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卡拉:商场与成长性服装品牌的协调和沟通工作非常重要

发表时间:2010年09月07日    作者:卡拉

  一家成熟的商场对于新品牌的引进一般比较慎重,它更多地会去选择那些在市场上运作已经比较成熟、或具有卖点的品牌。如果真要寻找一些具有潜力的新品牌,商场会参加一些服装专业展会,会从媒体获取信息,会和行业协会进行沟通,也会上网去查找一些品牌的信息。

  目前,成长性品牌在内蒙古民族商场所占的比例不到10%。我们通常会对这样的品牌进行一个多月的考察,去看它们在其他城市与我们定位相符的百货店当中的卖场面积、装修风格、位置等,也会通过各种渠道了解它们实际的销售情况。然后,要求品牌在销售业绩上完成一定量的保证,这种保证也包括产品质量等方面。

  其实,品牌和商场之间的考察也是一个双向的过程。现在商场如果要引进高端化妆品品牌,主动权通常掌握在品牌商手中。这些品牌对于商场的考察期通常在一年到两年。
在销售方面,民族商场实行部门经理负责制,部门经理身上既肩负着招商的任务,还要管理现场和商品。在现场管理这一块,由卖场经理协助部门经理进行。

  部门经理和供应商品牌店长之间的协调和沟通工作非常重要。双方的沟通和协调建立在平等的基础上。任何一个品牌合作方进驻商场,都要遵守商场的管理制度,这是不能超越的。虽然品牌有自己的管理制度,但这样的管理制度在商业领域不见得可行。商业直接面向消费者,需要有一套统一的模式去操作。

  民族商场部门经理上班的第一件事情是换好制服,然后开晨会,布置一天的工作,例如布置营销,要让每家供应商的导购熟悉营销内容。这样,就不是某一家店单一地去执行一个销售策略,整个商场是一个整体。部门经理每天从早到晚不定时巡场,随时发现问题,解决问题。

  每周一要召开业务会,沟通每一个品牌上一周的业绩、各楼层完成的销售进度、以及如何实现这些进度的等内容。会上会给各部门经理出一组销售数据的对比,包括同比和环比的。通过数据分析,部门经理能发现一周之内他们负责区域的哪些品牌的销售降低了,如果降低了就要求寻找原因,是货品问题,还是市场问题。这样在下一周,他们需要在配合商场整体活动的基础上,推出自己楼层的一些特别措施。

  如果某一个楼层连续几周都出现问题,那就需要深究了,查看究竟是什么问题,是管理出现了问题,还是有其他的原因……部门经理和自己的班组成员开会研究,查找问题并予以解决。

  以女装为例,女装部门的班组成员会对商场的会员进行研究,研究她们的年龄、身份、喜好等,遇到一些品牌上新品,他们会根据款式的变化及时通知会员。民族商场目前有6万会员,分钻石、金、银卡、普通卡会员等。会员如果要前来购买,会提前打电话告知,这样商场会预留车位。对于与供应商的合作,民族商场一直遵循的理念是,先做朋友,再做生意。这样双方沟通起来非常方便,有问题也能更好地解决。

稿件来源:中国服饰报

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