研究表明：当一个国家经济发展达到人均GDP超过3000美元阶段以后，正是消费规模扩大、消费升级的重要时期，奢侈品市场也同时进入发展态势强劲阶段。潜力巨大并发展强劲的中国市场正在成为各大跨国公司争相逐鹿的目标。

　　跨国公司为了规避风险、降低进入成本，往往选择中国企业作为其品牌代理机构，进行先期的市场培育与拓展，变相转移运营成本，待时机成熟，便不惜违约收回代理权，给中国企业造成巨大损失。

　　近一两年来，随着中国市场成熟度的提升，各大跨国公司纷纷推动以中国为核心（或重要组成部分）的全球战略，由此导致与代理有关的“分手门”事件频频发生，中国企业在“代理”问题上正在遭遇考验。

　　2010年的7月份，对于深圳可派实业有限公司（以下简称“可派公司”）总裁赵云虎来说，不仅酷暑难熬，同时也是他必须做出一项艰难抉择的时间关口。

　　按照SK集团下属企业SKN 今年5月20日发来的函件，可派公司与SKN签署的从2005年起为期8年的代理协议自7月1日起失效。“SKN给出的理由是，公司要执行SK集团的全球战略。但这对可派公司来说却意味着巨大的损失。”让赵云虎痛苦的是，对于他们这样的品牌代理商来说，前几年都属于潜心培育期，无论是从市场营运、公共关系、舆论宣传，还是到全方位的市场投资，都需要代理商突破重重障碍，付出巨大的代价，只有到后期才能渐渐收回投资并获取利润，“SKN突然中止协议，无疑导致可派公司前期投资很难收回。”

　　对于SKN近乎“无理”的要求，赵云虎分别于6月8日和6月18日致函 SKN负责人C.K. LEE与SK总裁崔泰源，要求对方继续履行代理协议，并请SK集团调查SKN与可派公司的合作事实，并予以干预，却未获得任何回复。

　　6月30日，自感“委屈”的可派公司决定拿起法律武器，将SKN告上法庭。

　　“分手门”背后的利益争夺

　　“在当前的案件中，我们没有提出具体的索赔金额，只是要求对方继续履行合同，如果对方一意孤行，不排除我们将进一步提出巨额索赔的诉讼。”赵云虎说，继续履行合同只是问题的一个方面，“在此之前，SKN一些恶意阻碍合同执行的行为，已经在最大限度地考验中国代理商的容忍度，并将双方的合作倒逼到分裂的边缘。”

　　而在业内人士邱华（化名）看来，“恶意阻碍合同执行不过是中止代理协议的前手，跨国公司与代理商的利益争夺在此前即已开始。”

　　事情还要从2005年说起。当年，可派公司代理了现为韩国SK集团下属企业SKN的女装品牌“KANG JIN YOUNG”，双方签订了8年合同。就在可派公司苦心培育期间，双方的合作出现了不和谐因素。

　　“按照双方的代理协议，作为代理商的可派公司需要在5年内开足50家店铺，但自双方合作期始，SK集团下属企业SKN及当时的品牌所有者OBZEE公司共高达43次否决可派公司的开店计划，或拖延决策，或蓄意拒绝，造成可派公司表面违约的事实，但背后却是在与我们这些代理商争抢利益。”赵云虎说。

　　“典型的案例发生在2008年，可派公司申请在澳门顶级商场 威尼斯人 开店，在获OBZEE批准后，可派公司向商场交付了人民币28万作为定金，此时正值SKN刚并购OBZEE，在SKN的主导下，对方以审核可派公司装修方案为由拖延了整整3个月，最终不但导致可派公司建店未果，其前期投入的28万元定金打了水漂，同时还要赔偿商场3个月延迟开店费80万元，面临赔偿诉讼。”

　　赵云虎列举了自2007年10月以来SKN的不合作表现：货品供应持续不能给予保证；不按合同和双方合作惯例，拒绝退换残次的不良货品；蓄意供应滞后，造成市场供应不足等等。“SKN从2008年后一直不予提供品牌拓展所需要的授权证明，导致可派公司只能靠自身声誉和信誉与商场进行合作，增加大量成本投入。”

　　尽管合作充满曲折，可派公司灵活的市场策略还是在5年之内将“KANG JIN YOUNG”打造成为可以和国际顶尖品牌如CHLOE、MARNI等相媲美的品牌，成为东方高级女装的代表。“对方突然中止协议，很可能是看到 摘桃子 的时机已经成熟了，但这对 种桃子 的人来说太不公平了。”赵云虎说。

　　或者，这是知名品牌进入中国市场最惯常的模式，世界著名内衣品牌罗贝拉亚太区董事总经理Andrea就宣称，罗贝拉的市场策略是，“在品牌刚刚进入中国市场的试探期，让熟悉市场的中国本土分销商去一线城市试水，等市场初步打开局面后，逐步回收经销权，然后再让分销商到二三级城市去开辟新市场。”

　　在跨国公司的强势挤压下，这是中国代理商的典型命运。赵云虎及其可派公司并非是“分手门”的第一个受害者，在此之前，万宝龙曾宣布收回上海国瑞信钟表有限公司的代理权，历峰集团也已逐渐回收旗下登喜路、Chlo等的代理权。今年7月1日，上海锦江迪生商厦内的Polo Ralph Lauren门店也被宣布由Polo Ralph Lauren公司全部接管，代理商迪生创建同样也被抛在一边。

　　“为了依托国际品牌获得生存，很多代理商不得不委曲求全，可派公司不过是被逼到不得不提起诉讼的一个案例。”邱华向记者评价说。

　　“违约条款”难保护弱势代理商

　　按照赵云虎的说法，“如果SKN继续履行合同，那么，在后续的3年合同结束后，可派公司完全可以完整地把KANG JIN YOUNG的客户、市场以及店铺移交给SKN。”这看起来对SKN应该更为有利，但SKN为何会突然中止代理协议呢？其所谓的全球战略背后到底意味着什么？

　　对于可派公司来说，既然对方在之前的合同执行过程中即已存在违约行为，为何要到对方决意中止协议时才拿起法律的武器？众所周知，我国民法赋予了合同当事人诸如不安抗辩权，先履行抗辩权等权利，在对方恶意阻碍合同执行的时候，可派公司在法律上是有优势的。

　　而且，为何到了被逼到提起诉讼的时候，也只是要求继续履行，而未要求对方的违约赔偿（我国民法及合同法均有规定：要求继续履行的同时是可以要求违约赔偿的）？

　　对此，在奢侈品行业服务多年的彭泽律师（化名）向记者揭开了背后的秘密，“所有上述问题，都缘自一个最根本的事实：中国代理商的弱势地位。”

　　彭泽说，“由于中国消费者对奢侈品品牌的盲目消费，加上代理商行业企业的恶性竞争，使得跨国公司的品牌公司获得了优于全球其他任何市场的优势地位。”

　　一方面，中国奢侈品消费市场潜力巨大，据报道称，到2015年前后，中国市场上的奢侈品销量将占到全球总销量的29％。诸多奢侈品集团企业在遭遇其他市场销售收入下降的时刻，在中国市场却获得了“稳定”而“强劲”的发展。

　　“另一方面，也就是在上述背景下，中国的大量奢侈品牌代理商需要经过惨烈的PK才能拿下代理权，这直接导致了代理商在最初的代理协议上存在权利瑕疵，比如你不是想签违约金条款嘛，好吧，那我换另外一家来代理。”彭泽告诉记者。

　　“而违约金条款是被违约企业获得索赔的直接依据，对合同双方具有重要意义，缺少违约金条款，企业需要更多证据来证明自己因对方违约造成的损失。”

　　彭泽认为，以可派公司案件为例，虽然企业前期成本投入巨大，但是要想证明自己的损失，企业必须对未来三年的市场运营利润做出合理预测，而要用证据证明这一预测的合理性，恐怕是相当困难的，这往往也是跨国公司意料之中的事情。

　　随着奢侈品“分手门”事件的频发，或者是思考应对方案的时刻了。

　　“行业协会可以对跨国品牌进行信誉评级，引导中国消费者的消费，进而对恶意违约企业给予打击。”彭泽建议说。

　　“代理”雷区考验下的中国企业，如何善用法律之于商战，恐怕仍需时日。