坊间一直流传这样一个笑话，国内某大牌歌星的保姆在歌星外出演唱时，也挎着歌星的LV包去遛菜市场，从中可以看出国际顶级品牌和国际一线品牌对人们的吸引力有多大。

　　大家熟知的兰蔻、希思黎、倩碧、香奈儿、迪奥和雅诗兰黛6个热门化妆品品牌，2009年同比平均增长率是19.4%；而范思哲、登喜路、香奈儿、古驰、普拉达、安娜苏、迪奥、爱马仕等国际品牌时装，2009年市场销售增长率最高达96%，最低也增长到16%。

　　漫步我国一二线城市的高端百货店，店中满眼都被装潢讲究、环境优雅的国际品牌包围。

　　化妆品品牌有科丽研、海蓝之谜、蓓丽、兰蔻、希思黎、伊丽莎白雅顿、倩碧、大卫杜夫、香奈儿、迪奥、雅诗兰黛等；珠宝类有卡地亚、奥罗拉、堡狮龙、宝格丽、登喜路、绰美、大卫 亚曼、弗雷曼、都彭、蒂凡尼、梵克雅宝、万宝龙等；箱包类有路易威登、菲拉格慕、范思哲、迪奥、马克雅克布、玛百莉、蔻兹等；至于时装的范思哲、登喜路、香奈儿、古驰、普拉达、安娜苏、迪奥、爱马仕、缪缪、圣罗兰、杜嘉班纳、蒂梵尼、阿玛尼、杰尼亚等更是数不胜数。

　　近几年，奢侈品在长三角、珠三角以及京津等一线地区消费增长一直比较乐观。即使在出口依赖相对较低的中西部地区，对奢侈品的消费增长也较快。

　　消费量的猛增、资本的冲动，使我国多数百货公司在二线的投资冲动不断增加，出现百货将在二线城市推出开高档店高潮。二级和二级半市场，门店形式从大众生活型综合百货向精品百货升级。传统百货利用占领着城市核心商圈及位置的先天优势，以及拥有大量忠实消费者和庞大的管理人才，在市场消费升级的情况下，也大量向精品百货转型，如广百、新世纪、新华百货、王府井、欧亚集团等。

　　但是，由于中国城市化的快速发展，大众生活百货也迎来了一个非常好的时代，扩展到发达的地级市或大型城市的交互区商圈。例如，兰州民百、南宁百货、东百集团、大商股份等9家商业上市公司公布的一季度报告中，业绩都出现了大幅增长；西安的开元集团在二线城市快速扩张，新世界在全国大规模收购百货龙头企业，美美百货高调提出在二线城市广泛布局。

　　在东北某个一二线品牌齐全的高端商场，2008年奢侈品销售3.6亿元，2009年5.1亿元，预计2010年至少能做到7亿元。同样，华东的一个一二线品牌齐全的商场，2008年高端品牌销售额是5.5亿元，2009年达到7.2亿元，预计2010年的销售额至少能达9亿元。在这些高档百货商场里，支撑高端消费的一大支柱就是化妆品、时装、箱包、珠宝等品类。

　　中国的消费者追捧世界级顶级品牌的阶层在无限扩展。

　　商场与奢侈品谈判底气不足

　　一方面是国际一线品牌在中国百货店有上乘表现，另一方面，中国的百货业虽历经近20多年的起伏变迁，在不断震荡中日益成长，但面对千锤百炼的国际品牌，中国百货店的品牌根基十分薄弱，即使标榜自己是高端百货的企业老总，面对国际品牌也不免有些底气不足。

　　百货店老总都知道，品牌是企业生存和发展的基础，中国百货店的主流经营模式是“品牌联营”，百货店与供应商分享收益很大程度上取决于各自的品牌地位。在现阶段国际高端品牌成为高端百货发展助推器的背景下，品牌地位决定合作的话语权，它也从一个方面反映企业的赢利能力。

　　当前得到业界经营者普遍认可游戏规则：谁掌控着品牌优势，谁就占有了经营制高点，拥有了合作主动权。国内百货店多向高档化发展，亟待迅速提升品牌价值，创造独特的品牌形象，提高企业的运营能力和赢利能力。但由于企业自身的品牌效应还十分有限，对国际一线品牌的依赖程度还非常高，在国际一线品牌强势下，因双方品牌价值差异所产生的不平衡，往往使百货店在合作中处于被动，损失了本该获得的平均毛利，只能在低利润环境下运营。这种现状的根本原因就是双方品牌地位博弈和较量的结果。中国的百货店要真正以强者姿态走向成熟和发展，必须改变“品牌联营”经营模式，打破“千店一面”的局面，逐步增加自营品牌比例，以特色化管理、品牌形象和价值抢占市场制高点，在与国际化品牌谈判时掌握更多份额和话语权。

　　自营和特色连锁成就香港商业

　　香港作为国际化购物中心，能够吸引众多国际顶级和国际一线品牌云集的原因是多方面的。
　　除了百余年自由贸易港，培育多年并很成熟的市场化运作和免除关税外，奢侈品牌自营和百货特色化连锁也有一定关系。奢侈品牌和连锁百货作为发展战略性选择有他的考量，因为在中国奢侈品品牌和百货商店都将进入一个连锁发展的阶段，二者必然是一个相伴成长的过程。品牌与大型连锁百货集团签订战略合作的模式，对品牌而言是最便捷的手段，对百货商店可以大大降低开店成本和开店精力的投入。
　　今天的百货店，不再仅仅是商品买卖的场所，百货店经营的是顾客的整个购买过程。而在这个过程中，百货店为顾客提供了多少超值回报，实际上就积累了多少企业品牌价值，相反则是企业品牌价值的流失。百货店的品牌价值创造过程就是顾客价值创造过程。价值积累越多，企业品牌地位就越高。商品和品牌的趋同现象直接影响到顾客对百货店的形象认知。目前，我国的大多数百货商场之间，没有特色差异，只有品牌档次的高低，因而零售市场的价格战也随之而来。著名零售管理专家巴顿·苇茨博士指出，中国目前的百货店搞联合经营，虽然风险小，但是不会做出自己的品牌，差异化目标难以实现。以低价战略形成特色，单纯降低顾客购物成本，运用价格杠杆固然可以吸引顾客一时，但价格空间毕竟有限，这种方式不可能形成百货店持久的品牌价值内涵。

　　为此，百货店需要把视角投放到顾客价值构成的每一个元素，在减少顾客时间成本、体力成本、精力成本上去作文章，通过持续提高顾客的感知价值，不断为顾客提供超过其预期的价值回报，才能塑造出百货店自己的卓越品牌，而这也是百货店品牌价值提升的关键所在。

　　练好内功胜过豪华装修

　　要吸引国际一线品牌进入我国百货商店并在合作中居于主动，获取更大的利润空间，就必须提升企业自身的品牌价值，创造独特的品牌形象，形成自己的独特风格和个性，在经营中才会形成强势地位。其中一个重要前提，是这个百货店必须拥有强大的VIP顾客系统，以使品牌更容易切入到这个城市。然而遗憾的是，国内大部分百货店在2008年才开始注入CRM管理，即使早的也不过提前两三年即2006年。时至今日在我国一二线城市中的绝大多数百货店，CRM管理仍多停于积分兑换、赠送奖品奖券等，这种交互极为低级、粗糙管理模式，对经营奢侈品很不合时宜。

　　由于我国多数百货店长期忽视VIP顾客资料库的维护，导致VIP客户自然流失率很大，以至于难以维护顾客忠诚度，这也就造成奢侈品牌一般不去冒风险与之谈合作。

　　实事求是地说，目前看我国一二线百货店的卖场布局和内外部环境，已经接近国际经济发达城市的百货店，但内涵上或者说在软件上，我们还有相当的差距。仅从国际高端化妆品零售战略中我们体会到，他们做高端化妆品的独特卖点，来自于销售产品及美容顾问的队伍，她们的服务往往决定顾客是否消费。一高端品牌市场总监认为，做高端化妆品方面美容顾问很重要。

　　另外，提供细致周到的服务也是做高端百货店必不可少的。对顾客价值创造功力的把握直接关系到百货店的品牌塑造能力。

　　以美国诺德斯特龙为例，100多年以来，它本着对“为顾客提供最好的服务、选择、质量和价值”的坚守，这也同时铸就了其有别于其他百货店的独特风格和竞争屏障。

　　韩国商场拳打服务牌

　　韩国本土超市的服务精细化努力，终于打败了“现代化、标准化、效率化”的国际零售巨头。在韩国的实际购物与服务体验中，消费者真切地感受到了服务细腻度。

　　例如，在韩国的优衣库服饰门店购物就有一个服务小细节。当时店外正下着大雪，收银员将衣物装入纸袋后又在纸袋外套了一个塑料袋，塑料袋上方中部还有开口以便消费者拎提纸袋，一下子就让消费者不再担心出门会被大雪打湿衣袋。而在韩国随处可见的护肤及化妆品连锁店“THE FACE SHOP”，货架上的价格签实际上是商品说明，有韩文、日本、中文三种文字标注，对商品的用途、功效、成本进行阐述，对消费者的帮助显得特别细腻。这个案例给我们的启发是，与“狼”共舞的中国民族企业，依靠以本土消费者为中心的服务战略，是有可能与国际巨头进行抗衡的。

　　中国台湾汉神百货与汉神巨蛋也为大陆百货店做出了榜样。据说，汉神百货在15年前与日本阪神百货进行技术合作的一家百货店，引进日系百货精致的服务手法与经营方式，整体定位为国际级都会型百货，连续3年创造100亿台币的销售额，每年大概有800万的来客数，客单价在1400台币，15年来业绩屡创新高，成为南台湾百货业龙头企业。

　　汉神与汉神巨蛋在商品定位上，都是现代与流行；在商品方向上，两个店同时涵盖高雄所有百货同业的商品结构；在店铺形象与店铺理念上，延续现代与流行品牌精神，以“创造新生活百货，让梦想在这里发光”作为品牌理念；在商圈定位上，以广义的商圈定义为其品牌定位；在客层部分，则是以挑战客层、流行品味、现代生活为目标。同时，也希望汉神能够成为高雄地区的第一名；从产品和市场的角度上，既有产品和市场上进行深化，也有市场比别人更深入，商品比别人更广泛并希望市场能够扩张到一个新的范围。汉神百货与汉神巨蛋扩展新市场，依靠新的产品概念和方向，并通过多元的服务精神，为消费者创造美好体验的硬体环境。在这两个优势和主轴下，才有办法让市场扩大并伴随整个企业的成长。

　　中国大陆高端百货吸引奢侈品牌时，也应学学韩国和台湾治理百货店的经验，充实我们自己。高档亮丽的装修固然重要，但最为根本的，还是百货店自己风格的打造与价值的塑造。