随时了解他们的需求，当发现有商户出现问题，销售业绩下滑严重，就会派出客户经理去帮助解决困难。每位客户经理，都具备服装行业的营销知识和丰富的营销经验，在商户碰到困难时，充当起商户的特殊“顾问”，为商户解决诸如产品陈列、消化库存等方面的日常问题。对特别案例，还会成立专家组进行论证、指导。

　　专业市场应该利用自身的优势，来帮助市场商户实现倍速增长。既然商户信任锦荣，加入到了市场这种有序环境中，我们就应该努力做服装企业和优秀服装品牌的助推器，争取压缩商家的奋斗历程，使他们在无序环境下需要10年的历程，通过共同的努力，让他们7年，甚至5年就能达到10年的目标，实现1+1≥2的效应。”

　　政府支持助推产业“奔跑”

　　一个产业要想引起政府重视，必须对社会有一定的税收贡献、就业贡献。

　　一个产业要想引起政府重视，必须具备一定发展规模，对社会有一定的税收贡献、就业贡献，同时，产业也要有组织、系统地向政府汇报。郑州市政府将服装产业列为郑州市六大支柱产业之一，列入发展规划，投资3000万元用于解决企业人才引进、用地等各方面的困难。郑州市二七区专门设立了服装产业办公室，相继举办“打造中国裤业之都”论坛、“二七杯”女裤大赛等活动助推服装产业发展。去年，郑州获得“中国女裤名城”的荣誉，这与政府的扶持是密不可分的。

　　“家”和万事兴

　　在锦荣这个“家”里面，商户能得到心理上的愉悦，能有一种真正的归属感。

　　一个市场真正能吸引商户的，不是那些表面上的硬件环境或优惠政策，而是市场为商户营造的和谐、学习氛围浓厚、充满创业激情的市场环境。

　　我从来都不喜欢就市场而管理市场，我很希望把锦荣打理成广大商户的一个“家”，在这个“家”里面，商户能得到心理上的愉悦，能有一种真正的归属感。在锦荣的商户圈里，只要一家商户有事，其他商户绝不会袖手旁观。

　　前一阵，有一位商户的孩子患了白血病，家里的钱全部都用在了为孩子治病上，锦荣管理层得知这位商户的困难之后，动员锦荣员工帮助他渡过难关，锦荣的商户群，更是自发地集体向他伸出了援助之手。
　　市场与商户、商户与商户之间的情感联系，更多的是在平时的集体活动中建立并巩固的。为此，锦荣管理层从来都是不遗余力的，不惜花费大量资金、人力、物力，努力把管理层和商户组织到一起。我们从2008年开始助推郑州本土女装，由我亲自带队，带领锦荣的女装商户，先后到过武汉、北京、石家庄、株洲等地考察；邀请行业内知名专家学者、主流媒体等一起为郑州女装把脉，与女装企业家共同探讨实现郑州女装跨越式发展之路。

　　营销下沉 买家至上

　　营销应该下沉，在服装产业链上，真正能创造效益的是终端的客户。
　　锦荣商贸城是河南第一家，也可以说是唯一一家主推地产服装的市场，我们有900余家本地企业入驻，辐射力很强。同时，我们也是郑州最大的牛仔市场，郑州唯一的衬衫领带批发基地，郑州唯一的婚纱照材、影楼用品专业批发基地。
　　对于如何在商家、买家、市场品牌这三方面达到平衡、优化、资源互补？我主张营销下沉。我认为在这个产业链环节上，真正能创造效益的是终端的客户，即消费者和采购者。
　　目前，锦荣有3万零售商户，我们建立了VIP客户服务架构，同时，针对终端零售导购展开培训，以提高服务质量让客户满意。当商家和顾客发生了矛盾纠纷，我们在秉持公平原则的前提下，略微会倾向的顾客。因为顾客，尤其是外地来进货的客户，相对锦荣的商户来说，是弱势群体，所以我们应该充分保护他们的利益，让他们真正享受到宾至如归的感觉。我们有很严格的调换货物制度，并且开通了24小时服务热线，顾客有任何不满意的地方都可以向我们反映。我们避免损伤顾客利益，其实就避免了市场内服装品牌的损伤，从而维护好锦荣这个市场品牌。
　　对商户来说，锦荣绝对是他们可以放心的安全市场，我们安排有24小时保安巡逻，而且对偷盗行为的打击力度也很大，所以锦荣很少发生丢钱丢物的事。
　　同时，利用市场资源，我们给商户提供担保贷款、人力资源中介、渠道拓展等各方面的服务。从品牌和市场品牌来说，品牌想发展壮大，仅凭一家之力可能会显得太微薄，这时候就可以借助我们锦荣这个市场品牌，把某一品类的企业组织到一块，集体发力，市场把本地品牌推出去了，市场品牌自然也得到了提升。

　　“增长”与“扩张”

　　比别人跑快一步，才能笑到最后，赢得喝彩。

　　“内涵式增长”应该是我们的内部动力，是能量的源泉。但是，当市场里的商户发展到一定程度，市场就必须扩大规模，形成区域性、优势性、垄断性地位，以适应商户的发展。这个时候，如果不实施“外延式扩张”，再好的服务恐怕也留不住商户。目前，锦荣正在筹划建造“郑州女装中心”，意图打造现代化、国际化的商场，领跑郑州女装。其他品类也是如此，市场的发展步伐一定要领先于企业。比别人跑快一步，才能笑到最后，赢得喝彩。