概念

　　自从美国的团购网站GruopOn于2008年11月正式上线以后，一种全新的网络团购概念诞生了——“利用专门的网站，每天仅团购1件商品或服务、寻找最大折扣的团购品”——这种全新的团购理念让GruopOn迅速走红。而在今年，国内团购网站出现爆炸式增长，一时间在国内互联网消费者中形成了团购热潮。每天，这些团购网站都会提供种类繁多折扣低廉的产品或服务，其中也不乏服装类产品。

　　优点

　　团购营销能够让品牌在第三方（即各团购网站）的支持下，面向网民展开销售。尽管团购价格与正常商品售价相比会降低很多，但大多情况下，品牌都能够取得“薄利多销”的成果。同时，国内团购网站热潮方兴未艾，网民对于团购这种新兴消费方式的兴趣极大，此时举行团购，人气大多可以保证。同时，极大的关注度和广泛的购买，将能够帮助品牌起到间接推广的作用，可谓一种零成本的宣传广告。

　　案例

　　牛仔裤品牌ERQ已经在多个团购网站上组织过团购活动，很多正常零售价下卖到158元的裤子在团购网站上只卖60多元，所以参加团购的网友数量也比较多。作为服装品牌，应当持怎样的态度来参与到团购营销中呢？ERQ的电子商务部经理周治国在接受记者采访时认为，品牌拿出做团购的产品首先应该保证品质，因为企业拿自己的产品参与团购主要目的并不是为了赚钱。而是为了得到消费者对产品的认可以及其对产品的意见反馈等。许多消费者在进行完团购活动后会在网络上发帖，把对产品的评价和此次团购活动的经历与其他网友进行分享，反馈回来的信息无论是正面的还是负面的，对厂家来说都是非常珍贵的资料。

　　在团购网站上货品的定价方面，由于品牌与团购网站的合作过程中有三个角色，网站、商家、消费者，所以在周治国看来，团购价应是网站在商家供货的基础上每件货品再加上很少的价钱定出的。拿服饰类商品举例，如果团购站标出零售价在100元以内的商品，网站在厂家定价的基础上最多会加3~5元左右。所以每件商品对于团购站来说利润比较低，但是对于那些影响力比较大的团购站来说，如果一天有1000多个人参加活动，即使从每位顾客身上只能赚到3~5元，整体利润还是很可观的。

　　那么如何才能使每一次的团购活动都能吸引到预期数量的买家呢？品牌选择合作的团购网站是关键。选择发展已经达到一定规模的网站，将使产品的团购取得更好的效果。而区分团购网规模大小的主要依据是其注册会员量和以往团购的记录。如果一个网站的会员注册数量非常大，即使是一个不算知名的牌子，一天也可以团到几百件的产品量。此外，这些比较大的团购站相比较地方的中小型团购站来讲所订的团购价位也会更低。

　　注意事项

　　想仅仅依靠团购营销模式取得品牌的赢利是不现实的，现阶段，即便是一次成功的团购，也仅仅能起到帮助品牌进行口碑宣传的作用。而且，组织团购对于产品的选择要求标准较高，滞销品或者口碑不太好的产品做团购就得不偿失了，一方面超低的折扣无法让商家赚到钱，另外也会影响整个品牌的形象。

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　　品牌适用度：★★★★★

　　结论：任何品牌都能与团购网站进行合作，但是想取得好的效果并非易事。

　　推广难易度：★★

　　结论：国内团购网站目前虽然数量很多，机会很大，但良莠不齐，而且根据专家分析，团购网站很可能会很快迎来大规模洗牌。

　　试客营销

　　概念

　　登录某个试客网站，挑选出自己所需要的商品，再在线填写好商家给出的调查问卷以及个人信息、邮寄地址、手机号码等，做完这些，就可以在家坐等心仪宝贝自己被送货上门了，而且这一切都是免费的。“白穿、白戴加白拿”，最近国内网络上悄然出现了这样一批“试客大军”。在美国，试客网这种营销模式早已成熟，并取得了成功的效果，早在2006年，就有一些“敏感”的网商们注意到了其中蕴藏的巨大商机，一部分敢于尝试的网络经营商开始复制美国比较成功的试客网站的经营思路，渐渐地，试客网在中国出现了。

　　案例

　　创建于2008年的试客联盟就是国内起步较早的试客网之一。谈到开办网站的初衷，试客联盟CEO李坚表示：“首先，我们看到了国外有过这样一个成功的模式，说明这种模式的可行性。第二，随着网购的普及，试客网确实是消费者和商家所需要的，但是在国内这块还是个空白，所以我认为很有市场，可以迅速做起来。”

　　目前，品牌在试客联盟上举办试客活动非常方便，只要在平台上发布活动信息，标明提供试穿的产品就能够开始招募试客。随后，品牌会对报名参加试客活动的网友进行筛选，筛选的依据基本来自网友前期所填写的个人资料。在选择出能够参加活动的试客后，品牌就会将服装通过邮寄的方式送到试客手里。试客在试穿后，则需要根据品牌的要求来完成一些任务：这其中包括填写试穿感受、在博客或论坛上展示自己试穿效果等。

　　在记者采访的几家品牌中，他们对于试客联盟这个平台都还是感到比较满意的。这些品牌相关负责人都表示，对于新起步的品牌来说，试客联盟能够取得有效的口碑宣传的作用

　　J.in品牌电子商务负责人郑宗冲表示：“从品牌的角度来说，举行试客活动绝不是希望我们的产品只是白白送出去而已，一定希望可以从中得到相应的回报。试客在穿着我们的衣服逛街或上班的过程中很可能会被同事或朋友问及类似‘这件衣服是什么牌子？’，‘在哪里买的？’等问题，这样一来，自然为商品起到了口碑宣传的作用。”

　　Woommy维美时尚宣传负责人刘玉珍在接受记者采访时表示，由于品牌处于刚刚起步的阶段，所以非常需要进行大规模的宣传和推广。但是传统的诸如电视、报纸、灯箱广告等推广模式宣传费用比较高昂，于是品牌急需得到一种相对成本较低的推广方式，试客营销便是其中的一种。

　　对于这种模式的未来，李坚表示，在未来在5~10年内试用营销将处于一个爆发期。“从消费者的角度看，现在卖方市场正在向买方市场转变，以自我为中心的消费观念越来越强烈，消费者对于产品品质、服务的要求越来越高。于是我们就提倡买前体验、理性消费，这种消费模式在未来一定会成为一个大的趋势。”

　　优点

　　在类似试客联盟试客网站平台上，拥有着大量的试客群体。因此品牌很容易找到和自身对位的潜在用户群。同时，对于小品牌或刚刚起步的品牌来说，试客活动能够为品牌带来口碑宣传的效果，能够帮助资金还并不充裕的品牌节省高昂的媒介广告费用。

　　注意事项

　　品牌在试客联盟平台上，由于与顾客之间的交流建立在虚拟的网络基础上，因此对于顾客资料的真实程度不易把握。同时，在没有建立起有效的诚信机制前，并非真心参与试客活动而仅仅是企图得到“免费午餐”的试客大有人在。

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　　品牌适用度：★★

　　结论：从目前试客联盟平台上的品牌来看，中小品牌更青睐这种模式。

　　推广难易度：★★★★

　　结论：只要选择的产品能够符合试客们的口味，取得良好的口碑宣传效果不是件难事儿。

　　第三方建站营销

　　概念

　　即传统服装品牌在开拓电子商务渠道时，并非选择包括淘宝商城、阿里巴巴在内的成熟的B2C平台，而是和第三方团队进行合作，由专业的网站设计团队来完成品牌独立电子商务网站的建立，并由其负责网站日常的更新与维护。品牌则只派出少数专员负责网站上商品的管理和控制，以及网站长期工作的筹划。

　　案例

　　目前，很多传统服装品牌在开拓电子商务渠道之初，往往会选择比较成熟的B2C平台，如阿里巴巴、淘宝商城等。这些平台经过多年的运作，已经形成了一整套完整的运营机制，品牌在入驻时不需要花费额外的人力物力。但是，在这些已经建立起成熟模板的平台上，品牌无法充分展示个性化标识，而且不易根据自身需求对网站进行更改和独立定制。

　　淘宝网看到了品牌在这方面的需求，于是推出了“大淘宝”计划，在该计划中，其中一环就是淘宝在B2C平台运营商的角色之外，增加一项网络建站服务商的新角色。而截止到目前，在这一角色转换过程中，最被淘宝网所津津乐道的，就是和日本快时尚品牌优衣库的合作。

　　目前优衣库中国官网即其电子商务网站的后台数据库、搜索、交易、付款等功能都采用了淘宝提供的电子商务的底层架构和技术支持。而优衣库的电子商务团队只需负责包括商品定价、设计、全年货品计划、促销等业务。

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　　截至目前，优衣库也只在国内的14个城市开设了55家店，且这14个城市都是包括北京、上海、广州在内的一线城市，因此其实体店难以覆盖到中国大量的次级城市和偏远地方。但是利用电子商务平台，依托于遍布国内各个地区的互联网用户，优衣库就能够轻松将自己的商品和品牌辐射到全国。有数据显示，目前优衣库在中国三分之二的网店销售额是来自其实体店没有覆盖到的地区。可见，优衣库通过电子商务平台，取得了比实体店更明显的销售效果。同时，优衣库选择淘宝作为第三方技术支持的另一个优势也得以显现———省出更多资金和精力来反哺实体领域。既能够安心拓展网络渠道，同时也可以放心地用网店赚来的钱建设更多的实体店。可以说，优衣库的电子商务模式，让被很多人认为只能是传统渠道附属品的电子商务开始显露其独立的优势。一方面，它无限延伸了传统渠道，弥补了实体店扩张的不足。另一方面，它也将优衣库的品牌推广到中国每个角落，为正在扩张的优衣库夯实消费者基础。

　　优点

　　品牌可以根据自身需要，来完善电子商务平台的建设。而且具备第三方服务团队的支持，品牌自身可以节省下人力物力。加上第三方服务团队大都具备建站方面的良好经验，因此，品牌站点的制作能够保证精良，利于在网络上进行宣传推广。

　　注意事项
　　第三方服务团队掌握了网站的核心技术，因此品牌在与其合作的同时，有可能会受制于对方。同时，电子商务平台对于品牌在商品控制方面的功力提出了很高的要求。

　　品牌适用度：★★★

　　结论：无论是何种品牌，只要有想法，都可以与第三方服务团队进行合作。但是，对于商品控制能力的高低，会对建站起到不小的影响。

　　推广难易度：★★★

　　结论：优衣库和淘宝合作的成功是一个经典案例，得益于品牌电子商务的理解和后台运营能力，究竟有多少国内品牌可以成功复制，还是个未知数。