从一个月只卖出60双鞋子，到现在月销售1万多双，尹积琪和他的团队用了8年时间。

　　“工厂转型到自主品牌，过程非常艰辛，一定要忍耐才行。”琪胜鞋业有限公司(下称“琪胜鞋业”)董事长尹积琪近日说，从制造业跨入商业，要经历一个漫长的磨合期，拓展渠道烧了几年钱，直至最近两三年才开始好转，逐渐实现盈利。

　　特别是在全球金融危机爆发之后，越来越多代工厂有意转型内销品牌，但真正能将品牌树立起来并运营好的企业少之又少。

　　行业流行一句话，100家工厂转向做品牌，能成功的或许只有一家。原因是，商场准入门槛高、运营费用大、内外销整合难等等。

　　内销之难

　　尹积琪1998年创建琪胜鞋业，刚起步时100%代工接单。当时正值加工贸易如日中天，订单应接不暇。

　　危机感很强的他很快就意识到，人工一年一年往上涨，珠三角劳动力成本优势会逐渐丧失，仅以承接其他品牌鞋子订单为生，利润肯定越来越薄，始终没有发展前景，于是便开始寻求其他发展途径。

　　经过几年的贴牌生产，尹积琪积累了一定资金，有意用这笔钱来打造一个属于自己的高端品牌，而不仅是为CK等国际品牌贴牌。

　　不过，要从零开始打造一个品牌，还不知道什么时候才能跨入高端商场这道门槛，于是他想到以曲线“造牌”的模式。

　　2002年，尹积琪收购了世界制鞋王国意大利的“迪宝·阿治奥”品牌。在欧洲，有许多像“迪宝·阿治奥”一样的品牌，以当地著名鞋匠的名字来命名，在当地虽然有一定知名度，但受制于劳动力成本和市场等诸多原因，难以实现规模效应。

　　“欧洲鞋偏细长，与中国人穿的鞋型明显不一样，我们基本没有采用迪宝·阿治奥原有的设计研发队伍，而是以自己的研发设计为主。”尹积琪这样做的原因和目标都很清楚，因为在国内市场，中国鞋企更熟悉本土的消费习惯。买断品牌在很大程度上是为了拿到进入国内高端商场的入场券。

　　琪胜如愿以偿进入了高端商场，但困难接踵而来，这超出了尹积琪的预期。一开始时被商场安排在最后一个专柜，位置不好，产品价位较高，加上在国内缺乏知名度，运营经验和信心也不足，第一个月仅卖出60双鞋，远远不抵高昂的店租。

　　比较之下，内销自主品牌因量太少生产断断续续，而代工的订单却动辄一个集装箱出去。很长一段时间里，琪胜鞋业内销品牌的经营都处于亏损的状态，基本靠代工所赚的钱来填这个“窟窿”，“将眼光放长远些，适应需要过程。”在前期不断烧钱的过程中，尹积琪常这样给自己打气。而有些企业则在半途打退堂鼓。

　　找到“眉目”

　　做工厂和做品牌完全属于两种不同的运作模式。

　　做工厂的企业转入做内销品牌，往往有一个通病就是保持着做工厂时的运作方式，太过于注重产品，90%的精力依然放在产品上。从原材料采购到产品出货，琪胜鞋业对制鞋的每一个环节、每一道工序都精益求精。皮料和制鞋机器都是从意大利进口的。同时，琪胜鞋业还拥有自己的实验室，每一个新产品都要经过5万次、连续6个半小时左右的弯曲，以及拉力、耐磨、爆破等10多个测试工序。

　　不过，要打造一个自主品牌，仅做到这些远远不足。经过在国内市场几年摸爬滚打后，尹积琪逐渐摸索出做工厂和做品牌两者之间的区别。在外销代工时，基本以客户为主导，按着客户的要求，提供质量保证、高效的供货服务即可，而做内销品牌则是以自己为主导，程序明显复杂许多，要求也更高。

　　他开始找到一些感觉，发现自己之前营销、包装以及策划推广上比较薄弱，缺乏这方面意识和人才，因此开始在这些方面猛发力，在设计、推广等方面更精准地找到适合国内消费者的口味。同时，加快了开店的步伐，在直辖市和省会城市的一级市场的一级商场开设了100多家店，抢占男鞋高端品牌市场。

　　2008年对尹积琪来说是一个转折点。北京奥组委发给琪胜鞋业2000双皮鞋的订单，要琪胜鞋业制作北京奥运会开幕式上中国代表团和中国奥组委官员的皮鞋。这大大提升了该企业品牌知名度。

　　而就在同年，全球爆发金融危机，尹积琪身边不少外销代工鞋厂因为国际订单萎缩而倒闭。从这年起，他更加坚定要走自主品牌的路线，而且很庆幸自己提前走了一步。

　　今年来，劳动力成本以及原材料价格大幅上涨，劳动密集型生产企业普遍受到影响。琪胜鞋业也不例外，已将工厂生产规模有所缩小，工人人数由原来2500多人减少到1500多人左右。

　　“内销品牌这部分由于掌握定价权，可以通过提价来消化上涨的成本，一些基本鞋款的单价由1500元上涨到1800元左右。不过，我们花了8年时间，在琪胜鞋业的生产线上也才实现了25%是自主品牌产品，还有75%是贴牌。”尹积琪坦言，在拓展内销方面还有很多地方需要进一步整合。由于将品牌定位为高端品牌，依托的商场载体相对有限，而且他暂时也不打算向二三级市场加速推进，继续快速开店会遇到一些难题。

　　对此，尹积琪有自己另一套发展计划，采取丰富产品种类的策略，最近一两年，自主品牌的产品开始由男鞋扩充到女鞋。在鞋产品市场上，女鞋的消费量是男鞋的3倍，尽管女鞋市场竞争非常激烈，但高端女鞋市场上还是有一定空间；此外，收购新品牌扩大市场份额也是一招棋。