●顾客是惟利是图者

　　这里说的惟利是图不是贬义词，只是描述顾客的消费立场与消费特征。顾客付出了金钱、时间、购买风险等各种成本，目的当然是要换取自己期待的利益。你能提供，顾客自然忠诚于你，你的对手能提供其更想要的价值，其自然会毫不犹豫的离开你。所谓满意与忠诚是建立在满足了顾客利益需求基础之上的。所以，当我们在审视，定义目标顾客的时候，记得利字当头。

　　●顾客是朋友

　　企业与客户产生友谊，主要是建立在双方利益交换的基础之上。对顾客提供保姆式服务，让他们慢慢懒得或失去选择与思考的能力，只知道出现问题时第一个想到的就是你这个朋友，此时只要你能真诚的善待他，稳固的供求关系与满意、忠诚是唾手可得的。以IBM为例，其员工的上班地点不是在IBM的公司，而是在客户的企业。公司也不仅仅销售产品，还提供战略建议、管理指导，再到产品的维护、使用培训等。当顾客需要一些IBM没有的产品时，IBM甚至会帮助客户以最的低价格采购竞争对手的产品。客户的所有需求IBM都帮其做了，客户必然对其形成依赖，有什么事自然会先想到这个“朋友”，到了这个时候，在向其销售产品，自然一帆风顺。

　　●顾客是学生

　　顾客虽然不会轻易相信商家的话，但是他们其实很相信专家给出的购买意见，或更相信专业的企业。现在很多企业打出“XX专家”的旗号，就是在迎合消费者迷信专家的心理。特别是在产品专业性强，信息高度不对称的行业中，顾客就像是一个无知的小学生，企业这时正应该发挥师长的特殊身份与作用，以一个权威的形象来教育、引导顾客，而不仅是只用周到的服务来等着顾客做出购买决策。

　　●顾客是追星族

　　google曾经推出一批google帐号，但是该帐号不公开发行，只有接到google公司邀请函，或是通过老用户推荐才可获得。这么高的门槛造成了一种稀缺效应，引得大家纷纷想拥有这个帐号，有一段时间在美国非常流行这样的话：“你有google的邀请函吗？”、“你有google的帐号吗？”。其实，对于很多行业中的企业来说，定义顾客的身份为“追星族”反而可以取得很好的业绩，比如奢侈品行业、流行性商品等。如果行业或产品适合，企业不妨换一种思路———既然追着顾客跑很辛苦，那就让顾客追着你跑吧。