针对店长在平日工作中遇到不同性格顾客提出的问题，以及在销售管理中容易出现的误区，特邀著名时尚零售专家、精算化商品规划系统创建人戴春华，对门店容易出现的问题进行解答，力求最大程度帮助店长提升销量。

　　案例：本是新款，由于款式类似，顾客误解为旧款。

　　错误应对：这个款式每年都会有的。

　　什么呀，这是今年才到的新款！

　　您看错了吧，这是我们刚到的货。

　　这绝对是新款，我们产品画册里都有，我拿给您看。

　　问题模板：

　　导购：您的眼力真好，确实因为这款去年卖得非常好，所以今年根据顾客的意见反馈做了一点小改动，您看一下，就是这个地方。您去年买过这个款吗？（有）那今天您想要看一下哪种风格的款呢……（没有）今年我们这款衣服加入了一些更时尚的元素进去，与去年比较起来会显得更加……（叙述优点）尤其像您的皮肤与气质穿起来会显得……（加上赞美）我来帮您拿一下适合您穿的尺码。来，请这边看一下试穿效果吧！

　　导购：呵呵，您对我们的服装真是熟悉，一眼就看出来了，真是厉害。我们这款确实跟去年的某一款很类似，因为这是个非常经典的款式，所以今年我们根据去年老顾客反馈的改进建议稍作变化……看起来比去年更加……（介绍衣服的优点）请问今天您是想看点什么呢？
　　
　　导购：听您这么一说就知道您一定是我们的老顾客了。不好意思，我才刚来3个月，以后还要请您多多指教呢！您今天是想看点什么呢，上衣、裤子还是……（迅速转移话题）

　　分析策略：

　　“我们这款确实跟去年的某一款很类似，因为这是个非常经典的款式，所以今年我们根据去年老顾客反馈的改进建议稍作变化”，等等，实际上也是在变相承认这些款都是去年的旧款，因为跟去年的款式非常相似。

　　为什么女装在很多时候，顾客会强烈感觉今年新款和去年款型相似，主要就是由于女装现在已经到了必须进行一种风格定位的时期。比如说，淑女屋是淑女装的定位，是一贯不改的淡粉、白色，花边为主娃娃装，一直是这样的一种风格。在这种风格的局限下，款式上的确难有巨大明显的突破和改变。

　　如果自己品牌的服装风格和类型是这样的，导购需要向顾客传达：风格还是经典风格的延续，款式是今年重新设计的，面料也不同，一些细节会跟以往不同。为什么您会感觉到跟去年一样呢？就是它还延续着这种……风格，等等。

　　“这个款式每年都会有的”，“什么呀，这是今年才到的新款”以及“这绝对是新款，我们产品画册里都有”，等等，都是直接否定顾客的话语。在销售的异议处理过程中，就是导购能拿出一些证据去证明顾客真的错了，顾客也不会把钱留在商店里。

　　导购：“这种风格对于我们这种品牌来讲是经典的，而且很多老顾客，包括您，之所以这么喜欢这个品牌，也就是因为我们品牌独有的经典风格，是比较适合您的……”可以从这个角度进行阐述。

　　“公司是一个品牌公司，有很强的设计师团队，公司不可能允许设计师每年不出新款，是吧？单单是改良去年的款式，这样的女装怎么能有生命力呢？即使原有的整体风格还在延续，但是您看今年无论在细节上、造型上、面料上，还是有改变的，还是有不少新的时尚元素加了进来，您看……”