作为2002年成立的一家民营外贸企业，江苏阳光东升进出口有限公司在过去的8年时间里，经历了从小到大、由弱变强的发展历程。公司于2002年5月筹建，7月正式开展出口业务，8年来公司由最初创业的4个人发展到如今拥有正式员工300多人，由最初2002年出口额仅361.7万美元攀升至如今的年出口额高达1.5亿美元，业务增长了近41倍。
　　探究企业快速发展的秘密，公司董事长潘锦山体会最深的是，出口企业的发展除了需要快速增长的业务支撑外，拥有一套稳定的外部环境保障体系也至关重要，和中国出口信用保险公司的合作构成了该体系的重要一环。伴随着业务量的增长，阳光的投保量也在逐年扩大，从2003年的148万美元，快速扩大到2010年的1.2亿美元，出口规模和经营效益始终与投保同步增长。
　　保障出口经营安全
　　“我们过去不敢用的付款方式现在敢用了，过去不敢接的新客户、大订单现在敢接了。”
　　在全球经济低迷时期，受消费市场不振的影响，不少海外买家极力把订单压价，降低采购成本，使原本平均利润率不高的出口企业面临更为激烈的市场竞争。如果采购商发生了支付问题或货款拖欠，对外贸企业的经营无异于雪上加霜。潘锦山董事长提到，在阳光快速成长的过程中，客户欠款及恶意索赔等情况时有发生，尤其是在2009年金融危机期间，公司的海外应收账款出现大面积拖欠。在公司重点出口市场波兰，3家与其有较长合作历史和较大交易规模的买家相继破产，给企业造成了657万美元的巨额坏账损失。万幸的是，阳光的全部出口业务均投保了出口信用保险，出险后公司在第一时间就向中信保做了案情通报。在中国信保江苏分公司的及时指导与帮助下，仅用不到一个月的时间，阳光就通过绿色理赔通道拿到了第一笔赔款242万美元。这笔赔款无异于雪中送炭，在关键时刻有效缓解了公司的资金压力，保障了稳定经营。在随后的短短两个月内，中国信保又完成了另外两起案件的定损核赔手续，至此，中国信保对阳光的三起重点案件均给予了赔付，共计赔款421万美元。信保赔款的迅速到位，使阳光走出了资金周转不灵的困境，维护了正常的经营轨道。“现在回想一下，如果真的发生损失而没有信保保障的话，不仅将直接影响到公司全年的盈亏和流动资金，公司几年的努力也会付之东流，后果不堪设想。”潘锦山每当谈起企业的这段经历，感触颇深。
　　在阳光与中国信保合作的初期，主要目的仅是为了规避企业的出口收汇风险。然而随着合作的不断加深，潘锦山还发现出口信用保险对企业经营还具有的更多实用性的帮助，对于出口企业快速扩张海外市场也有巨大促进作用。
　　“在商务谈判中，有些客户比较有实力，也很强势，但由于对合作方了解不多，如果我们坚持按常规付款方式要求信用证或前T/T结汇，就有可能导致客户流失或者拿不到足额订单。”现在，阳光在与国外买家开展商务谈判之前，都会把买家信息提交给中国信保江苏分公司有关部门，利用中国信保的海外渠道了解客户的背景和买家的授信情况，使企业在最核心的付款方式和交易规模的谈判中做到心中有数，可以采取灵活多样的交易策略，适度放宽付款要求，调整付款方式和放账额度，从而达成销售合同。“经过一段时间的合作后，客户就会逐步增加对我们的信任感和实力的认同，愿意保持长期合作，阳光也因此逐步培育形成自己的优质客户群。”潘锦山介绍，公司在欧美市场业务量的不断提升就是最好的例证，从最初的年进口额只有几十万美元，迅速扩大到现在的数百万美元。正是由于有了信保的有力支持，阳光的接单信心和抢单能力才大大增强，过去不敢用的付款方式现在敢用了，过去不敢接的新客户、大订单现在敢接了，过去不敢做的新市场现在敢做了，公司的出口业务保持了高速发展、成倍增长的势头。
　　低成本的融资之道
　　“依靠信保融资，不仅大大降低了企业的财务费用，还提高了赢利能力。”
　　8年间，从无到有、由小变大，阳光着实体验到了企业融资的困难与艰辛。
　　在民营中小企业的发展过程中，获取资金是相当困难的，更不用说低成本、无担保抵押的资金。然而，在中国信保的支持下，阳光成功地开辟了利用信保保单融资的新模式。这一融资方式，不仅突破了过去融资担保难的困境，而且简化了银行融资从授信审批到最终放款的所有程序，时效性大为提高。从2005年开始，阳光所有的经营资金大部分靠信保融资解决，没有从银行办理过一笔人民币贷款。
　　值得关注的是，自从2005年7月人民币汇改实行以来，美元一路下行，这给以美元结汇的出口企业带来了巨大的汇兑风险。然而阳光运用信保融资后事先押美元、最终还美元，有效的避免了汇率波动带来的损失。潘锦山算了一笔账：公司成立至今，阳光依靠信保融资累计规避的汇率损失至少达到1500万元人民币以上。他还提到，利用信保融资的另一大好处就是利率低，除2007年底信保融资利率与人民币贷款利率基本持平外，大部分时间信保融资利率只有人民币利率的一半左右。2010年信保融资的平均利率在年息2.5%左右，仅相当于人民币贷款利率的40%，不仅大大降低了企业的财务费用，还提高了赢利能力。
　　完善风险管控机制
　　“虽然不能完全避免风险的发生，但风险发生的可能性有多大、出险后应该怎么办，都在我们的掌控之中。”
　　在充分受益于出口信用保险的情形下，阳光逐步形成了以信保产品功能为中心的出口风险管理体系。首先，完善了公司的信用政策，有效指导业务部门开展具体业务。其次，建立了客户数据库，使之成为开发客户、业务决策的重要支撑。再有，调整了业务审批制度，实行分级授权审批，信保在阳光的业务流程中已成为一个必备的手续，只要按制度规定办理投保，公司内部一路绿灯，但如果不符合规定，该业务员将无法出口，风险控制部一票否决。另外，优化了风险控制的流程，在每个业务环节都引入了信保的相关业务和服务，制订了相应的风险控制措施，有效的防范和控制了风险。
　　“从几年来的实践看，我们觉得这套体系虽然不能完全避免风险的发生，但风险发生的可能性有多大、出险后应该怎么办、损失程度有多大，都在我们的掌控之中，也都在信保的保障之中。企业从原来作为风险的被动接受者，变为风险的主动控制者，甚至是风险的受益者，原来业务扩张与坏账损失的矛盾也得到很大程度的解决。”潘锦山深有体会地说。由于中国信保帮助企业外包了风险管理的职能，使决策和管理变得轻松，风险管控的成本也大大降低，公司管理层获得了更多的时间去思考和研究发展战略问题。在信保的帮助下，阳光的风险防范体系更加健全，业务发展更加持续健康，信保为企业搭建起了一道坚固的风险防火墙。