经销商在缝制设备行业中的地位很特殊，他们没有自己的产品，一直所推销的都是整机厂家的产品。而经销商与品牌之间的合作关系又不算是稳定，那么经销商该如何在越来越激烈的竞争中树立起自己的品牌呢？合肥兄弟服装机械有限公司总经理汪家维在经销商之路上不但有着自己的思考，并一直在付诸实践之中。

　　靠打价格战的时代过去了

　　记者：怎样看待经销商在缝制行业中的角色？

　　汪家维：经销商最大的痛是没有自己的产品，说直白了，就是帮别人养孩子。小经销商会一直换品牌，而具有一定规模的经销公司不但要养好别人的孩子，还要让孩子和自己亲，让他们离不开我们。

　　记者：目前,您如何看待行业内小经销商的经营状况?

　　汪家维：如果一些小经销商本身所代理的品牌不过关，产品品质不好直接带来的后果是售后服务量加重，这样就会给他们的经营造成恶性循环。比如售后技术人员不充足，在售后服务上就会捉襟见肘。同时完全靠价格战争取客户，利润也要随之降低，迟早这种小企业要被市场所淘汰。

　　记者：在您看来,未来经销商的生存秘诀是什么?

　　汪家维：很简单，稳扎稳打的企业就容易良性循环。举个例子，这一年来缝制设备供不应求，谁有钱谁才能拿到产品，这就需要经销商要有充足的资金实力。如春节前，我就去北京与一淮北服装公司签了一个1000台机器的合同，这种合同没有足够的资金流是很难做到的。

　　记者：面对服装市场的变化给缝制设备经销商提出了怎样的新要求？

　　汪家维：经销商怎么更好地生存？我认为核心问题是一个从“价格”到“价值”的变化。以前都是以价格说话，那以后就要以价值吸引客户，产品的价值以及服务的价值，这些才是服装企业在未来更需要的东西。

　　服装企业更需要“大服务”

　　记者：那具体经销商该如何转换思维呢？

　　汪家维：我认为我们要提供的是“大服务”，要从以前仅是销售、售后这样的思维中走出来，从单纯的设备供应商过渡到对方企业的设备参谋。服装企业设备选型、配备是一项系统工程。这个设备对他所要生产的服装是否合适？我现在推荐的设备几年后会不会落伍？尤其是现在，有些企业在购买设备的时候，考虑的不只是机器的使用功能，还会考虑设备与自身服装品牌形象是否匹配。这种情况下该如何满足客户？

　　记者：那在这方面,您是怎么操作的呢？

　　汪家维：设备配比，主要是数量和品牌两个方面。浙江太子龙服饰在安徽设生产基地，之前太子龙的缝制设备是由杭州当地一著名经销商提供，太子龙转移到我们这边后，这一经销商也采取了跟进，但最后还是我们拿下了这个项目。论价格我们和他们基本是持平的，我认为我们赢就赢在了“大服务”这个概念上，投服装企业所好，提供的服务可以与他们未来的发展相配套。太子龙公司总部也有设备顾问，我们的配备方案最后也得到了他们总部的肯定。

　　导入“精益化”生产理念

　　记者：在“大服务”方面，合肥兄弟最大的特色服务是什么呢？

　　汪家维：我认为是我们可以为服装企业提供“生产观念”。如果说设备是硬件，那么如果可以有生产理念的导入，就属于提供了软件。金融危机之后，外贸订单萎缩，生产成本大幅度上涨，服装企业都需要精益化生产，以此来控制成本、保持利润。

　　记者：能不能详细讲一下精益化生产？

　　汪家维：好多年前开始，我就到浙江大学等高校去进修学习，了解先进生产理念和管理思维。从中了解到来自日本丰田汽车的“精益化”生产，后来也一直将其当做自己的“课题”。这几年开始在安徽推行了十几家样板工厂，取得了很好的效果。工厂的生产效率得到了很大的提升，特别是在当前服装厂员工难招，工人工资上涨的情况下，生产效率提升是工厂能够生存和发展所必需的，传统的生产管理模式已经不适用现在的新形势了。所以，单件流和单元同步的精益化生产是工厂必赢和持续盈利的法宝。

　　记者：能不能具体举个例子谈谈“精益化生产”在服装生产中的应用？

　　汪家维：精益化生产的核心是“IE工程部”，他们负责效能研究，测工时、分工序。如做一件衣服需要20几个工序，那么做样衣的时候他们就会把工时算出来，然后再分配给具体的人。也就是一个通过科技手段合理化搭配劳动力的问题。

　　为服企提供义务员工培训

　　记者：您为什么对服装工厂的生产管理如此感兴趣？

　　汪家维：很多人都不知道，在做缝机经销商之前，我在服装厂干过十几年，一开始在生产线上做工人，后来做设备经理。服装厂里都是做服装的专家，要想给他们提供生产观念，就要比他们还专家，他才能相信你。

　　记者：那是如何将这种理念传达给服装生产企业的？

　　汪家维：我们公司会帮所有合作工厂做义务的员工培训。工厂自身有时也会做类似的培训，但员工会有抵触情绪。因此我们的培训不是采取说教的形式，而是座谈的形式，20或30个人坐在一起一边喝茶一边讨论问题。不但要发现问题，还要分析问题，更要指出问题的严重性。

　　记者：由于缝制设备销售和具体的生产是有跨度的，在施行过程中是否遇到过一些困难？

　　汪家维：一开始很多合作伙伴不理解，因为他们做服装也做了好多年，突然接受到这些颠覆性的观念，很难短时间转变。尤其我又是做设备的，还有人会不服气。但我会从生产的实际出发，用员工的亲身经历来讲解，时间长了他们慢慢才认可。甚至还有些人对我的身份很好奇：“你到底是做什么的？是不是在服装厂干过？”